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課程背景：

銷售業(yè)績搞不上去，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。

高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績增長的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績的增長和突破。

課程目標(biāo)

從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；

從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；

從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；

從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展。

【本課程解決八大問題】

作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個(gè)有穿透力的營銷戰(zhàn)略？

如何科學(xué)制定目標(biāo)，有效推動目標(biāo)分解與執(zhí)行？

什么是銷售的KPI，怎樣設(shè)計(jì)銷售KPI？

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？

本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績。

課程亮點(diǎn)

1、全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

培訓(xùn)對象

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)

銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程大綱

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……

領(lǐng)導(dǎo)者的做人

銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù)

銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)

六角決策法—選擇目標(biāo)的方法

決策的基本原則

銷售經(jīng)理的決策思維

銷售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)

授權(quán)的4個(gè)常識

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？

對新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……

如何處理越級匯報(bào)

銷售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力

二、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)

目標(biāo)制定

責(zé)任區(qū)的劃分

目標(biāo)的分解

目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批

修正目標(biāo)或計(jì)劃

銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)

銷售目標(biāo)的綜合平衡

目標(biāo)的激勵強(qiáng)度

如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

銷售責(zé)任區(qū)的劃分

銷售責(zé)任區(qū)的定義

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

工具：責(zé)任區(qū)分配表

分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平

目標(biāo)分解的溝通策略

分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度

執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批

目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書

目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)商與審批

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表

目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算

市場的不可控因素

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……

三、銷售KPI與績效考核

銷售KPI指標(biāo)

什么是銷售KPI指標(biāo)

銷售KPI分類

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：ZB公司的考核指標(biāo)……

如何讓銷售KPI產(chǎn)生價(jià)值

基層管理參與設(shè)計(jì)

KPI能驗(yàn)證

效率優(yōu)先原則

績效考核的目的

績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……

四、銷售激勵創(chuàng)新—驅(qū)動力

小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵作用？

傳統(tǒng)激勵制度的5大困境

關(guān)于激勵的經(jīng)典理論

驅(qū)動力激勵

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵制度創(chuàng)新策略

激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

階梯式激勵

團(tuán)隊(duì)對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

成長激勵

逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價(jià)值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵……

五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售崗位分析

銷售崗位的工作性質(zhì)分析

銷售崗位的關(guān)鍵技能

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”……

銷售部門的制度設(shè)計(jì)

人力資源規(guī)劃與招聘

銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃

招聘銷售人才的6大誤區(qū)

企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

銷售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征……

銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化

兩種團(tuán)隊(duì)的比較

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂公司如何裁員……

高效團(tuán)隊(duì)溝通

高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？

培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神

超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎品……

銷售人員的心理輔導(dǎo)

銷售人員的負(fù)面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

銷售心理輔導(dǎo)的操作方法

六、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題

執(zhí)行力3要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

銷售執(zhí)行力的保障：過程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個(gè)維度

流程管理

進(jìn)度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收

考試

學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

王老師

【職業(yè)歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?/p>

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【擅長領(lǐng)域及精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

精品課程：

《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

精品課程：

《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表

鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部

【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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