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課程介紹

客戶開始了他們的購(gòu)買過(guò)程，我花了很多精力跟進(jìn)，但是最終客戶卻沒有完成購(gòu)買

我們的產(chǎn)品完全符合客戶的需求，但客戶卻沒有選擇我們

和客戶談判都完成了，到最后付錢的時(shí)候，客戶突然就不買了

在和客戶的銷售過(guò)程中，我總是處在被動(dòng)的狀態(tài)

為什么總是在銷售過(guò)程中遇到那么的麻煩？

課程收益

突破銷售的思考盲點(diǎn)，實(shí)踐“銷售就是與客戶一同完成他的購(gòu)買過(guò)程”的概念

聚焦于管理客戶對(duì)需求的認(rèn)知、管理客戶對(duì)我方所提供商品方案的認(rèn)知、管理銷售機(jī)會(huì)的投資回報(bào)這三個(gè)重點(diǎn)，將觀念與知識(shí)轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)，使學(xué)員可以根據(jù)客戶需求判斷一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的真實(shí)程度以及在客戶心目中創(chuàng)造出對(duì)我方有利的需求認(rèn)知

學(xué)習(xí)如何取得信息以判斷與檢核客戶購(gòu)買過(guò)程中的三個(gè)評(píng)估點(diǎn)，從而確保我方的方案在客戶眼中成為最佳方案

引導(dǎo)學(xué)員從銷售額、銷售利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、成本、策略性價(jià)值這五個(gè)構(gòu)面判斷銷售機(jī)會(huì)的價(jià)值，使學(xué)員能夠用更務(wù)實(shí)的商業(yè)眼光來(lái)處理銷售機(jī)會(huì)

體會(huì)基本銷售、進(jìn)階銷售、尖端銷售的區(qū)別，從而激發(fā)學(xué)員升級(jí)為尖端銷售的意愿與行動(dòng)

課程大綱

開場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：MSG公司商業(yè)模式的改變

第一章：領(lǐng)悟銷售的本質(zhì)

三大銷售悲劇

成因及預(yù)防

銷售機(jī)會(huì)管理的三大面向

銷售機(jī)會(huì)縱覽表

練習(xí)：描述你的銷售機(jī)會(huì)

第二章：透視客戶購(gòu)買流程

客戶的購(gòu)買流程

客戶決策流程活動(dòng)列表

案例學(xué)習(xí)：APP開發(fā)商

練習(xí)：描述客戶購(gòu)買流程

如何參與客戶購(gòu)買過(guò)程

第三章：掌握客戶需求

學(xué)員案例討論

管理客戶需求

案例分享

描述客戶需求的四個(gè)構(gòu)面

案例學(xué)習(xí)：APP開發(fā)商

客戶需求縱覽表

案例練習(xí)

需求強(qiáng)度

案例練習(xí)：PVC地板

理解客戶對(duì)需求的認(rèn)知，探索對(duì)我方有利的需求認(rèn)知

案例學(xué)習(xí)

選擇需求的對(duì)話策略

與客戶對(duì)需求取得共識(shí)

案例練習(xí)

第四章：主導(dǎo)客戶評(píng)價(jià)

客戶評(píng)價(jià)的三個(gè)檢查哨

管理客戶評(píng)價(jià)的方式

第一個(gè)評(píng)估點(diǎn)：客戶心中的方案評(píng)價(jià)表

海選基礎(chǔ)信息檢核表

評(píng)價(jià)人員與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

全面分析方案契合度

引導(dǎo)客戶優(yōu)化對(duì)我們的評(píng)價(jià)：策略選擇

案例練習(xí)

第二個(gè)評(píng)估點(diǎn)：協(xié)商談判

談判基礎(chǔ)信息檢核表

分析完成交易的機(jī)會(huì)

銷售談判指導(dǎo)原則

第三個(gè)評(píng)估點(diǎn)：效用

使用滿意度信息檢核表

分析獲得客戶滿意的機(jī)會(huì)

宣揚(yáng)價(jià)值主張

案例練習(xí)

第五章：衡量銷售價(jià)值

五大構(gòu)面衡量銷售機(jī)會(huì)的價(jià)值

研判銷售效益

第六章：管理銷售行動(dòng)

管理銷售行動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

根據(jù)銷售效益選定行動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：MSG

學(xué)員個(gè)案練習(xí)

整合內(nèi)部資源與行動(dòng)

行動(dòng)計(jì)劃表

第七章：銷售者的自我修煉

銷售人員的三個(gè)等級(jí)

持續(xù)優(yōu)化自己對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程的掌握

強(qiáng)化自己掌握銷售機(jī)會(huì)的功力

課后作業(yè)

專家老師

有知名專家老師授課，欲了解老師詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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