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課程大綱

第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理

1、銷售流程和里程碑結(jié)合

2、里程碑的客戶分類

3、標準銷售漏斗的推進

第二單元 找對人

1、繞障礙的10個關鍵技巧

2、區(qū)分所接觸的三類客戶

第三單元 善準備

1、我為什么要打電話給客戶？

2、我想達到什么目標？

3、客戶為什么會接聽我的電話？

4、肢體語言和態(tài)度準備好了嗎？

第四單元 抓開場

1、自我介紹

2、禮貌用語/建立關聯(lián)

3、陳述目的并吸引注意力

4、確認時間

5、以提問結(jié)束

6、開場白話術(shù)設計

6.1、不同職位

6.2、不同來源

第五單元 挖需求

1、理解客戶需求

2、完整了解客戶需求

3、進一步明確客戶需求

4、客戶需求清晰化

5、激發(fā)需求的急迫和重要性

6、利用優(yōu)勢設計問題來引導需求

7、利用詢問確認客戶需求

8、必問的4類問題

9、成果：常見問題列表

第六單元 談方案

1、產(chǎn)品介紹和體驗過程中的常見錯誤。

2、EFABEC法則的應用

3、激發(fā)感性需求的6個關鍵技巧

4、語言豐富化的表達技巧

第七單元 要承諾

1、拖延的處理技巧

1.1、表示了解客戶的想法

1.2、重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處

1.3、介紹保留的“賣點”和“好處”

2、顧慮的處理技巧

2.1 表示了解客戶的想法

2.2 提問找到顧慮的原因

2.3 針對顧慮有針對性處理

2.4 嘗試要求客戶下訂單

3、關于競爭

3.1 優(yōu)劣勢分析：你/公司/產(chǎn)品/對手

3.2 四種競爭策略的應用技巧

4、獲得客戶承諾的技巧

4.1 敏銳把握客戶的購買信號的技巧

4.2 把握機會獲得客戶承諾的技巧

5、常見顧慮處理

5.1 價格挺貴的

5.2 好像用處不大

5.3 我考慮考慮

5.4 其他產(chǎn)品也可以

5.5 花這個錢沒有必要

5.6 以后再說吧

5.7 老板/合伙人不同意

6、謹追蹤

6.1 三大法寶：電話、短信、郵件

6.2 跟進頻率的把握

李老師

國內(nèi)資深銷售實戰(zhàn)培訓專家，總裁決策顧問，銷售行為學及心理學研究專家，北京大學特聘講師，清華大學特聘講師

【擅長領域】

擅長銷售人員的銷售心態(tài)、銷售技能、銷售行為訓練以及巔峰銷售團隊打造。

【主講課程】

《一線萬金---電話銷售實戰(zhàn)技巧》 《大客戶銷售》 《電話銷售五步成交法》 《電話銷售深度挖掘需求技巧》《巔峰銷售團隊打造》

【服務過的部分企業(yè)】

聯(lián)想集團、百度公司、中國移動、中國電信、上海浦東發(fā)展銀行、美的家電、慧聰集團、松美恒業(yè)、揚帆耗材、晨拓集團、北京楓華企管、影響力培訓集團、清華大學繼續(xù)教育學院、盛景培訓集團、中國人壽、中國平安、新華人壽等二百多家企業(yè)

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