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課程背景

在商業(yè)領(lǐng)域中，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)是市場(chǎng)的黃金法則，怎樣讓自己企業(yè)的產(chǎn)品一推出，就受到消費(fèi)者的青睞，銷量不斷提升，成為爆品，而不是產(chǎn)品推出后無(wú)人問(wèn)津或銷售慘淡，浪費(fèi)大量人力物力和各種資源同時(shí)錯(cuò)失大量市場(chǎng)機(jī)會(huì)，給企業(yè)帶來(lái)極大的損失，答案是要打造爆品，就要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，從而滿足消費(fèi)者需求，依靠直覺(jué)和靈感洞察消費(fèi)者的潛在需求并超越消費(fèi)者需求，而深入的市場(chǎng)調(diào)研是這一切的基礎(chǔ)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查打造出爆品，這才能夠使消費(fèi)者和公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生較高的認(rèn)同感，從而轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。

那如何才能更好的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，有效的了解客戶、分析客戶、選擇策略、設(shè)計(jì)方案、落地實(shí)操呢，本課程通過(guò)互動(dòng)演練和情景模擬，從宏觀環(huán)境分析到微觀分析到調(diào)研方法及調(diào)研報(bào)告的撰寫，讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、改進(jìn)提升、掌握市場(chǎng)調(diào)研的工具和方法、落地實(shí)操。

課程收益

◆ 突破傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研新思路

◆ 了解自身企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研打造出爆品秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法和技巧

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研的程序和步驟

◆ 掌握市場(chǎng)調(diào)研從哪些方面進(jìn)行，有哪些調(diào)研的方法，調(diào)研的流程及怎樣撰寫調(diào)研報(bào)告，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析為營(yíng)銷決策打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)相關(guān)人員。

課程大綱

第一講：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容分析

一、市場(chǎng)調(diào)研的概念

二、宏觀環(huán)境調(diào)研

1. 政治和法律環(huán)境

2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3. 社會(huì)文化環(huán)境

4. 技術(shù)環(huán)境

5. 人文環(huán)境

6. 自然環(huán)境

三、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研

1. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度調(diào)研

2. 潛在進(jìn)入者威脅調(diào)研

3. 替代品威脅調(diào)研

4. 購(gòu)買者的價(jià)格談判能力調(diào)研

5. 供應(yīng)商的調(diào)研

1）供應(yīng)商的渠道及定價(jià)調(diào)研

2）產(chǎn)品及包裝方法

3）市場(chǎng)狀況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、市場(chǎng)供求現(xiàn)狀調(diào)研

1. 市場(chǎng)需求調(diào)查

1）市場(chǎng)容量大小

2）目標(biāo)客戶群

3）進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2. 市場(chǎng)供給調(diào)研

3. 購(gòu)買者及使用者

五、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研

1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及使命

2. 企業(yè)內(nèi)部資源

3. 企業(yè)業(yè)務(wù)組合及相互關(guān)系

4. 既往業(yè)績(jī)與成功的關(guān)鍵要素

六、營(yíng)銷組合調(diào)研

1. 營(yíng)銷4P中的價(jià)格分析

1）企業(yè)中怎樣進(jìn)行價(jià)格的確定

2）價(jià)格的確定更哪些因素有關(guān)

2. 營(yíng)銷4P中的渠道分銷

1）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道規(guī)劃

2）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道的布局布點(diǎn)

3）企業(yè)中的營(yíng)銷渠道的開發(fā)與管理

3. 營(yíng)銷4P中的產(chǎn)品分析

1）企業(yè)中的產(chǎn)品定位

2）企業(yè)中的產(chǎn)品細(xì)分與組合

3）產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

4）產(chǎn)品怎樣差異化才有競(jìng)爭(zhēng)力

4. 營(yíng)銷4P中的促銷

1）企業(yè)為什么要促銷

2）怎樣促銷才更有效

3）促銷的方式有哪些

5. 營(yíng)銷4C中的顧客分析

1）怎樣才能更好的滿足顧客需求

2）顧客需求的挖掘方式有哪些

3）顧客要的到底是什么

4）怎樣才能讓顧客有更好的體驗(yàn)和更高的忠誠(chéng)度

6. 營(yíng)銷4C中成本分析

1）企業(yè)中的成本主要有哪些

2）為什么要進(jìn)行成本分析

3）怎樣進(jìn)行成本分析更有效，更能提升企業(yè)的效能

7. 營(yíng)銷4C中關(guān)于便利的分析

1）為什么要提供更加便利的服務(wù)

