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課程背景

在行業(yè)日益“內(nèi)卷”背景下，銷售伙伴面臨極大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，讓客戶很難做出選擇，最后只能把價(jià)格作為關(guān)鍵評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；客戶的日益專業(yè)化，讓銷售人員銷售難度加大，最后只能向內(nèi)抱怨產(chǎn)品和價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。組織也面臨很大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，領(lǐng)先同行難度加大，一旦創(chuàng)新完成，很快被同行復(fù)制；客戶愈加挑剔的要求，讓組織的利潤降低，而運(yùn)營成本卻還在持續(xù)上漲。

課程收益

客戶觀念轉(zhuǎn)變，意識(shí)到做大客戶的價(jià)值，承諾在大客戶上花費(fèi)時(shí)間占比

客戶知識(shí)轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)識(shí)別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，并建立大客戶列表

銷售觀念轉(zhuǎn)變，調(diào)整推銷式銷售，承諾運(yùn)用顧問式銷售，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

銷售技能轉(zhuǎn)變，模擬運(yùn)用顧問式銷售方法與工具，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，建立粘性

參訓(xùn)對(duì)象

市場開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負(fù)責(zé)人與銷售代表

授課形式

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一部分 撥云見日，大客戶開發(fā)與管理的認(rèn)知

為什么要開發(fā)大客戶

思考：勤奮=銷量？

20/80定律

新客戶 VS 老客戶

誰是大客戶

思考：你的客戶都一樣嗎？

客戶的三種類型

大客戶判斷兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

大客戶開發(fā)與管理難點(diǎn)分析

大客戶購買流程解析

第二部分 謀定后動(dòng)，分析大客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

什么是機(jī)會(huì)

思考：新客戶主動(dòng)邀請(qǐng)參與投標(biāo)勝算大嗎？

機(jī)會(huì)=客戶需求

分析機(jī)會(huì)，找到突破口

需求分析工具：戰(zhàn)略需求 & 戰(zhàn)術(shù)需求

能力分析工具：組織能力 & 員工能力

假設(shè)機(jī)會(huì)：找到能力范圍內(nèi)的客戶需求

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

結(jié)合自己的大客戶，分析業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

第三部分 層層深入，建立大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

識(shí)別客戶內(nèi)部三種角色

引薦者

使用者

決策者

建立立體式樣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

客戶組織架構(gòu)圖

客戶內(nèi)部決策鏈

客戶關(guān)系維護(hù)表

做好自己，成為客戶信賴的顧問

專業(yè)度提升

可靠度提升

親密度提升

利他度提升

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

結(jié)合自己的大客戶，制訂客戶關(guān)系維護(hù)表

對(duì)標(biāo)信賴標(biāo)準(zhǔn)，梳理信賴行為清單

第四部分 定點(diǎn)突破，激發(fā)客戶需求緊迫感

客戶改變/購買的本質(zhì)

客戶因需求而購買

需求是對(duì)現(xiàn)狀或未來的不滿

識(shí)別兩種需求類型

明確需求

隱含需求

深度提問，讓客戶緊迫

背景問題

機(jī)會(huì)問題

影響問題

回報(bào)問題

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

根據(jù)自己正在開拓的大客戶，設(shè)計(jì)挖掘需求話術(shù)

第五部分 方案呈現(xiàn)，讓客戶看到價(jià)值

方案呈現(xiàn)的思考

客戶購買的是產(chǎn)品嗎？

推銷式 VS 顧問式

方案呈現(xiàn)的方法

要點(diǎn)：價(jià)值

工具：C-FAB法

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

就自己的方案，設(shè)計(jì)呈現(xiàn)流程與話術(shù)

第六部分 田忌賽馬，在評(píng)標(biāo)中提高總得分

探尋評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

引導(dǎo)客戶初評(píng)

制定差異策略

價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)

價(jià)值殺手點(diǎn)

價(jià)值沉睡點(diǎn)

價(jià)值忽略點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

針對(duì)面對(duì)競爭的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案

高老師

資歷背景

IPTS認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師

國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落地

全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》

溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

授課風(fēng)格

學(xué)員反饋：

“通過本次培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身，風(fēng)趣幽默，熱情洋溢，認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)員反饋很好，希望有機(jī)會(huì)多多合作”

—上汽大眾長沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格，風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣，稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實(shí)用，希望您再來給我們上課。”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡單易上手，給新任管理者在未來工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí)，高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，語言幽默詼諧，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場域打造能力強(qiáng)，課程的節(jié)奏感強(qiáng)！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋

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