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【課程背景】

融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創重新發展，狂人孫宏斌用十年時間，創造了一個又一個的地產界傳奇。融創十年來是如何取得如此高速發展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創有著怎樣的影響，對其他房企業績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業思考的。

2014年5月22日，融創中國正式發布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

2014融創綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現21億銷售額，前三季度穩居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創綠城睿江置業有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！

以上數據，雖然與融創的絕佳地段，及高質量保證，創新營銷有關聯，但有一點與融創的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創這一狼性系統拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創拓客營銷法寶卻讓融創創造房地產行業的奇跡和神話呢？

【授課對象】

房地產案場經理、房地產銷售經理、房地產銷售總監及房地產總經理等

【課程特色】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；

2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

3、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

【課程收益】

冠軍狼道：

1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神；

2、學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神；

3、學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；

4、學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；

5、學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神；

6、學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；

7、學習到狼之奉獻自我、勇于承擔的責任精神。

冠軍狼術：

1、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關系；

4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

5、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。

課程大綱

《房地產狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓練營》 主講：閔新聞

第一模塊：房地產狼性銷售之“道”

第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練

一、我為什么要做房地產銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發房地產置業顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產狼性銷售之“術”

引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：

武器一、置業顧問溝通3大法寶

1、溝通話術

2、語氣語調

3、肢體動作

武器二、置業顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認（如何確認？）

武器三、置業顧問溝通3大核心戰術

1、引導情景催眠溝通法

2、換位思考共鳴溝通法

3、望聞問切需求溝通發

4、故事案例形象溝通法

第二單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析

一、客戶開發12種策略

商圈派單 2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網絡微信

7、展會爆破 8、企業團購9、商家聯動10、分銷渠道 11、競品阻截12、圈層活動

二、客戶10大性格分析

理智穩健型2、感性沖動型 3、優柔寡斷型 4、借故拖延型5、沉默寡言型

喋喋不休型7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風水型10、盛氣凌人型

第三單元：房地產客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

第四單元：房地產客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

第五單元：房地產電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

二、電話接聽溝通技巧

三、電話跟進回訪溝通技巧

四、電話邀約案場溝通技巧

第六單元：房地產客戶接待介紹訓練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

2、客戶接待5大注意點：

3、業務寒暄（如何建立信任感）

第七單元：房地產客戶帶看階段訓練

一、看房前要成交做哪些準備？

二、如有效向客戶介紹樣板房、現房、期房讓客戶進入情境狀態？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優勢彌補法？

四、如何運用帶看五覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹理論？

六、如行帶看環節FAB法則的運用？

七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項，為解除客戶異議做好準備

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

第八單元：房地產客戶解除異議訓練

一房地產客戶5大異議分析

二、處理異議的四大原則？

三、6大異議處理

第九單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

二、置業顧問走上談判桌的兩個條件

三、房地產置業顧問價格談判談什么

四、房地產置業顧問如何準備價格談判

五、房地產置業顧問價格談判的三大法則

六、房地產價格談判的5步法

1、出價2、殺價3、守價：4、議價5、放價

第十單元：房地產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定12大時機

六、逼定10大成交方法

《融創逆市強銷之“拓客”方略》 主講：Mike

目前案場的四大通病：

一、來訪量不足

二、來訪質量不高

三、成交率下滑

四、案場管理難度加大

一、幾個營銷公式的啟發和應用

1、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子

2、費效比=投入營銷費用/產出效果

3、需求客戶量=房產套數/成交率

4、成交率=項目價值/價格

5、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學關系

1、什么是銷？從一般到特殊的關系

2、什么是策？從特殊到一般的關系

3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系

三、渠道的認知介紹

1、什么是渠道？

2、渠道的誤區

3、重新認識渠道

案例：1、融 創收個杭州項目望江府熱銷背后

2、融 創收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例

四、融 創渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作戰地圖

2、區域的劃定和資源的分配

3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標

4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破

6、重大節點，重點突破

五、渠道拓客的系統方略

1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業績

2、三核：目的性極強、分階段實現目標、復盤

3、六力：數據分析能力、策劃創新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協作能力

4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業聯盟、企業機構、競品聯盟、中介分銷、互聯網營銷、互聯網房地產金融

