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課程背景：

作為肩負銷售任務的管理者:

我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢的大局觀，在對整個營銷系統及環境分析的基礎上尋求提升業績的突破口。

我們同時應根據環境的變化及趨勢，重新制訂與調整銷售計劃，打造新的銷售競爭力。

我們也應創造出更多的營銷組合手段，創新性地去開拓業務，提升銷售額。

我們更應把多種營銷的元素，融合到銷售流程中，用營銷來驅動銷售。

作為Sales 高手的您：

是否已經培養了“營銷大局觀”，能全方位地診斷分析營銷環境中的業績影響要素及其互動關系？

是否培養了“營銷布局力”，能高屋建瓴地進行銷售的全局性規劃和整合布局？

是否真正掌握了“組合營銷策略”，會使用超越4P的全組合營銷策略來驅動業績增長?

是否把握了“營銷+銷售方程式”，能將營銷的技巧和元素運用在具體的客戶溝通和銷售流程中?

我們的銷售 管理者們由于太注重銷售任務的完成和銷售目標的實現，導致他們中的很多人患上了“營銷近視癥”:

缺乏從營銷的高度看銷售的大局觀，盲目地投入銷售資源，使用不合適的銷售策略；

不會進行營銷內外環境的全局分析，找不到驅動業績增長的關鍵點，往往事倍功半！

缺乏營銷組合的全方位手段，只注重人員銷售,而忽略了多手段的組合策略;

不懂得營銷規劃分析計劃與銷售執行落實之間的整合與關聯，營銷與銷售脫節。

---------課程認證講師Eric Cheung

培訓受眾:

企業總經理、銷售總經理、銷售總監、銷售經理、區域銷售經理、銷售主管、客戶經理 、客戶主管

課程特色：

本次公開課將是中國培訓界唯一的一個專門為銷售 資深人士量身訂制的營銷課程, 目前市場上無同類或者相似課程.

本次公開課將提供全新的營銷定義及視角，兩大層面,四個模塊,專門針對 銷售資深人士，有別于營銷教科書上的營銷理論。

本次公開課將提供一系列有別于傳統營銷與銷售的實施體系與工具,尤其是圖解營銷是授課的一大特色。

本次公開課由中文版的開發者之一，新加坡營銷專家Eric Cheung親自授課,他被認為是中國營銷培訓界的最富理論知識與實踐經驗的專家之一。

本次公開課將提供大量全新的思維，方法，技巧和策略，很多是學員前所未聞的。

本 次公開課將云集各大著名企業的銷售資深人士，精英匯聚，才思碰裝。

這一營銷領域最創新的課程，期待中國各大企業的Sales 精英會聚上海,共同體驗！！！！！！

課程結構和大綱

A 通過營銷系統(Marketing System)分析來重新審視銷售

您看過用一張圖就能完整深入地剖析營銷的全部要素及相互關系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！

您看過用一張圖就能表述經營層面，營銷層面，銷售層面的三元關系，并用以分析決定銷售結果的要素及任何銷售問題的根源嗎？

您想了解如何通過做好“營銷”而讓“銷售”變得多余嗎？

......

B 以營銷利基（Marketing Basement）為基礎來制定及實施銷售計劃

您想知道如何通過"營銷計劃工作表”使經營計劃，營銷計劃，銷售計劃緊密連接，步步推進嗎？

您想學習本課程獨有的銷售競爭力分析的10大系統，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？

您想學習本課程創新的營銷活動執行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？

......

C 創造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動銷售增長

您熟悉4P組合如何應用在銷售領域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?

您學習過本課程獨特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對B2B銷售的價值與意義嗎?

......

D 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環節

您想學習如何用“營銷”的方式做“銷售”嗎？

您想知道如何用營銷中的“差異化”理念做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“信任度”視角做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“期望值”模型做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？

......

 

導言

市場營銷的核心準則

營銷驅動VS銷售驅動

銷售管理者在營銷執行中的角色

銷售管理者的“營銷盲點”

 

 

第一模塊

分析與整合營銷系統（Marketing System）以推動銷售增長

以銷售為目標的市場營銷系統的6C要素結構圖

以銷售為目標而進行的營銷環境剖析---內部系統及外部系統

營銷管理三層面的協調與整合---經營（Operation）,營銷（Marketing）,銷售（Sales）

從營銷系統分析影響銷售業績的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解

建立基于營銷戰略及營銷資源基礎上的銷售戰略

銷售管理者必須培養大局觀

第二模塊

建立以營銷利基（Marketing Basement）為基礎的銷售計劃及策略

區域市場的潛力評估及競爭力分析

市場（客戶）細分策略

目標客戶定位及分析

產品生命周期分析

與競爭對手的比較優勢分析

營銷資源（內部及外部）分析與確立

目標市場（客戶）的接觸渠道及接近方式

根據目標市場（客戶）的潛力來分配營銷資源及銷售團隊

市場區域業務計劃的制訂

第三模塊

創造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全方位推動銷售增長

銷售區域中的營銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰略的整和部署

根據區域市場需求進行產品定位及產品要素的排序(Product Attributes Rating)

建立及宣傳獨一無二的產品價值主張（USP）

產品價格/價值矩陣分析( Price/ Value Matrix)

掌握向市場及客戶進行品牌傳播的每個過程(Branding)

根據目標市場選擇最佳的渠道（Place）組合進行產品銷售

根據區域市場構建包括人員銷售在內的促銷組合手段（Promotional Mixes）

區域中促銷組合的要素及創新性廣告宣傳手段的發展

與市場部的協調一致

第四模塊

將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環節

成功銷售方程式

銷售團隊管理中必須關注的營銷問題

銷售步驟中必須關注的營銷問題

應用多元渠道組合去開發客戶

應用定位原理給客戶獨特印象

應用品牌管理去塑造高質量客戶溝通

應用產品價值/價格矩陣進行客戶談判

應用廣告傳播原理進行產品呈現及演示

應用促銷手段去促進客戶購買決定

張老師

Eric Cheung，是新加坡著名的營銷實戰專家，The Marketing Way Of Sales 課程中文版的研發者之一。張先生是英國（皇家）特許公認營銷學會CIM/UK的專業會員，英國倫敦工商考試局指定培訓顧問，新家坡營銷學會資深會員，新家坡中華總商會資深會員，香港專業管理協會永久會員，被國內著名的高等學府如復旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓師。

張先生有超過25年（其中15年在中國地區）營銷實務及銷售實戰經驗，曾在多家著名跨國公司擔任要職。他曾長期擔任日本豐田汽車集團駐華區域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔任營銷副總職位。

張先生擁有豐富的營銷工作經驗，但同時也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔任北京市場經濟研究所的高級研究員，是一位實戰與理論兼修，實務與培訓兼顧的一流專家。

他創新了營銷體系，率先進行了銷售與營銷系統的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業文化有機地融合在一起。

中國的許多著名企業，包括上汽集團、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯集團、日立集團、夏普公司、中遠集團、施樂公司、APP金光集團、神州數碼、恒生電子、昂立集團等100多家，都接受過張先生的培訓與指導。

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