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課程背景：

“平安保險公司董事長馬明哲說：世上明明有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？

在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場”！

在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練！

在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔！

沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！

對于企業：

每一個成功企業背后，都有一支成功的銷售部隊！

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！

銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……

一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！

每個企業都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！

對于個人：

你想成為業界頂尖銷售高手嗎？

你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？

你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

銷售是一場戰爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質，才能在這場沒有硝煙的戰爭中立于不敗之地！

訓練特色：

實戰的訓練方法：80%的培訓，只能幫助您停留在知道，而不是運用。本訓練營以實戰訓練為主線，進行大量的情景模擬、角色扮演，并針對個人特點進行現場情景模擬訓練，在這里，您學到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。

全景的案例教學：課程中采用案例教學的模式，使學員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學的內容轉化成實際操作。

系統的培訓方式：從銷售思維，銷售前期準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統的訓練，在最短的時間之內，優化銷售人員的銷售意識與服務理念，全面掌握最實用的銷售方法，打造堅固的銷售基礎！

授課方式：現場講授、互動分享、演示討論、情景模擬、視頻播放。

培訓受眾:

總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、銷售主管、銷售骨干、業務代表、銷售培訓專員及所有一線銷售人員等。

課程收益:

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態！

從準備到成交，讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點！

成功邀約，拜訪中引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產品的興趣！

提高銷售人員溝通能力，強化說服能力與談判能力，快速解除客戶反對意見！

提高銷售人員提問的技巧，讓學員更快更準的獲取客戶關鍵信息，發掘他們的真正需求，識別客戶購買信號并適時主動出擊，達成協議。

課程大綱:

