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課程背景

當今，許多房產企業面前擺著三大挑戰。

1、以互聯網經濟、知識經濟、高新技術為代表的新住宅經濟運動的興起，給房產經濟和企業競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規則；

2、中國加入WTO之后，國內房地產企業將面對已有市場運作經驗的沿海及國際跨國企業的直接競爭；

3、消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規模化大生產和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。

與這些挑戰形成對照的是，許多房地產企業的市場營銷基本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費者的實際需求，甚至許多業內人士對營銷的理解都很片面，以至于無法突破房產營銷的瓶頸，不能塑造企業的市場優勢以應對新的競爭。因此，如何提高房地產企業的市場競爭優勢、建立核心競爭力、創建良好營銷模式、完善產品和服務、提升客戶滿意度，是許多房地產企業營銷高層管理者面臨的巨大挑戰。課程概述

房地產營銷沙盤課程將房地產營銷各環節貫穿于房地產經營管理全過程，是專為房地產經營企業量身打造的營銷沙盤培訓課程。

本課程通過模擬不同時期一二三線城市的經濟環境和市場需求，展示不同時期的市場環境、政策環境和客戶需求特征，從而引領學員通過市場分析進行市場細分、選擇目標市場并進行相應的市場定位、以市場競爭為導向設計營銷組合。學員通過演練，將明顯提高市場分析、項目分析、市場競爭的決策能力。

該課程特別針對我國房地產行業的發展歷程、發展現狀以及發展前景設置了相關情景，展示了一、二、三線城市相應的經濟環境和市場特征描述，引導學員根據不同環境（尤其的目前國家的宏觀調控政策下的環境）的變化調整房地產營銷戰略、市場開拓和競爭，從而提高環境分析、市場分析、市場定位和行業特征辨識能力以及產品銷售能力。

沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰色彩的管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發出的高端培訓模式。

軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰略、戰術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰能力的目的。而沙盤模擬培訓則是由參加學習的企業中、高層經理組成幾個相互競爭的模擬公司，圍繞與培訓主題相關的經營活動，完成演練與學習，達到共同提高的學習目的。沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中高層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業中高層管理人員經營管理能力培訓的首選課程。

【適合對象】

1、房地產企業銷售總監、市場經理、銷售經理及主管；

2、房地產經營企業中層及以上管理人員；

3、房地產經理人班或其他房地產類研修班的學員；

4、房地產經營管理類專業學生。

【授課方式】

一個教學班學員約30-40人，每5-7人為一組，分別設立模擬的房地產經營公司，各組成員分別擔任總經理、市場經理、銷售經理、策劃經理、預算經理和財務經理等角色。在2天的模擬操作中會經歷現實中幾年的政策變化和各種市場變化，通過3個完整經營周期的模擬實操，培養學員對變化中的經濟政策的適應能力、市場需求和競爭的及應變能力，強化學員隊房地產宏觀形勢、房地產不同區域市場的的認識，并使之愈來愈清晰。

【培訓內容】

一、房地產市場營銷環境分析

1、中國房地產市場營銷宏觀——微觀環境分析

2、消費者的購買行為分析

3、房地產市場競爭對手分析

4、房地產企業內部環境分析

二、區域市場實態分析

1、項目周邊競爭性樓盤調查與分析

2、區域樓盤供應（待售）調查與分析

3、區域樓盤最近半年供應/銷售量統計分析

4、區域樓盤未來競爭形勢（待開發地塊）調查與分析

三、項目定位與產品設計

1、房地產項目業態分析與定位策略

2、數據采集分析與差異化定位

3、新人文環境下的產品設計與價值創造

4、不同房地產產品的設計要點

四、房地產項目前期策劃與前期營銷

1、項目核心競爭力的策劃及體系構成

2、有效的市場調查及市場供需分析

3、地塊分析與土地價值策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

5、目標市場選擇與市場定位

6、目標客戶群定位與研究

7、產品定位與產品策劃

8、市場競爭策略策劃

五、房地產營銷策劃及策劃推廣

1、市場整合推廣戰略的制定與實施

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

3、媒體整合策略與廣告發布

4、主題策劃及廣告創意

5、售樓中心與樣板間示范區定位與包裝

6、廣告費用預算控制及效果評估

7、銷售策略與價格策略的制定

8、房地產創新營銷

六、房地產銷售執行

1、入市姿態與開盤節奏控制

2、銷售現場管理與賣場氛圍營造

3、促銷方案制定與價格調整技巧

4、銷售績效管理與考核

5、銷售計劃制定與銷售目標分解

6、購房者心理與行為分析

7、銷控管理

8、客戶關系管理

史老師

曾任某大型上市教育集團分公司總經理；

原龍湖地產，歷任人力資源經理、前期房地產項目總監、城市公司總經理；

原蒙牛集團，歷任分公司營銷處長、渠道部總經理。

現任中國沙盤講師聯盟企業沙盤定制研發專家；

中國房地產企業研究院執行院長、研究員；

惠普金融集團簽約講師、高級培訓師；

CCTV《贏在中國》商戰特訓營特約裁判；

中央民族大學管理學學士、清華大學房地產投融資碩士；

原蒙牛集團分公司、食品100強企業渠道部總經理；

清華大學、北京大學、中國人民大學、西安交大等MBA、EMBA和房地產總裁班特聘教授；

清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學等房地產研修班特聘講師；

萬科集團、萬達集團、富力地產、藍光地產、中海地產、聯想集團、聯合利華等90多家知名企業特約講師。

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