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課程背景：

銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

賒賬合作后，回款更是生死攸關(guān)的大事，沒有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程收益：

1.知道銷售談判有哪幾個階段以及各階段的任務(wù)

2.學(xué)習(xí)銷售談判各個階段的步驟及溝通技術(shù)

3.掌握銷售賬款回收技巧

課程對象

營銷總監(jiān)、經(jīng)理、營銷精英

培訓(xùn)對象：

一、銷售談判技巧

1.銷售談判的基礎(chǔ)

1)銷售談判的定義和意義

2)影響銷售談判實力的要素

2.銷售談判準(zhǔn)備階段

1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定

2)分析我方實力

3)分析談判對手實力

① 企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

② 內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

③ 談判對手興趣點分析

4)內(nèi)部溝通，制定談判策略

5)談判的時機(jī)、地點、人員的選擇

6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

3.銷售談判開局摸底階段

1)營造談判氣氛

① 贊美

② 寒暄

2)談判中提問、傾聽、回答技巧

① 思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢

② 思考：如何探尋對方的底線

③ 在談判中回答的技巧

3)思考：如何介紹談判的三類價值？如何讓對方相信

4)報價的時機(jī)及報價技巧

5)如何有效解除客戶分歧點

① 常見分歧點的解除話術(shù)--價格異議

② 如何控制雙方的負(fù)面情緒

4.銷售談判的磋商階段

1)討價還價的技巧

① 思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對

2)讓步

① 讓步的基本原則

② 讓步的方式

③ 價格讓步的技巧

5.銷售談判的促成階段

1)談判促成的技巧

① 思考：如何處理談判中的僵局

2)簽訂合同的注意事項

二、銷售賬款回收技巧

1.客戶延時付款對企業(yè)經(jīng)營的影響

1)思考：欠款形成的主要原因

2.催收賬款的基本原則

1)分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制的六個重要環(huán)節(jié)

3.銷售賬款催收的技巧

1)建立客戶檔案

① 客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

② 性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

2)客戶分級--分級的指標(biāo)

① 單一指標(biāo)分級

② 多指標(biāo)分級

3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

4)搭建客戶情感賬戶平臺

① 公司層面

② 銷售人員層面

③ 思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系

④ 思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估

5)關(guān)注客戶風(fēng)險的征兆

① 思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險征兆

6)不同催收方式的使用技巧

① 電話催賬

② 面訪催賬

③ 信函催收

9.收款中的POWER法則

李老師

李俊 實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

1.銷售人才復(fù)制專家

2.顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

3.國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

4.AACTP國際注冊培訓(xùn)師

5.浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

授課風(fēng)格

1.培訓(xùn)注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操

2.講授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、提高技能、從而提高工作能力

授課經(jīng)驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等

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