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課程介紹：

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

? 明明要成交了，客戶突然叫停了

? 使盡渾身解數，項目紋絲不動

? 已經到嘴里的肉了，卻被人搶走了

? 成功的曙光總是忽隱忽現，卻這么近，又那么遠

? 好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得

? ……

銷售經常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

? 大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

? 大客戶銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

? 大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹的思維，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！

課程收益：

? 系統了解大客戶銷售的整體策略制定

? 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

? 幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作

課程對象：

二年以上大客戶或項目銷售經驗者

課程大綱

模塊一：常見的問題大碰撞

1 這些事是不是你經常干的？

2 實戰案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1 整體形勢分析

1.1 客戶項目階段的認知

工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖

1.2 銷售項目進程的分析

? 項目進度

? 競爭形勢

? 總體維度

2 客戶的決策分析

2.1 關鍵人物

? 最終決策者與判斷標準

? 專業決策者與判斷標準

? 使用決策者與判斷標準

? 內線與判斷標準

2.2 客戶對現狀的認知

? 客戶常見現狀解析

2.3 客戶對方案的反應

? 支持度分析

? 參與度分析

? 影響度分析

? 客戶的反應與三個維度的關聯分析

2.4 整體控局表單

實戰練習：這個大項目該如何推進——行動分析表

模塊二、應對局勢

1 實現客戶價值

1.1 主觀認知分析圖

1.2 米勒黑曼價值認知表

1.3 馬斯洛需求認知表

案例分析：客戶的期望值如何管理

2 資源分配

2.1 資源使用注意事項

? 推進效果

? 游戲規則

? 要有回報

3 競爭形勢

開局九宮格

模塊三、開發執行

1 如何讓陌生邀約有價值

1.1 從推銷開局的套路

? 從客戶感興趣入手的方法

? 客戶定位

? 角色認知

? 篩選標準

? 證據提供

? 結構呈現

工具：標準話術與工具制作

2 每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價值更愿意再見面

2.1 傳統方式的弊端

2.2 有效邀約的價值

? 客戶知道做什么

? 不浪費客戶時間

? 客戶感受尊重

2.3 邀約的內容

? 開局九宮格

工具：標準話術與工具制作

開局九宮格表

3 開場如何體現價值

3.1 自我介紹的價值體現

? 價值點：客戶最關心的三大問題

工具：開場自我介紹的工具模板與運用

工具：第三方印證的工具模板與運用

3.2 開場白設計的四個客戶心理分析

? 找不到切入點，防止自己胡說

? 打不開防御度，防止對方不說

? 理不開趨同性，拉進雙方距離

? 帶不到目標上，推進銷售進程

課后作業：生成自身的開場話術

4 需求溝通如何體現價值：九格問題清單制作

4.1 傳統需求溝通——SPIN 技術的思考

4.2 九格需求技術，更容易幫助雙方理解解決方案的價值

? 引發需求的三類問題與邏輯

? 客戶的困惑如何清晰化

? 產生問題的根本原因是什么

? 激發需求的三類問題與邏輯

? 激發客戶對問題的深度認知

? 公司結果的交流

? 個人贏的交流

? 解決需求的三類問題與邏輯

? 有利于我們的解決方案如何引導

? 不利于我們的解決方案如何引導

工具：九格需求話術清單制作

5 有價值的異議處理

5.1 客戶異議的來源

? 沒有感受價值

? 情緒的顧慮

? 蘇格拉底異議處理邏輯

5.2 黃金圈異議處理法

? 找到對方的 WHY

? 好奇心&幫忙心

? 有效引導的 HOW

? 情緒處理

? 信心傳遞

? 參與方式

? 達成共識的 WHAT

工具：異議處理與實際工作場景的運用表單制作

6 總結確認，體現專業價值

6.1 總結確認，客戶感受無處不在的專業

? 三大好處

? 三個方法

工具：總結確認話術與工具制作

課后作業：生成自身總結確認清單

張老師

講師資質

資深的銷售培訓專家，上海交通大學管理學院與海外學院客座講師，聯商網簽約遠程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務業，零售業，生產制造業，咨詢業等多個領域，有著極其豐富的行業經驗。 工作經歷：萬能達集團大區經理，中國區總助（零售服務業）；AMEKAI 銷售總監（工業）；

授課風格

張先生是目前國內能將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合，并對國內市場有著很強指導意義的少數幾位專家之一。課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。培訓時全身心地投入，善于調動現場氣氛，鼓勵學員參與，同時運用多種培訓方法，使培訓生動活躍，輕松愉快。現場案例的實用性強，易于應用培訓滿意率高

專長領域

頂尖銷售技巧：優勢談判，大客戶銷售技巧，銷售技巧“圓五”曲，優質客戶服務（內外部客戶）

受歡迎的人：高效溝通技巧，員工職業素養與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務企業

柯達，永樂家電，強生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網絡，巨人集團，法麥凱尼柯，大亞科技，方圓藥業，太平洋保險，上海食品二店，UT 斯達康，新世界百貨集團，大華電器，綠地集團,……

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