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課程背景

企業采購管理工作中，我們經常遇到與供應商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰重重，如：

談判時，不知道如何最佳開局？

談判時，陷入討價還價的僵局？

談判時，達不到預期，不得不向強勢供應商妥協……

本課程將幫助您在談判開局就錨定目標，占得先機；在談判過程中，把握主動，打開議價僵局；在談判結束時，鎖定收益，利益最大化。

課程對象

采購經理/主管、品類采購經理、采購項目經理、供應鏈經理為佳；

其次，資深采購工程師、資深供應鏈工程師。

課程特色

理論聯系實際，結合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實戰經驗；

多樣化授課，如唇槍舌戰的談判扮演、經典案例研討，激發學員思考，并學以致用。

課程收益

詳細了解采購談判概述

掌握采購談判前期準備的六步驟與七要領

掌握采購談判三步驟，開場、中場、收場的采購技巧/工具

了解采購談判秘笈，避開采購十大坑

課程大綱

第一天上午

一、采購談判概述

1.談判與談判的意義

2.談判的共贏思維

3.談判術語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機

4.談判的三項關鍵技能與六大心理原理

5.采購談判的四個階段

6.談判風格測試：知己知彼

二、采購談判準備六步驟

案例：英才學校軟件采購

1. 組建團隊，角色分工

2. 定義目標，確定目標的優先級

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對手

5. 制定談判策略

6. 創建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

第一天下午

三、采購談判七要領

1.選擇合適的談判時機

2.選擇合適的談判形式

3.設置有利的談判場所

4.對話從贊美開始

5.聚焦式聆聽

6.漏斗式提問

7.學會掌控情緒

四、采購談判三步驟

第一步 開場： “六脈神劍”，開局技巧

1.找對人，講對話

2.講故事

3.先出價，把先機

4.學會獅子大開口（己方）

5.永遠不接受第一次報價（對方）

6.鉗子策略

練習：B端客戶通訊套餐合同更新案

第二天上午

第二步 中場：“獨孤九劍”，情境談判

1. 多目標打包談判

2. 以勢壓人，取得突破

3. 應對困境方法一：以弱示人

4. 應對困境方法二：暫停策略

5. 以退為進，學會如何妥協

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰術

8. 永遠不要先折中

9. 循序漸進的蠶食

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

第二天 下午

第三步 收場：“談判長尾”，精進收益

1.針對多輪談判，及時調整談判策略

2.談判收尾，落實書面約定

3.談判長尾，后續附加收益

角色演練：聯華公司的氧化鋁采購案

五、采購談判秘笈

小組討論：采購談判中，您踩過哪些坑？

1.避開采購談判十大坑

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