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企業痛點

這樣的困擾是否很熟悉：

跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經常出現，我一對多，從哪里下手？

客戶的性格五花八門，你的銷售戰術卻千篇一律，你還能贏嗎？

找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？

都知道拿下項目/最終回款的關鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？

在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？

我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

適用對象

老板、營銷高管、經理

課程亮點

1. 工具實戰：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；

2. 精準破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點；

3. 能力升級：融合心理、邏輯、肢體訓練，塑造“強要性”銷售能力。

課程大綱 Outline

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.當回款遇到困難時，要分清是我的問題還是客戶企業內部政治問題

4.向導與內線的區別

5.永遠優先分析客戶公司組織架構

6.大客戶銷售切入點，攻破對手防線

7.團隊協作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？

第二單元，識人：談判應用心理學，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.工具：“鷹羊狐驢”識人術

2.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

4.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

5.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

6.面對客戶的復合性格，如何拆解和應對？

第三單元，擊中：用力量型陳述擊中不同個性客戶的痛點

1.工具：無法確定客戶興趣點——【四象限溝通環走模型】在實戰中的使用

2.解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？

3.影響不同類型的客戶，有哪些套路

4.談判中快速鎖定客戶興趣點

第四元，提問：客戶不同角色的需求分析與問題設計

1.客戶需求的分層，需要的和想要的

2.不同的客戶角色需求不同，準確分析

3.挖掘客戶需求（痛點和欲望點），設計痛點問題

4.模型設計：新的市場變化，提問工具SPIN的重新設計

第五單元，收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓練

1.賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅

2.分析來自左腦，情感來自右腦

3.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

4.課堂演練：4道談判題

5.鍛煉左右腦必備的肢體訓練

6.工具：邏輯技術在面對回款談判中客戶的各種拖延借口時如何應用

7.收款中的POWER法則

第六單元，準備：優秀的銷售人員畫像

1.“強要性”銷售人員的3個素質：職業化、能力、重復

2.不要佛系，培養“強要性”

3.“搶”到大客戶，如何“守”？

4.掌握工具，內向和外向的人都能干好銷售

5.高情商絕對不是油嘴滑舌

程老師

資歷背景

1.銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

2.知名銷售專家《成交心法》作者

3.得到APP《跟程廣見學做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員

4.阿里巴巴商學院1688中小企業成長中心 特約導師、全網500W+粉絲

5.曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。

授課風格

輕松幽默?，F場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環。獨創【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業提高銷售額、加快應收賬款回收。

授課經驗

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?；ぁ骰瘓F、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團等企業

杭州光華賦能教育科技有限公司，脫胎于杭州時代光華教育發展有限公司，創立于2003年，是國內較早創建的管理培訓與咨詢機構之一，見證了中國創業創新的歷史進程。

光華作為專業的企業賦能機構，本著“用科學經營助推企業高質量發展”的使命，長期致力于為創業者保駕護航，陪伴企業茁壯成長，培養職業化的企業管理人才和員工。成立20年間，光華先后創設了十余種企業培訓、咨詢和軟件產品，一路陪跑初創期企業、成長期企業、發展期企業、上市期企業，為其提供了全流程、多方位、系統性的啟發和幫助，既幫助企業解決問題，達成目標，業績增長，也幫助企業沉淀出一套好方法、好體系，陪伴企業實現從野蠻生長到科學經營的華麗蛻變。

20年間，光華累計開設近3000堂“光華公開課”，累計面授學員超22萬人次，服務各類企業18000余家，與300多家企業達成戰略合作并共建企業商學院，為60多家準上市企業開啟“企業陪跑計劃”并進行上市前的管理體系輔導，是萬千企業成功的幕后英雄，也是為創業者披荊斬棘的陪跑伙伴。

成立至今，光華已多次獲得浙江省乃至全國性企業服務、管理咨詢和企業培訓等方面的榮譽嘉獎，從2021年起，被浙江省經濟和信息化廳遴選為浙江省服務“專精特新”中小企業公共服務示范平臺，同年，公司創始人方永飛先生被特聘為“浙江省企業管理現代化對標提升工程專家”。

近十年，光華做到發展與創新兼顧，專業化與數字化并重。重點投資企業數字化賦能領域，堅持陪跑企業逐步實現數字化轉型升級，重新定義數字時代的企業增長，尤其在“數字化+管理”與“數字化+學習”領域取得顯著成果，績效飛輪®、微學®SaaS等軟件備受客戶好評。同時，光華創新研發模塊化、輕量化的企業咨詢服務“光華微咨詢”，周期短、見效快、費用低，以高性價比、高落地成功性贏得了客戶的青睞與高度認可。

從2023年起，光華升級并推出了“管理陪跑”“人才陪跑”“BLM數字化陪跑”三大戰略級業務，集中光華戰略資源重磅落地企業BLM科學經營™戰略共建，“G100”“G1000”成為頭部企業、準頭部企業高質量發展的標桿陣地。

未來，光華將繼續堅持“以客戶為中心，守正創新，團結高效”的核心價值觀，大力發展以軟件為主，以培訓和咨詢為輔的“一體兩翼”業務生態，重新定義企業的增長，用科學經營助推企業高質量發展，陪伴更多創業者從0到1、從1到10、從10到100，成為創業者信賴的陪跑伙伴！

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