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課程介紹

國內制造型企業正面臨供應鏈上游原料的短缺，人力成本不斷上漲，各企業間同質化的競爭越來越嚴重，企業經營壓力不斷上升。

企業為了保持市場的競爭力，提出質量要好，成本要優的目標，采購人該如何分解自己的目標使其與企業目標保持一致？采購人如何打造企業的核心競爭力？采購省下來的都是凈利潤，采購該如何給企業爭創盈收？

采購如何由低價格的談判者向高價值的主張者轉型，采購需要掌握及熟練運用的六大模塊專業能力如何彰顯對企業的價值主張，這些專業能力將在此課程中進行全面介紹，通過課程中多種工具的學習，可直接植入工作中運用，讓專業化的采購為企業創造競爭力。

課程收益

了解企業內外部環境對采購工作影響

能理解采購的核心能力要求

會分析并能明確規劃采購需求

會使用需求預測技術

能理解企業總成本構成

掌握并能使用各種成本優化方法

會主導各種類型的采購雙贏談判

能管理各類型的供應商關系

會管控供應鏈風險

會制訂并管理采購合同

能發揮采購價值為企業增效創收

參加對象：

采購全員，品質技術人員，計劃人員，財務人員，輪崗人員。

課程大綱：

第一講：采購供應組織與競爭力

1、環境對采購工作的影響

1)VUCA時代采購困境

2)內外部環境的影響

2、內部環境評估

1)采購成熟度模型

2)3大產業3種組織

3)企業文化的影響

4)建立采購組織與流程優化

3、外部環境的應對

1)2016年以來的采購供應環境

2)分析供應市場的競爭程度

3)分析供需雙方的驅動力

4)聚焦供應市場風險

4、采購應具備的能力素養

1)供應活動與責任

2)采購5大核心能力

3)采購的社會責任

4)采購就具備的素養

5)打造企業競爭力

案例：某機器人企業的供應渠道

練習：供應風險洞察力

第二講：采購需求分析與管理

1、需求的價值定位

1)傳統價值

2)戰略價值

3)附加價值

2、需求類別

1)原材料半成品

2)零件部品包裝

3)資本資產MRO

4)非生產和商務服務

3、需求描述及確定

1)描述需求的6種規格

2)需求與需要的區別

3)制定明確的采購需求

4)VAVE運用

4、需求預測

1)5種定性需求預測方法

2)7種定量需求預測技術

3)規劃采購與供應數量

案例：像機企業的需求分析

練習：德爾菲預測數量

第三講：采購核心能力之一成本優化

1、成本優化的方法論

1)科爾尼采購博弈64方格

2)科爾尼ROSMA模型

2、成本優化基礎-專業實力

1)利用品類模型優化零件成本

a)關鍵物料-挖掘與供應商共同利益

b)瓶頸物料-改變需求的性質

c)杠桿物料-利用供應商之間競爭

d)常規物料-管理采購開支

2)自制與外購的決策

3)雙贏式談判

4)需求價值主張

5)集中與聯合采購

6)全球化與本地化采購

7)供應商早期參與ESI

8)價格與成本分析

9)各式各樣的競價

10)管理動態變化的零件生命周期

11)供應商整合優化

12)大宗商品優化策略

a)現貨

b)買遠期

c)投機

d)套期保值

e)購入期權

13)間接采購優化思路

a)MRO成本優化13種方法

b)CAPEX成本優化二重奏

c)商務性采購成本優化路徑

14)項目采購成本優化

a)范圍需求的確定

b)匹配的合同價格3選擇

c)質量成本進度的平衡

15)物料總成本最優

a)階梯價格選擇

b)階段價格確定

c)經濟訂購模式

d)庫存持有與缺貨成本平衡

e)交期與帳期的選擇

f)供應風險管理

3、成本優化進階-跨部門協同

1)推動標準化

a)零件標準化

b)BOM標準化

c)流程標準化

d)標準標準化

2)運用VEVA價值工程與價值分析

3)DFC面向成本的設計

4)DFP為便利采購而設計

5)內部流程優化

6)成本優化型組織結構的設計

7)零件最優成本的5個條件

a)降低質量成本

b)關注總成本

c)消除浪費

d)全員參與

e)先期投資

4、成本優化高階-上下一體化

1)行業標桿參照

2)供應商支持與協同

3)客戶價值創造

4)供應鏈金融

5)供應鏈優化

6)數字化轉型

案例：某知名手機的成本管理之道

練習：三種可行的成本優化方案落地

第四講：核心能力之二-雙贏談判

1、談判前的精細準備

1)需要準備的14項

2)情報與信息收集的4個大項

3)我方擁有的8種力量

4)重視談判中的非財務效果

5)BATNA WALK-AWAY ZOPA準備好

2、確定談判目標

1)確定我方的談判目標

2)預測對方的談判目標

3)制訂談判目標控制表

3、團隊及成員分析

1)我方團隊必有的6個角色

2)可以利用的5種談判風格

3)人員性格的5分類法

4)對方成員DISC性格分析

5)利用喬哈里視窗分析

4、輸出談判準備表

1)ESI供應商早期如何界入

2)SWOT雙方優劣勢分析

3)制訂談判策略表

4)制訂談判準備表

5、運用籌碼

1)如何創造籌碼

2)要注意的4大項

6、運用說服與讓步技巧

1)4種說服技巧

2)讓步的3步驟

3)讓步的8種類型

4)讓步的12條建議

7、利用僵局

1)如何制造僵局

2)打破僵局的8種方法

案例：MV談判案例分析

練習：利用條件找籌碼

第五講：核心能力之三-供應商關系管理

1、供應商策略及關系

1)供應商分級

2)64種供應商關系細分

3)供應商關系策略

4)供應商多元化

5)動態管理供應商關系

2、供應商整合

1)利用ECRS進行整合

2)供應商數量策劃

3)供應商早期參與

4)供應商退出策略

3、讓供應商更優秀且積極

1)客戶指定的供應商如何管理

2)強勢及瓶頸供應商如何應對

3)微小有潛力供應商如何幫

4)與關鍵供應商合作

5)利用數字化平臺

案例：西門子的供應商管理

實操：制訂供應商行動方案

第六講：核心能力之四-合同制訂與管控