2）怎樣才能提供更加便利的服務(wù)

3）通過(guò)提供更加便利的服務(wù)可以獲得什么

8. 營(yíng)銷4C中的關(guān)于溝通的分析

1）為什么要與顧客進(jìn)行溝通

2）怎樣才能與顧客進(jìn)行更好的溝通

3）溝通能給企業(yè)帶來(lái)的幫助有哪些

9. 關(guān)于4R的基本概念

1）關(guān)聯(lián)

2）反應(yīng)

3）關(guān)系

4）回報(bào)

第二講：市場(chǎng)調(diào)研的方法

一、文案法

1. 文案法的資料來(lái)源

2. 文案法的步驟

二、問(wèn)卷法

1. 調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)

2. 設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的程序

三、訪問(wèn)法

1. 面談訪問(wèn)法

2. 郵寄訪問(wèn)法

3. 電話訪問(wèn)法

四、觀察法

1. 觀察法的類型

2. 觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)

3. 觀察法的適用情況

五、實(shí)驗(yàn)法

1. 實(shí)驗(yàn)法的步驟

2. 實(shí)驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)

3. 實(shí)驗(yàn)法的適用情況

第三講：市場(chǎng)調(diào)研策劃的流程

一、調(diào)研策劃的準(zhǔn)備階段

1. 確定調(diào)研的必要性

2. 明確調(diào)研問(wèn)題

3. 確定調(diào)研目標(biāo)

二、調(diào)研策劃的設(shè)計(jì)階段

1. 設(shè)計(jì)調(diào)研方案

2. 選擇調(diào)研方法

3. 選擇抽樣方法并設(shè)定樣本容量

三、調(diào)研策劃的實(shí)施階段

1. 數(shù)據(jù)采集

2. 數(shù)據(jù)處理與分析

1）要分析哪些數(shù)據(jù)

2）數(shù)據(jù)分析的主要方法

3）怎樣通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營(yíng)銷決策

四、調(diào)研策劃的結(jié)論階段

1. 撰寫調(diào)研報(bào)告

2. 跟蹤反饋

第四講：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)與技巧

一、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

1. 前言

2. 主體

3. 附錄

二、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中可視圖的運(yùn)用技巧

1. 表

2. 圖

3. 其他可視圖

三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫要求及注意事項(xiàng)

1. 合乎邏輯

2. 解釋充分、結(jié)論準(zhǔn)確

3. 重視質(zhì)量、篇幅適當(dāng)

4. 定量與定性分析相結(jié)合

5. 避免虛假的準(zhǔn)確性

6. 盡量圖表化

鄧?yán)蠋?/h5>

教育及資格認(rèn)證：

銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練

工作經(jīng)歷及專長(zhǎng)：

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷策劃、銷售管理者技能提升、導(dǎo)購(gòu)技巧等

鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營(yíng)銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、大客戶營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、營(yíng)銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》

《渠道為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》

《謀定天下——營(yíng)銷策劃能力提升特訓(xùn)》

《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)》

《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》

《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析》

《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》

《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分培訓(xùn)過(guò)的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺(tái)集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國(guó)信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測(cè)檢測(cè)、青島漢尚電器公司、長(zhǎng)安汽車、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國(guó)航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團(tuán)、德國(guó)絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、維布絡(luò)安舍、江淮叉車、德國(guó)海爾曼超聲波、中國(guó)人民電器、宜興國(guó)信協(xié)聯(lián)、海螺集團(tuán)、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、江鎢集團(tuán)贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團(tuán)、青島寶佳集團(tuán)、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、紫金礦業(yè)金脈國(guó)際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中海化工集團(tuán)、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)保科技公司、山東齊魯交通集團(tuán)、洛陽(yáng)國(guó)邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團(tuán)、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬(wàn)集科技集團(tuán)、山東建華閥門、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標(biāo)斯瑞制冷集團(tuán)、甘肅中集集團(tuán)、河北寧紡集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、上海卡希爾游樂(lè)設(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團(tuán)、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車技術(shù)有限公司、廣鐵集團(tuán)、東明石化、中捷通信、邢臺(tái)昕越能源、蘇州加合財(cái)稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

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