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課程描述：

企業營銷工作的好壞，常常決定著企業的成或敗。面對激烈的競爭和客戶的需要升級，銷售人員一味要求降價。有什么不降價的替代策略？客戶關系管理無疑是企業控制價格和附加價值的重要方法。在本課程中，擁有多年實戰經歷的資深培訓師高老師詳盡地介紹了現代市場營銷的系統知識及抵御競爭的策略，并針對客戶關系管理做了全面的分析。課程內容以業績和競爭力為根本，既重理念提升，又強調實戰，是提升企業營銷工作效果不可多得的視聽工具。

課程收益：

1．本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學員將通過對復雜組織客戶的分析研究，從而在掌握戰略和策略的理論框架體系外，同時擁有技術層面的細節能力；

2．全面提升作為一個企業的營銷負責人對自身組織的控制和調整能力，與客戶展開更為有效的營銷互動。

課程大綱：

一、營銷深度與深度營銷

1.營銷行為vs客戶影響

2.業務模型與營銷特征

3.營銷的距離頻率深度

4.覆蓋廣度與營銷深度

5.深度營銷的必要與可能

6.深度營銷與富不過三代效應

二、深度營銷的設計與度量

1.調研深度非營銷深度

2.渠道營銷深度的控制

3.大眾可以深度營銷嗎

4.雙向互動高頻率接觸

5.深度營銷的極致——大客戶

三、關于大客戶

1.大客戶戰略

2.認識大客戶

3.單一與組合性大客戶戰略

4.大客戶組織戰略

5.企業組織的戰略目標

6.大客戶管理的實質

四、大客戶組織戰略

1.應對大客戶的組織結構

2.甄選與訓練與核心要件

3.相關人員的穩定與流動

4.大客戶戰略對流程要求

5.大客戶的營銷形式

6.服務與反饋機制

7.高層——首席客戶經理

8.客戶經理制與大客戶戰略

五、大客戶的開發

1.耕者有其田：一圖兩表

2.定期訪問與基本工具

3.大客戶操作流程總圖

六、大客戶的需求分析

1.客戶組織結構五維分析

2.理解組織需求與個人需求

3.陌生大客戶冷拜訪的進入策略

七、關系營銷的布局策略

1.關系布局策略

2.關系發展策略

3.產品/業務布局

4.國家營銷與政府關系

八、大客戶銷售策略

1.大客戶的采購流程的認知

2.對產品和業務的重新理解

3.產品導入與關系的互動

九、客戶忠誠度管理

1.客戶組織的動蕩與變革

2.關系的質量變化與控制

3.強化關系的“聯姻”活動

4.客戶忠誠的六項努力

5.強大的客戶忠誠計劃

高老師

高老師：北京大學MBA。歷任伊萊克斯全國大客戶經理，養生堂人力資源總監，百事可樂中國銷售培訓經理，可口可樂大區銷售經理，大塚制藥培訓經理。十四年從事市場營銷和培訓教育工作，從銷售代表到營銷總監，幾乎在市場營銷的每一個崗位都具有豐富的實踐經驗。

高老師用其超強的引導思想和駕馭語言和的能力，以輕松詼諧、深入淺出的形式，伴隨著特大型案例層層分析討論，有節奏地推進課程，使學員愉悅地領略大客戶營銷的戰略策略。

高老師曾多年從事市場營銷和培訓教育工作，具有豐富的培訓工作實際經驗，語言生動、風趣幽默，成功地為多家IT業、電信業及快速消費品行業的著名公司成功實施培訓。如：Cisco、Motorola、Bass、聯想神州數碼、中國移動、中國電信、寶鋼國際、青島啤酒、五星啤酒、美的空調、歐萊雅、羽西等。

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