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【課程背景】

這是為大客戶銷售經(jīng)理及其團隊開設的一門規(guī)劃研修課。大客戶銷售經(jīng)理及其團隊的職責是向小于10個的大型企業(yè)級客戶進行銷售并管理與這類客戶的關系，企業(yè)80%的業(yè)務來源于大客戶，對于大客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。課程關注企業(yè)重要客戶管理，充分分享大公司在大客戶管理中的成功體驗與典范。

【課程收獲】

幫助學員從客戶業(yè)務、政治與競爭三者間的平衡關系中找到與之經(jīng)營的藝術。幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學習、掌握MAPS業(yè)務計劃書的運用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營理念，提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。

【適合對象】

企業(yè)總經(jīng)理、銷售部總經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等；

【課程大綱】

單元1 – 營銷策略的轉變

了解隨著公司策略的變化和經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化，我們的營銷策略也將變化，我們要從產品營銷轉為解決方案銷售。

1.營銷的定義

2.大客戶的定義和優(yōu)先排序

3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評估大客戶

4.營銷策略的轉變

5.大客戶經(jīng)理的角色和細則

6.銷售的三個層次

7.課程工具簡介

單元2 – 收入

將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對自己客戶的業(yè)務進行評估，進一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機會。

1.了解客戶的信息

2.區(qū)分客戶的部門

3.用新方法繪制組織結構圖

4.客戶業(yè)務的生命周期模型

5.競爭定位模型

6.未來價值主張

7.機會窗口和尋找機會點

8.計算總體潛力

單元 3– 關系

討論個人需要、政治因素和關系，讓客戶管理團隊了解如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個階段保持良好的合作關系。

1.價值框架

2.制定價值框架

3.支持者的分類

4.分析權威與影響

5.學會使用影響幣狀工作表和風格工作表

6.制定關系策略

單元4 – 戰(zhàn)略

了解SCORE方法，用于對自己和競爭對手在客戶組織中所處的地位進行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競爭對手、如何形成正面的“宣傳”以保護在客戶組織中的既有業(yè)務并為收入增長奠定基礎。

1.評估競爭形勢SCORE

2.競爭形勢分析

3.競爭戰(zhàn)略

4.早期價值聲明

5.市場營銷與支持工作表

6.為您的戰(zhàn)略尋求支持

單元5－戰(zhàn)術

客戶管理團隊如何通過實現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實施項目計劃”、“確認客戶滿意度”四個階段以提客戶體驗，從而建立長期的客戶忠誠度。

1.您的虛擬團隊

2.團隊成功要素

3.客戶價值標尺

4.制定團隊標準

5.客戶價值周期

6.拜訪計劃

張老師

銷售策略與管理專家

思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。業(yè)界公認具有理論功底和實戰(zhàn)的顧問式銷售名師

歷任思科（中國）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理，負責政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，年銷售額超 2 億美元。

歷任中國惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務總經(jīng)理，因業(yè)績突出榮獲惠普全球獎“總統(tǒng)俱樂部”獎、“金獅獎”和“事業(yè)部”獎。

惠普商學院金牌講師，清華大學連續(xù)授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)和國內民營企業(yè)服務，面授培訓人次 50000 以上。

《關鍵客戶管理》與哥倫比亞大學著名教授-關鍵客戶之父諾埃爾.凱普、清華大學鄭毓煌教授合著 2020 年出版。

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