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課程背景

Sandler Selling System 桑德拉銷售系統(tǒng)創(chuàng)立于 1967 年，是基于心理學(xué)的銷售及管理體系，50 年來在全球 29 個國家和地區(qū)的銷售實踐中久經(jīng)考驗。過去五年，連續(xù)被美國《企業(yè)家》雜志評選為銷售、管理“連鎖經(jīng)營 500 強(qiáng)”第一名。

Sandler Selling System 桑德拉銷售系統(tǒng)一直專注于營銷領(lǐng)域，為客戶提供一站式、整體營銷解決方案，幫助客戶明晰營銷戰(zhàn)略、完善銷售系統(tǒng)、優(yōu)化銷售流程、建立人員發(fā)展體系、健全銷售管理體系、植入銷售方法，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)性的飛躍。

桑德拉系統(tǒng)相信技能培養(yǎng)和行為模式的改變不是靠一兩次的“短期刺激”形成的，而是通過“態(tài)度-行為-技巧”

（成功金三角）均衡發(fā)展，依靠不斷的強(qiáng)化訓(xùn)練和持續(xù)改進(jìn)而形成的。桑德拉系統(tǒng)以咨詢、測評、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、教練等方式，幫助客戶徹底掌握世界上最成功的銷售及銷售管理系統(tǒng)。

桑德拉出版的《桑德拉原則》等書籍成為《華爾街日報》、亞馬遜網(wǎng)站銷售類暢銷書第一名。

桑德拉為您和企業(yè)提供量身定制的績效提升解決方案。 ? 在傳統(tǒng)的銷售模式中，買家不喜歡銷售人員的高壓銷售。

桑德拉潛水艇是一種低壓力的、顧問式的銷售方法。

不銷而銷，靜水潛流，一切都在水面下推進(jìn)，沒有銷售痕跡與壓力。

7 步簽單，七個艙室代表銷售系統(tǒng)是如何推動銷售機(jī)會，快速結(jié)單。

課程收益

實操方法：上述銷售問題背后的原因，以及對應(yīng)解決之道

銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理、“招數(shù)”以及你的應(yīng)對策略

效率：學(xué)會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”

價值：如何跳出價格泥潭，真正賣出“價值”

專業(yè)：讓你在銷售中牢牢掌握主動權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅

尊嚴(yán)：運用“平等、真誠、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴(yán)

忠誠：提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹

原則：簡單易記，行之有效的 “桑德拉銷售原則”

系統(tǒng)：掌握一套可以運用于每個客戶的“流程和系統(tǒng)”

課程對象

新任銷售經(jīng)理/主管

1~3 年一線銷售人員

業(yè)務(wù) BD 人員，如產(chǎn)品、技術(shù)、市場等銷售支持人員

課程大綱

單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”

幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)，

銷售中常見的 10 項“挑戰(zhàn)”

厘清“挑戰(zhàn)”的影響

分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量

理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，

重新審視以往銷售行為。

傳統(tǒng)銷售的 4 個階段及弊端

買方應(yīng)對的 4 個階段性策略

買家-賣家之間的周旋和博弈

重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

SANDLER 潛水艇銷售 7 步曲

單元三：成功金三角

解釋影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的三大維度，以及每個維度下的關(guān)鍵要素。

態(tài)度三角（個人、公司、市場的影響及要素）

行為三角（目標(biāo)、計劃、行動力對影響及要素）

技巧三角（展現(xiàn)、甄別、方案的能力及要素）

成功三要素的相互作用

單元四：七步簽單 第 1 步：親和信任

學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略

令客戶反感的 N 鐘表現(xiàn)

建立客戶信任的 3 鐘心理學(xué)原則

OK—Not OK 原則

VAK 多感官溝通法

鏡像原理

情境練習(xí) 1

溝通 3 要素

積極聆聽的 5 個要點

情境練習(xí) 2

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 2 步：事先約定

學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除

“成交隱患”

為什么要事先約定

事先約定的 6 鐘應(yīng)用場景

事先約定的 5 要素

事先約定 4 步驟(ANOT)

練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

提問策略

通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”

反向提問策略

使用反向提問的 4 鐘情境

懷柔話術(shù)

鐘擺原理

消極反向提問在 3 鐘情境運用

積極客戶的回應(yīng)

中性客戶的回應(yīng)

消極客戶的回應(yīng)

處理反對意見的 N 鐘策略及優(yōu)劣

研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？

練習(xí)

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 3 步：挖掘客戶的痛

所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”

“痛”VS“需求”

“痛”的 3 個維度（判斷客戶的 3 個層次）

桑德拉“痛的漏斗”5 個核心問題（甄別客戶的 5 個關(guān)鍵維度）

情境練習(xí) 1

第三方故事策略及運用

客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合

情境練習(xí) 2

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 4 步：了解客戶的預(yù)算

通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案

關(guān)于預(yù)算的 2 個核心點

“錢”背后的深層問題

預(yù)算的 3 大情境及應(yīng)對策略

挖掘預(yù)算的 5 鐘策略

猴爪理論

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 5 步：決策流程

幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。

明晰客戶決策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

明晰客戶決策流程的方法

決策地圖

見到最終決策人的策略

練習(xí)

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 6 步：解決方案

針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示

方案及展示的 4 要素

方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程

終極約定

溫度計理論

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

第 7 步：后售

防止客戶反悔，確保訂單落實

防止反悔 3 要素

防止競爭敵手的反擊

本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則

課程總結(jié)與問題解答

伍老師

桑德拉銷售學(xué)院 ·中國區(qū)總裁

資深銷售教練

08 年北京奧運會 培訓(xùn)師

專業(yè)背景

伍老師曾遍訪“世界名師”汲取銷售精華，后加入桑德拉銷售管理學(xué)院，開始了 10 多年的深度研究與實戰(zhàn)經(jīng)

驗積累。

伍老師先后受邀參加搜狐、上海商業(yè)評論、優(yōu)米網(wǎng)等做銷售分享；為《財富》500 強(qiáng)企業(yè)提供年度銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)、輔導(dǎo)與咨詢。

授課風(fēng)格

互動性強(qiáng)，擅于結(jié)合銷售案例，做實戰(zhàn)研討與演練；

實用性強(qiáng)，講授內(nèi)容與分享經(jīng)驗，可借鑒用于實際工作中。

專長領(lǐng)域

專注銷售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)導(dǎo)力與銷售技巧，如桑德拉潛水艇銷售體系、體系的力量、實戰(zhàn)的力量

服務(wù)企業(yè) IT 互聯(lián)網(wǎng)：微軟、谷歌、甲骨文、英特爾、網(wǎng)易、搜狐、DTS、北京軟件信息技術(shù)交易所

汽車制造：通用、保時捷、寶馬、廣汽、利星行、艾默生、固瑞克、格雷斯、諾冠、哈希

電子通訊：華為、中國數(shù)碼集團(tuán)、中國電信

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、東亞銀行、中國平安

酒店旅游：希爾頓酒店、雅詩閣、長隆度假村

其他行業(yè)：IATA 國際航空運輸協(xié)會、美國商會、Style Sight、Hay Group、新東方

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