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課程對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)集體參加

課程背景：

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方內(nèi)在需求，成功簽單。

客戶“購買決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買流程的具體階段，并預(yù)測哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷售顧問如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。

課程收益：

把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾

解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題

隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略

把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

解讀客戶購買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對人，說對話，做對事

摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

課程特色：

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；

專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱：

第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法

1．銷售顧問定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業(yè)訪談流程

啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

3．深度銷售策略

理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求

結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營

4．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

6．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

第二天 客戶決策循環(huán)解析及對策

1．客戶購買決策循環(huán)

從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)

客戶購買決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員

接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿

識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理。先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”。

中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。

精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

【專業(yè)領(lǐng)域】專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。

【主講課程】專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵，顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法，大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策，專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升，高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化。

【服務(wù)客戶】產(chǎn)品銷售類：艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（中日合資），麥克維爾空調(diào)（美國），江森約克空調(diào)（美國），歐瑞蓮化妝品（瑞典），富士通通信技術(shù)（日本），優(yōu)必得石油設(shè)備（美國），資生堂化妝品（日本），歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），藤倉光電（中日合資），威士達(dá)醫(yī)療（香港），朗斯集團(tuán)（中日合資），安斯泰來制藥（日本），博星印刷器材（德國），赫思曼電子（德國），多瑪門業(yè)科技（德國），亞洲物產(chǎn)（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造紙（德國）深圳拓普微科技，青島雙星集團(tuán)，江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，青島美光機(jī)械，賽格導(dǎo)航科技，美的商用空調(diào)，中電電氣，江蘇力威機(jī)械，江蘇亨通電纜，上海科特高分子材料，浙江金都工貿(mào)，南京美瑞制藥，安達(dá)通信息技術(shù)，上海科技網(wǎng)絡(luò)通信，太太樂食品，東軟集團(tuán)，江蘇飛翔化工，紐威閥門，南京天溯自動(dòng)化控制，上海亙泰實(shí)業(yè)，上海航天機(jī)電股份，中環(huán)（中國）工程，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，中國外運(yùn)股份，北京健康在線，上海科技開發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，深圳中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所。

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