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課程介紹

在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團隊是企業(yè)有效實現(xiàn)組織目標的一項關(guān)鍵能力，一個團隊是一盤散沙、單打獨斗還是團結(jié)合作、百花齊放，取決于團隊的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團隊，更需要組建高效能的卓越團隊。另外作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？ 客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎? 什么是合適的力度呢？面對不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收? 為更好的解決以上問題，老師集二十余年市場實站經(jīng)驗研發(fā)出一套標準的賬款回收流程和方法。

課程收益

本課程將幫助你了解銷售團隊的形成及團隊建設(shè)的精神；掌握銷售團隊建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團隊建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學習打造卓越銷售團隊核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵能力；提高銷售團隊每個成員的角色認知能力；掌握銷售團隊目標管理方法、技巧；學習銷售團隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，掌握賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；學習賬款回收的具體操作，真正達到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。

課程對象

企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員等。

課程大綱

第一講優(yōu)秀銷售管理者角色認知及素質(zhì)模型

一、優(yōu)秀銷售管理者角色認知及素質(zhì)模型

1、銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查（現(xiàn)場互動）

2、銷售管理者角色定位

1）對上司

2）對下屬

3）對同級

3、銷售管理者的四種類型

1）業(yè)務(wù)員型

2）精英型

3）官僚型

4）墮落型

4、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1）組織中位置

2）職責范圍

3）工作對象

4）工作技能

5）評價標準

6）自我實現(xiàn)

5、銷售管理者常見的四種角色錯位

1）一方諸侯

2）民意代表

3）自然人

4）傳聲筒

6、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型

1）核心性素質(zhì)：領(lǐng)導思想道德素質(zhì)

2）平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導身心素質(zhì)

3）器用性素質(zhì)：領(lǐng)導能力素質(zhì)

4）基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導人格特征

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

第二講 高效能銷售團隊意識與精神分析

二、高效能銷售團隊意識與精神分析

1、銷售團隊的基本概念

1）銷售團隊定義

2）銷售團隊的基本要素

2、高效能銷售團隊精神、卓越銷售團隊特征

1）銷售團隊精神的概念

2）卓越銷售團隊的主要特征

案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

第三講 高效能銷售團隊建設(shè)與分工協(xié)作

三、高效能銷售團隊建設(shè)與分工協(xié)作

1、高效能銷售團隊過程建設(shè)的三把寶劍

1）銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

A、銷售例會

B、業(yè)務(wù)早會及文化早會

C、業(yè)務(wù)晚會

D、月度會議、周例會、月例會等

2）如何更好的進行時間管理

3）銷售管理表格的設(shè)計與推行

2、如何打造一支卓越的高效能團隊的五大步驟

3、高效能銷售團隊的八大角色分工

1）實干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

4、高效能銷售團隊的有效協(xié)作

1）卓越銷售團隊的團隊氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營造

3）卓越銷售團隊常見五大問題分析與解決

5、高效能銷售團隊的愿景與價值觀

6、高效能銷售團隊人員自我激勵與發(fā)展

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

第四講 應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實戰(zhàn)策略與技巧

四、應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實戰(zhàn)策略與技巧

1、應(yīng)收款背景分析

2、欠款主要原因分析

3、清收逾期賬款的主要十大方法

1）直截了當（四種不同的話術(shù)分析）

2）行動前了解原因

3）找最初聯(lián)系人

4）不做出過激行為

5）當機立斷根據(jù)時間節(jié)點收款

6）競爭性的收款策略

7）收款的精神競爭

8）如何應(yīng)對客戶借口

9）訴諸法律（賬款回收的法律情況分析）

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

第五講 建立正確的催收思路與溝通談判技巧

五、建立正確的催收思路與溝通談判技巧

1、逾期賬款產(chǎn)生的原因

2、逾期賬款的欠款分析

1）簽約合同的不嚴謹

2）交貨延期

3）產(chǎn)品質(zhì)量問題、服務(wù)問題

4）事前承諾未兌現(xiàn)、沒有達到客戶預(yù)期

5）客戶資金周轉(zhuǎn)困難

3、建立合理的應(yīng)收賬款管理流程

4、平均應(yīng)收賬款DSO分析法

5、應(yīng)收賬款的16字催收主導思想

6、應(yīng)收賬款催收的五字策略

7、應(yīng)收賬款催收的四項原則

8、應(yīng)收賬款催收的七大細節(jié)

