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課程背景

《營銷布局——營銷策略制定與執(zhí)行》

在現(xiàn)在這種“落后就要挨打”的社會(huì)中，營銷也像“三國殺”，必須有勇有謀，所以制定相關(guān)的營銷策略是必須的前提，從而有效執(zhí)行，達(dá)到企業(yè)銷售目標(biāo)，讓企業(yè)經(jīng)營成果成為大家有目共睹的榮耀。

《打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》

面對(duì)現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭，營銷團(tuán)隊(duì)是一種攻擊性的群體，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！狼性執(zhí)行力是通過執(zhí)行體系去掌控企業(yè)中每一個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。本課程將帶領(lǐng)學(xué)員走出管理執(zhí)行黑洞，幫助提高銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，達(dá)成既定銷售目標(biāo)，使企業(yè)的所有指令得到不折不扣的高效執(zhí)行！

《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動(dòng)指南》

被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

課程收益

《營銷布局——營銷策略制定與執(zhí)行》

1.了解不同企業(yè)的營銷路徑

2.學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷新思維

《打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》

1.解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

2.運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實(shí)操之法

《解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動(dòng)指南》

1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升

2.懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶，更能被接受

課程對(duì)象

營銷總監(jiān)

課程大綱 Outline

第一天：營銷布局——營銷策略制定與執(zhí)行

一、營銷思維訓(xùn)練與絕對(duì)成交

1.創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的

1)成交是目的，路徑是手段

2)不同企業(yè)的營銷路徑

3)營銷核心：用戶體驗(yàn)

4)營銷就是用戶需求的管理

案例：用戶體驗(yàn)

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷新思維

1)互聯(lián)網(wǎng)助推營銷變革

2)新技術(shù)成就用戶體驗(yàn)

3)信息連接與價(jià)值提升

4)碎片花時(shí)代營銷素養(yǎng)的提升

案例：營銷思維訓(xùn)練方式

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷策略

1.盈利水平下降及出路

1)第五次產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移

2)價(jià)格競爭：優(yōu)勢變劣勢

3)制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

4)近期拼營銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：價(jià)格競爭的應(yīng)對(duì)

2.新營銷策略

1)策略一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

2)策略二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

3)策略三：互聯(lián)網(wǎng)到人工智能

4)市場機(jī)會(huì)的分析

案例：做時(shí)代的企業(yè)

三、中國式營銷與營銷方法論

1.中國式營銷的特點(diǎn)

1)營銷與中國式營銷

2)沿著紅線狂奔

3)國企與民企營銷的差異

4)中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標(biāo)

2.國企重資源，民企重效率

1)企業(yè)類型與市場化效率

2)營銷：交換與共享的藝術(shù)

3)市場主導(dǎo)型企業(yè)

4)營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：行業(yè)集中度與相應(yīng)的競爭策略

四、營銷團(tuán)隊(duì)賦能與營銷執(zhí)行

1.營銷看長處，研發(fā)找短處

1)營銷人員的本質(zhì)特性

2)聽市場的，不是聽營銷的

3)自我經(jīng)營

4)不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2.營銷人員的心態(tài)修煉

1)享受過程還是享受結(jié)果？

2)難纏的客戶與忠誠度的客戶

3)大客戶難以“擺平”嗎？

4)客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營銷的快樂

第二天：打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力

一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1.三句話執(zhí)行

2.為什么向狼學(xué)習(xí)

3.狼的最大貢獻(xiàn)

4.狼性邏輯

5.銷售人的狼性精神

6.狼性銷售人員的三大提升

7.狼性執(zhí)行五大法則

二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因

2.動(dòng)機(jī)堅(jiān)決

3.狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)

4.衡量成果的三把尺

5.有效溝通與執(zhí)行到位

6.執(zhí)行中的問題分析與解決

7.格物—界定問題的方法與策略

8.拿到成果的方法

三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力

1.銷售管理體系的打造

2.銷售能力提升的三大訓(xùn)練

3.銷售心理訓(xùn)練

4.銷售技巧訓(xùn)練

5.銷售流程訓(xùn)練

6.銷售漏斗管理

7.兵隨將轉(zhuǎn)－高手管理流程

8.訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟

9.練兵四步曲

四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟

1.目標(biāo)的三個(gè)維度

2.目標(biāo)管理的四個(gè)階段

3.目標(biāo)訂立的三項(xiàng)原則

4.目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵

5.目標(biāo)的共識(shí)與承諾

6.如何讓下屬接受目標(biāo)

7.目標(biāo)推進(jìn)與過程管控

8.目標(biāo)達(dá)成與結(jié)果兌現(xiàn)