1、合同類型

1)固定價格合同

2)基于成本的合同

a)成本加固定費用

b)成本加百分比

c)成本加激勵

3)無限期交貨合同

4)交易型協議

2、合同制訂

1)影響合同的因素

2)合同條款與條件

3)合同風險與注意事項

3、供應商訂單履行及交期提升

1)提升完美訂單率

a)完美訂單率計算

b)完美訂單率結構

2)交期延誤

a)交期延誤的影響

b)交期的構成因素

c)交期延誤的原因

3)交期提升

a)交期改進的方法

b)交期保證程序文件

c)交期風險控制辦法

d)交期提升戰略方法

e)4種生產模式

f)TOC線束理論

g)縮短前置期

h)合理庫存規劃

i)運輸及物流規劃

4、供應商質量

1)SQE職能職責

2)SQE的5模塊

3)供應商質量管理3大塊

a)質量規劃

b)質量監督

c)質量評價

5、供應商績效

1)平衡計分卡

2)績效測評QCDE

3)供應商激勵

4)供應商日

5)供應商生命周期各階段管理

6)供應商改進及行動計劃

案例：某世界500強企業的供應商績效

練習：供應商績效測評練習

第七講：核心能力之五-采購風險管理

1、風險識別

a)供應鏈風險

b)5類風險

c)聚焦供應商風險

2、風險評估

a)對角線法

b)四象險法

c)風險矩陣

d)風險登記表

3、風險管理

a)風險轉移

b)風險減輕

c)風險規避

d)風險接受

e)四象限策略

f)創新與機會

案例：某汽車企業風險管理

練習：采購風險機會洞察力測試

第八講：專業整合-采購價值提升

1、從傳統采購到價值采購

2、展示采購價值4P模型

3、德勤調查價值創造的8條目

4、杜綁金字塔圖示的采購價值

5、數字化采購

6、采購領導力風格

案例：某企業的IOR提升

實操：采購綜合能力判斷

謝老師

教育及資格認證：

高級采購講師

20多年外資企業采購與供應管理實戰經驗

美國運營管理協會（APICS）計劃與庫存管理（CPIM）授權講師

美國供應管理協會（ISM）注冊供應管理講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）講師

國家采購師職業資格認證講師

國家二級心理咨詢師

美國供應管理協會注冊供應管理專家CPSM

廣東外語外貿大學采購學科外聘專家

廣東省人力資源與社會保障廳的采購師考評導師

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

中國物流與采購聯合會（CFLP）采購認證教材參編者

采購與供應管理碩士

英國皇家采購與供應學會

講師經歷及專長：

謝老師授課時間10多年，授課超5000小時，服務過的學生已超2萬人，謝老師曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟南、武漢等地舉辦多場采購與供應鏈管理的專題培訓課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識工具與實踐方法被企業學員廣泛應用于實際工作中。

謝老師在外企汽車制造供應鏈集團工作20多年，期間一直扎根于采購與供應鏈管理領域，曾領導團隊對組織架構及業務流程進行0到1的搭建。曾負責公司全盤采購供應業務流程端到端的再造，領導團隊成功落地戰略采購項目實施。

以輸入為契機 — 課中反復強調知識工具中的要點和難點，并盡可能地邀請學員參與分享與討論，創造給學員的知識再輸入機會，增強學員的代入感和榮譽感；

以多元為準繩 — 教學形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識點溶于其中，將碎片化的知識凝練成體系，鼓勵學員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；

以輸出為結果 — 課后督導學員不斷實踐課堂中學到的知識與工具，并靈活應用于工作中。

培訓客戶及培訓風格：

謝老師服務過的客戶有：

部分知名企業：東風本田發動機、深圳凱中精密技術、周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油基地，創新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店,新瑪德、優儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、安德里茨、虔東稀土等等

中央企業：中國移動、中國電信，中海油、中糧集團等

汽車/航空：上海大眾、吉利汽車、獵豹汽車、南玻集團、山東航空，華迅航空等

家用電器：廣東長虹，美的集團、格蘭仕、TCL集團等

IT電子信息：OPPO移動通訊、漫步者科技、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、正威集團等

教育行業：中山大學、暨南大學、廣東外語外貿大學、東莞理工學院等

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團等

物流：順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、珠海勵和供應鏈管理等

醫藥健康：麗珠集團、聯邦制藥、一致藥業、南北藥行、健康元、湯成倍健、廣州綠瘦等

謝老師的授課風格：

謝老師擅長基于結構性思維，進行全生命周期維度，戰略采購與供應鏈運作、業務與組織流程再造、項目管理等專題進行課程講解。課程內容從理論知識及工具出發，結合案例式教學為特色，成為采購與供應鏈課程培訓界的實戰者。

謝老師尤其擅長以點帶面，剖析企業中采購與供應鏈管理的難點，為困惑者答疑，為企業增值增效。整個課程幽默風趣，邏輯清晰，全程互動，案例生動實操性強，深受廣大學員的好評。

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