培訓費用：4000元/兩天*買一贈一,單獨一人收費2600元。不再打折* （含兩天中餐、指定教材、茶點、稅費等）

課程大綱：

引言：產品、系統、模式

第一章 如何快速開發市場

一、市場營銷策略思考

1、營銷區域因為什么而使業績倍增？

2、讓客戶購買產品要用什么樣的方式？

二、做區域市場的勘探者

1、快速開發潛在客源的方法

2、了解市場目標的信息

4、規劃名單的優先順序的方法

3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶

三、顧問銷售整合資源的關系力

1、高價值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質的人力資源

﹡案例分析：整合資源

第二章 成功邀約與客戶溝通五項要素解析

步驟一、現在是合適的機會嗎？

一、成功邀約與客戶溝通

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是安排約會

3、非約會（例外情形）的應對方案

二、電話中扼要的產品與服務講解

1、容易適用產品樣品郵寄導入

2、讓潛在客戶了解一些產品信息

3、講解產品最突出的優點

4、使用和推廣最深刻的體會編程

5、熱情和個人經驗分享

6、重視客戶意見，了解客戶想法

*案例分析與實戰演練

步驟二、感染客戶與傳遞熱情

一、談話內容的感覺比談話內容更重要

二、分享熱情比傳遞知識更容易

﹡實戰演練：銷售溝通的十二種手勢與強化語言魅力

步驟三、準確贊美客戶

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起顧客的重視

三、贊美客戶的六大誤區

步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門外

二、給客戶產生好奇心的空間

三、輕松地與客戶見面的技巧

步驟五、結束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來要做的事

三、同理心、框式與二選一的應用技巧

四、電話溝通中常常遇到問題解析

五、成功邀約的綜合示范

第三章 拜訪中基于成交的商業溝通五個步驟

步驟一、成功開場并引起顧客的注意

一、把產品與服務講解定義一種演出或給客戶的禮物

1、獨立的獎勵基金賬戶

2、想象講解獲得的贊許

﹡工具：產品價值輔助訓練

二、打開心門-建立即時歸屬關系的技巧

﹡案例分析：韓國韓代總裁拜訪大客戶的決竅

三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

四、交談中語言的運用要素

1、視覺型為主客戶的表現方式與應對技巧

2、聽覺型為主的客戶表現方式與應對技巧

3、情緒化為主的客戶表現方式與應對技巧

4、聰明客戶表現方式與應對技巧

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法

﹡情景模擬：各類型客戶特征與對策

步驟二、發掘客戶真正感興趣的部分

一、無法取悅所有客戶的心理準備

二、挖掘需求的問答技巧

三、描述產品與服務講解的目標

1、控制表述時間的方法

2、假設顧客有興趣的未來描述技巧

3、描述目標時三項重點

四、講適當的主題提供給適當的對象

1、講解要簡單扼要

2、產品與服務對客戶的價值體現

3、產品與服務是否落地的解答技巧

步驟三、創造客戶購買欲望-產品與服務的講解

一、公司的可信度與專業度的講解技巧

二、展示自己的顧問能力與認真程度

三、產品和服務的具體效果的體驗式講解

﹡案例分析與模擬演練

﹡最精典的產品講解與喬布斯現實扭曲力場

步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權”

一、向客戶解說有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋顧客的決定權

三、如何設身處地的為客戶思考

﹡案例分析：大項目銷售五步法與實例

步驟五、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”

一、贊美并肯定客戶的獨特之處

二、維系所屬公司與顧客的良好關系

三、表示對客戶決定的支持

四、教你成為一個專業的講計劃的專家

﹡實戰演練：把握成交信號，鎖定客戶承諾，確認簽單

第四章、如何處理客戶反對意見的六步法

步驟一、仔細傾聽

一、豎著耳朵聽

二、閉上嘴巴

三、不要讓他們感覺你要說什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題

二、常見反對意見的練習表

步驟三、對反對意見表示理解與感激

一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在

二、讓談話成為心平氣和的探討

三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

步驟四、回應客戶反對意見

一、不講道理講故事

二、感受、感覺、和發現說法應用

三、真相比謊言更有說服力和有效

步驟五、取得認同

一、確認對方了解你的想法

二、不先入為主推測他們想法

三、盡最大努力取得客戶認同

﹡實戰演練：客戶成長四步提問法

步驟六、給客戶一項決定權

一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應隨時出現問題的準備

四、常見反對意見實戰解答

五、做好事前準備應對拒絕

結尾：向老鷹一般翱翔

李老師

實戰銷售技巧與營銷管理專家

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

耶格系統銷售成功八步企業傳承者

深圳培訓師聯合會常務理事

擅長營銷流程生動講解與銷售人性化

李老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓機構營銷總監，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。

李老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統?？膳嘤枺挚勺隽鞒套稍?，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方法。

同時李老師多年負責企業的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰經驗，國內首位將系統營銷實戰和銷售邏輯完美結合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。

近年來，李老師專注于企業的營銷的研究與傳播，以幫助企業業績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數萬人次，近千家企業增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業績、增加收入，受到企業和學員的廣泛好評。

【主講課程】

《決勝巔峰——超級業務精英實戰特訓營》

《面對面顧問式銷售技巧》

《人性化營銷與簽約的秘密》

《卓越的大客戶銷售技巧》

《產品的呈現與解說技巧》

《解決方案式營銷技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《營銷團隊的卓越管理》

《營銷團隊建設與激勵》

《區域經理營銷管理實戰突破》

《工業品營銷流程實戰特訓營》

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。

—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強

李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

—鄭州宇通客車 市場總監李晶

李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。

--安徽陜汽銷售部總監 吳任飛

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監秦妙

全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰

李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

—大長江集團 營銷管理部趙春昇

我們每年給營銷人員的培訓都很多，但很少做這種系統地性的培訓 。此次培訓，受益頗多，希望以后有機會多參加您的培訓。

—萬虹科技 培訓部部長神飛翔

【服務過的企業】

IT類：新科正大貿易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等

工業產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，三諾電子，長方照明，創維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創美時家具，華特實業，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具等

金融、通信類：麥肯特資產管理，深圳發展銀行，潮州郵政，杭州銀行，常山村鎮銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行；河源移動，北京移動，深圳移動，廣州移動，成都移動，惠州電信，四川聯通，重慶聯通，北京聯通等

商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創建業地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養生會所，方直集團，萬科物業，中原地產，波特曼貿易，龍崗人人購物廣場，問鼎養生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫院，上海萬有能力網，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業，中國外運長航等

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