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課程介紹

顧問式銷售是以客戶需求為導向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產品的優劣。同時，在產品同質化的當下，單一產品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發力點，從拼產品利益就轉移到挖掘客戶需求上了。然而，以需求為導向，不是被動去滿足客戶。事實上，以需求為導向，首先是、也必須是：管理客戶的需求。

培訓對象

企業一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經理

課程大綱

1. 組織好顧問式銷售的過程

* 理解商業環境的變化性

* 理解客戶的觀點

* 如何引導客戶認清他們的現狀

* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

* 從產品銷售到方案銷售

* 業務需求和價值定位

* 使用聚焦式問題，引導客戶

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交

* 業務分析和漏斗管理

* 目標制定、時間管理和地域管理

3. 管理客戶關系，提高重復性購買

* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡

* 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現

* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的

* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

* 幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧

張老師

張先生于1998年畢業于上海大學工業外貿系，并獲得工學士學位和計算機雙學士學位；上海師范大學心理學碩士。

在其近20年的工作生涯中，長期服務于以下幾家國內外知名的行業領頭公司：復星醫療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設備Heidelberg（中國），擔任區域或大區級的銷售負責人，產品涉及試劑，實驗室，植入物，放射設備和影像管理系統以及印刷設備和管理系統解決方案。多年在銷售行業的開拓和管理實踐使得他在產品營銷區域化戰略設計，營銷計劃執行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨特的見解和實踐經驗，也積累了大量的操作實際手法和案例。

尤其從業經歷中大量的新市場開發任務，有多次成功的從空白市場單槍匹馬開始到建立起銷售團隊，復合型渠道共同發展的經歷。所銷售產品也包括消耗品，工業大型設備，服務以及計算機管理系統，經營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領域中，深入經歷了新銷售團隊的培養，新市場和新產品的管理和發展，以及中國市場區域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養學員的銷售意識和銷售方式來改變企業銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調整團隊中成員對公司資源的更好規劃和調配，實現自我管理和自我經營，也可以使更多企業為未來銷售環境持續激烈做好準備。

在渠道管理方面，曾經參與建立過多種功能結構不同的渠道成員和模式，尤其對復合式渠道，多層級渠道和服務型渠道有豐富的實踐經驗。可以為企業在渠道戰略設計，區域細分渠道設計以及復雜市場環境下的渠道實施提供完善的建議。并且在供應商選擇，供應商日常管理，渠道經理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實戰經驗可供學員借鑒。

在張老師的職業生涯中，經歷了國內公司，美國公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓和熏陶，多次赴美國和德國的公司總部參加行業交流和管理培訓。對不同類型公司的組織結構，銷售管理模式以及團隊在中國市場的實踐有深刻認識和操作經驗。在海德堡公司經銷商渠道銷售的手冊編寫和實施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實際的操作和日常細節的培養與堅持，通過各種案例的細節現場分析和對學員的觀察反饋來體現課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結就可以有很大提高的工作。

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