9、對于不同類型企業(yè)的不同催收方法

1）小企業(yè)

2）大企業(yè)

3）好企業(yè)

10、應(yīng)收賬款催收的四大流程

11、應(yīng)收賬款催收的不同場景應(yīng)對

12、四封催款函的具體內(nèi)容與發(fā)出時間分析

13、應(yīng)收賬款催收的高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種溝通風格的了解與分析

4）溝通技巧的八字法則--傾聽、回應(yīng)、贊美、提問

A、如何進行溝通技巧提升

B、如何傾聽的四大原則

C、如何進行贊美

D、如何進行提問的六大方法

工具：溝通風格小測更好的了解自己

14、解決分歧的四種方法

15、貨款回收談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同時協(xié)助法

16、貨款回收談判常見狀況應(yīng)對

1）畫大餅

2）苦肉計

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案、通過所學知識對自己的客戶根據(jù)老師的工具進行分析及對每一個客戶接下來的收款做出具體的行動結(jié)合和解決方案。

第六講 應(yīng)收賬款催收中的風險管控

六、應(yīng)收賬款風險防范與管控

1、應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)

2、賬款風險的表現(xiàn)形式

1）賬款風險信號有哪些

2）賬款風險給企業(yè)帶來的危害

3）賬款風險的規(guī)避方式有哪些

4）賬款風險的預(yù)警機制有哪些

5）賬款風險的防范制度有哪些

3、應(yīng)收賬款的信用管理模式建立

1）信用管理模式的三個環(huán)節(jié)

2）控制環(huán)節(jié)的六步管理法

3）主要措施管理的七大方法

4）事前事中事后的三大管理措施

多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案

鄧老師

教育及資格認證：

銷管理實戰(zhàn)專家

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗

9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師

國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練

工作經(jīng)歷及專長：

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升、導購技巧等

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓師，負責各地經(jīng)銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓》

《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》

《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》

《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓》

《市場為王——市場調(diào)研與市場分析》

《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》

《王者風范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

授課風格：

實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結(jié)構(gòu)博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分培訓過的客戶：

?中糧集團、美的集團、海爾集團、格力集團、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國郵政、立邦集團、雙匯集團、華潤集團、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團、伊利集團、葛洲壩水泥集團、大唐集團、南鋼集團、國家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團、三一重工、寶鋼集團、首農(nóng)集團、中海油集團、三棵樹涂料集團、浙江盛威集團、茅臺集團、慈銘體檢、清華大學天津高端裝備研究院、新希望集團、顧家家居集團、歐琳集團、江蘇國信協(xié)聯(lián)集團、中石化集團、太平洋保險集團、中山大洋電機集團、四川新升集團、新華三集團、青島華測檢測、青島漢尚電器公司、長安汽車、中海地產(chǎn)集團、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團、四川新升集團、中冶集團建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團、德國絲吉利婭奧彼、北京金隅集團、中國兵器集團北方瀝青、博西家電集團、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團、維布絡(luò)安舍、江淮叉車、德國海爾曼超聲波、中國人民電器、宜興國信協(xié)聯(lián)、海螺集團、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團、浙江宏大紡織、江鎢集團贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團、青島寶佳集團、江蘇常州汽車飾品集團、紫金礦業(yè)金脈國際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中海化工集團、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)?？萍脊?、山東齊魯交通集團、洛陽國邦陶瓷集團、山東春雪食品集團、中國鐵塔集團、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬集科技集團、山東建華閥門、銀川新百電器集團、四川川威集團、湖北力蒂機床集團、魯藝集團、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標斯瑞制冷集團、甘肅中集集團、河北寧紡集團、廣西沐甜科技集團、河南力之星三輪車集團、贛州富爾特電子集團、上海龍勝電氣、上?？ㄏ栍螛吩O(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車技術(shù)有限公司、廣鐵集團、東明石化、中捷通信、邢臺昕越能源、蘇州加合財稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司……

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