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課程介紹

談判前的準備工作是科學，談判中的調控技巧是藝術。

在充分準備的基礎上，如何快速而準確地探得對方的底線，引導對方到達自己設定的目標，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應該應用哪些不同的戰術？遇到強勢甚至壟斷型供應商，如何通過談判建立良好的伙伴關系并達到自己的目標？

本課程就是為解決上述問題設計的。

課程特點

談判前的準備工作是科學，談判中的調控技巧是藝術。

在充分準備的基礎上，如何快速而準確地探得對方的底線，引導對方到達自己設定的目標，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應該應用哪些不同的戰術？遇到強勢甚至壟斷型供應商，如何通過談判建立良好的伙伴關系并達到自己的目標？

本課程就是為解決上述問題設計的。

課程大綱

第一部分：談判的基本原則

• 基本原則的建議
• 成功的經驗

第二部分：談判風格

• 供應商心態分析
• 如何選擇談判風格

第三部分：影響談判的主要因素

• 替代力量
• 權利和力量的使用
• 時間的控制
• 情報的收集和準備
• 決定價格的要素
• 供需關系的基本原則
• 供需關系的六種類型

第四部分：談判的心理學

• 供需博弈階段動作分解
• 博弈道與術四層次及應用
• 談判中的動機分析
• 談判中的提問和暗示藝術

第五部分：談判的基礎知識

• 談判協議的最佳替代方案
• 保留價格
• 可能達成協議的空間
• 通過談判加以創造價值

第六部分：談判的準備與過程技巧

• 詭計（RUSE）法則
• 談判準備的要領？
• 談判議程和策略
• 信號探測
• 報價、議價和讓步的技巧
• 如何制造、利用、打破僵局
• 收尾時的注意事項

第七部分：談判方法和策略

• 雙贏談判的三個關鍵要素
• 哈佛談判法和棋盤法則
• 談判和邀請招標的效用對比
• 困難談判的方法

第八部分：關鍵的談判技巧

• 談判策略決定的原則與方法
• 取舍長期與短期利益原則與標準
• 總體損益的評估方法?
• 讓步模式與計劃
• 談判的地點選擇技巧
• 談判的期限及作用
• 談判對方信息的掌握
• 如何協助對手進行內部談判
• 擬定總體戰略與計劃的工具與方法
• 觀察、發問與傾聽的方法
• 良好開局的方法
• 應付對方惡劣態度的技巧與方法
• 提案的技巧與用語
• 回應對方提案的技巧與方法?
• 報價的原則與技巧
• 讓步方式與議價技巧
• 識別并解除談判中困境的方法與技巧
• 草擬與簽署合同的技巧
• 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

第九部分：案例分析和角色演練

吳老師

復旦大學管理學院MBA，黑帶大師。曾就職于阿爾卡特、西門子中國及德爾福的國際采購部，有著近10年的供應商質量管理及國際采購經驗。

吳老師不僅是供應商質量管理專家，他也是一個資深的設計工程師，有著豐富的制造業背景，尤其是在產品設計和模具設計方面，這讓他更能幫助供應商從源頭上解決質量問題。

吳老師為人熱情開朗、風趣幽默、極富親和力！他的培訓生動活潑，妙趣橫生，特別注重演練和反饋，強調學習吸收后能轉化成實際行動。

吳老師曾在亞太區一百多家公司授過課，包括西門子，伊頓，奧的斯，安費諾，巴杜電機，歐司朗，惠氏制藥，馬瑞利，英格索蘭，普萊克斯，葛蘭素史克，普思電子，歐萊雅，飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。

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