六、六力的培養與提升

1、數據分析能力：

A客戶數據分析搜集能力

B客戶地圖繪制方法

C拓客資源數據管理

D大數據信息平臺建設

2、策劃創新能力

A如何讓你的拓客吸引眼球

B如何讓的植入輕而易舉

C如何讓每個托客人都是移動售樓部

D如何讓你的傳播自動自發

E如何讓你的活動人氣爆棚

3、陌生拜訪能力

A陌生拜訪的4大必要目的

B陌生拜訪轉客戶的6步方略

B陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力

A公司上下游合作伙伴

B企業員工和家屬關系

C異業聯盟關系整合

D同業聯盟資源整合

E企業、會資源整合

5、成本控制能力

A拓展渠道費用的理解和認知

B總預算控制和分解

C每月、每周費用的計劃和總結

D費用審批、報備權限

E費效比的計算

6、團隊協作能力打造

A拓展的公司全員化戰略

B營銷中心的組織架構雙模式

C信息傳達準確、及時、高效

D目標分解到人、細化到事項，并監督跟進考核

E及時總結、協同分享

七、“十策”的戰略綱要

1、CALL客

ACALL客資源的獲取

BCALL客計劃的安排

CCALL客口徑的撰寫

DCALL客技巧分解

ECALL客結果的反饋跟進

2、攔截

A攔截的范圍路徑選擇

B攔截的手段和形式

C攔截的時間選擇

D攔截內容的策劃和設計

3、派單、巡展

A派單質量快速判斷法則

B快速找準派單天時、地利

C派單人員數量速算

D人海戰術的門道

E人員配置邏輯方案

F派單配人6要訣

G最佳派單時間分析

H如何增加派單的編輯效應

I 如何有效進行競品攔截

J 派單路上如何排險阻

K 如何派單進行活動邀約

L 路演搞定遠距離客戶

MGPS定位系統的應用

N著裝統一形象強化記憶法

O異地巡展方略

P 如何增加圈層影響力

Q如何進行人員管理

R賞罰分明出績效

S三大體系打造鋼鐵戰隊

4、企業機構的8種方式

A內網、論壇宣傳的應用

B食堂、樓宇的擺展

C相親活動

D通訊錄

E活動植入

F宣講會

G微信圈

H派單

5、老帶新的拓展

A項目的認同

B人的情感認同

C有群居需求的挖掘

D獎勵政策的制定和釋放

E老客戶維護的6步方略

6、異業聯盟的建立

A如何挖掘周邊的意向客戶

B如何植入項目的宣傳信息

C如何開展客戶資源的搜尋

D如何進行經紀人的招募

E如何建立業主商家聯盟

F異業聯盟整合的8大方法

7、銷售聯盟的建立

A如何確定銷售聯盟的目標客群

B如何進行銷售聯盟的快速整合

C如何進行工作分配

D如何維護銷售聯盟的關系

8、中介、分銷的資源整合

A中介給我們一手房的啟示

B我們可以和中介要求的6大資源

C如何調動中介積極性的4大方略

9、互聯網拓客的方略

A微信平臺

B群的建立

C招聘網站

D相親網站

E企業內網

F專業性論壇

G百度搜索競價排名

H當地社交平臺灌水

10、互聯網房地產金融

A 改變統營銷模式

B 增強項目銷售賣點

C 擴大優質客戶基數

D 補充外拓人員隊伍

E 降低營銷費用

F 提供金融相關服務

閔老師

閔新聞：

1、曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年

2、曾在上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年

2、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師

3、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師 4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師

Mike老師

1、8年大型房地產開發企業從業經驗，豐富的營銷實戰經歷，歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區域總經理助理、營銷總監，現任融 創區域公司營銷總監，操盤過剛需快銷盤，旅游地產，城市中心一線豪宅，城市郊區復合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。 4、從業八年，自我總結了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

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