9.責(zé)任、使命和成就

第三天：解決方案式銷售--深度營銷路徑與行動(dòng)指南

一、營銷策略模塊

1.深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策

1)聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案

2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持

3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功

4)解決方案工具表單——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表

2.市場機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃

1)收集、研判客戶的業(yè)務(wù)問題及競爭對(duì)手表現(xiàn)

2)分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案

3)帶著構(gòu)想見客戶，提供對(duì)策、資源或幫助

4)解決方案工具表單——市場機(jī)會(huì)評(píng)估表

二、客戶需求模塊

1.客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用

1)銷售黃金法則：需求是“問”出來的

2)背景問題、難點(diǎn)問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題

3)暗示問題、價(jià)值問題——揭示影響，引發(fā)需求

4)解決方案工具表單——銷售訪談?dòng)?jì)劃表

2.商機(jī)深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人

1)客戶的客戶，與市場機(jī)會(huì)有關(guān)，如客戶開發(fā)問題

2)客戶的對(duì)手，與競爭資源有關(guān)，如差異化問題

3)客戶的企業(yè)，與運(yùn)營管理有關(guān)，如降本增效問題

4)解決方案工具表單——客戶需求分析表

三、解決方案模塊

1.解決方案制定——3+5利益法則解析

1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益

2)3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運(yùn)營問題

3)5種個(gè)人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

4)解決方案工具表單——解決方案制定表

2.行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件

1)基于市場細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品

2)深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務(wù)

3)人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織

4)解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

四、行動(dòng)路徑模塊

1.客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物

1)尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點(diǎn)

2)對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿

3)爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持

4)解決方案工具表單——商機(jī)計(jì)劃行動(dòng)表

2.訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

1)銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗

2)客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

3)做好實(shí)施過程管理，致力于服務(wù)營銷

4)解決方案工具表單——銷售進(jìn)程規(guī)劃表

莊老師

莊志敏：著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家、實(shí)戰(zhàn)營銷策劃師

資歷背景

1.著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家

2.實(shí)戰(zhàn)營銷策劃師

授課風(fēng)格

1.老師的課程講授緊扣營銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎

2.講師知識(shí)全面，表達(dá)方式清晰、幽默，準(zhǔn)備充分舉例較多

3.能詳盡反映實(shí)地操作方法，理論性強(qiáng)，與實(shí)際相結(jié)合，更加具體和量化

授課經(jīng)驗(yàn)

三一重工、福田雷沃重工、秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工、渤海裝備公司、浙江青山控股、中國西電集團(tuán)、河南平高集團(tuán)、溫州新機(jī)機(jī)電、西安北方華山機(jī)電、中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司、北京東方雨虹、安徽海螺水泥、中國水電集團(tuán)第十五局、上海古猿人石材中國銀行總行及分行、中國招商銀行總行及分行、中國工商銀行廣西分行中國建設(shè)銀行寧波分行、中國農(nóng)業(yè)銀行四川分行、中國交通銀行四川分行、中國移動(dòng)沈陽分公司、山東分公司、濟(jì)南分公司、太原分公司、山東通信服務(wù)公司、中國聯(lián)通內(nèi)蒙古分公司、中國移動(dòng)深圳公司等

孫巍：中國著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

資歷背景

1.中國著名實(shí)戰(zhàn)管理專家

2.中國著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

3.中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員

授課風(fēng)格

1.培訓(xùn)中互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

2.采用訓(xùn)練方式授課，注重正面激勵(lì)。

3.課程中的案例都以表演的形式呈現(xiàn)，有著演講家的風(fēng)采，脫口秀式的幽默，語言生動(dòng)傳神，肢體動(dòng)作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊(yùn)含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學(xué)習(xí)。

4.課程內(nèi)容充實(shí)新穎、取材經(jīng)典，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，易學(xué)易懂，可直接提升學(xué)員相關(guān)技能，學(xué)以致用，可操作性與可復(fù)制性強(qiáng)。

授課經(jīng)驗(yàn)

中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務(wù)、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、通威集團(tuán)、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團(tuán)、今麥郎集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、建峰集團(tuán)、山東國安、浙江中煙、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、明月光學(xué)、熊津集團(tuán)、獐子島集團(tuán)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)等

王鑒：原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理

資歷背景

1.國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師

2.原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

4.IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課風(fēng)格

1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

授課經(jīng)驗(yàn)

艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊、博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車、歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資）、美的集團(tuán)，青島雙星，北京中牧股份，江蘇亨通電纜，太太樂食品，紐威閥門，北京萬東醫(yī)療，恒瑞醫(yī)藥，報(bào)喜鳥服飾，石藥集團(tuán)，中糧廈門海嘉等

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在線報(bào)名：首席增長官(營銷官)(廣州)