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課程介紹

對制藥企業(yè)而言，區(qū)域市場問題多而復(fù)雜，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運轉(zhuǎn)進行理性思考，如何對區(qū)域市場進行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何將公司配置的資源價值最大化，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。

本課程協(xié)助貴公司充分識別區(qū)域市場價值，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團隊迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化終端市場，充分挖掘區(qū)域市場潛力，從而獲得最大的銷售業(yè)績。

課程目標(biāo)

1.讓企業(yè)精神和核心價值觀在銷售隊伍中生根開花，指導(dǎo)我們的行為。

2.掌握區(qū)域市場開發(fā)的理論與實戰(zhàn)操作。

3.掌握區(qū)域市場管理的理論與實戰(zhàn)操作。

4.深刻理解領(lǐng)導(dǎo)力對團隊的激勵作用，迅速提高團隊的執(zhí)行力。

5.掌握團隊反省的理論與實踐，充分發(fā)揮由內(nèi)向外的智慧。

6.建立學(xué)習(xí)型組織，做到工作就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)就是工作，而且是更重要的工作。

參訓(xùn)人員

OTC代表、商務(wù)代表、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場部人員

講課特點

利用自身二十年策劃或領(lǐng)導(dǎo)的失敗和成功案例講課，從中闡述區(qū)域市場的理論與實踐，讓學(xué)員在輕松的心態(tài)中，感悟這些深奧的理論對公司的銷售業(yè)績所起到的關(guān)鍵作用，迅速提升團隊的整體素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展作出巨大的貢獻。

課程大綱

第一部分 企業(yè)精神和核心價值觀

第一講 企業(yè)精神和核心價值觀

一個團隊的成長，關(guān)健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。

——團隊的企業(yè)精神

——案例：企業(yè)精神的重塑

——取天上太陽，用人間輝煌

——安而不忘危，事而不忘恒

——雙匯的企業(yè)精神

——團隊的核心價值觀

——美國強生的信條

——案例：用傳統(tǒng)文化精髓建立當(dāng)代的核心價值觀

——忠誠企業(yè)

——誠信經(jīng)營

——自我創(chuàng)新

——奉獻社會

——團隊合作

——組織學(xué)習(xí)

——利用一切場合宣傳團隊的核心價值觀

——核心價值觀的重要作用

——判斷全體人員是非善惡的標(biāo)準(zhǔn)

——團隊對事業(yè)和目標(biāo)的認(rèn)同

——在認(rèn)同的基礎(chǔ)上形成對目標(biāo)的追求

——形成一種共同的思想境界

——為打造雙匯的核心競爭力打下堅實的思想基礎(chǔ)

第二部分 區(qū)域市場的開發(fā)

第二講 區(qū)域市場的營銷環(huán)境分析

——區(qū)域的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)

——區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境

——區(qū)域的社會風(fēng)氣

——區(qū)域的人文環(huán)境

——消費者狀況分析

——案例：某食品企業(yè)如何做環(huán)境調(diào)研的

——確定影響購買者購買行為的主要因素

——文化因素

——社會因素

——個人因素

——心理因素

——分析購買過程

——何時開始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？

——他們對品牌的信念是什么？

——他們對產(chǎn)品的愛好程度如何？

——如何作出品牌選擇以及購買后他們?nèi)绾卧u價滿意程度？

——案例：國內(nèi)某公司的實戰(zhàn)案例分析

——競爭狀況分析

——競爭對手?jǐn)?shù)量

——主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析

——根據(jù)競爭對手的狀況選擇營銷戰(zhàn)略

——案例：如何根據(jù)競爭對手的優(yōu)劣勢進行戰(zhàn)略調(diào)整

——企業(yè)自身分析

——自身資源分析

——市場資源分析

第三講 制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

——區(qū)域定位

——區(qū)域市場的選擇原則

——區(qū)域市場的選擇方法

——市場細分

——確定細分市場

——細分市場評估

——選擇典型目標(biāo)細分市場

——制定營銷策略（4P策略）

——產(chǎn)品組合策略

——價格組合策略

——促銷組合策略

——渠道組合策略

第四講 區(qū)域市場的開發(fā)

——整體部署區(qū)域市場

——市場分級

——點面呼應(yīng)

——點線呼應(yīng)

——整合營銷傳播---用一個聲音來說話

——內(nèi)容整合

——資源整合

——整合營銷的巨大作用

——案例：太陽雨太陽能為什么成為龍頭老大

——區(qū)域市場營銷方略

——分析市場

——設(shè)定目標(biāo)

——制作銷售地圖

——采取推進戰(zhàn)略

——與競爭對手的競爭戰(zhàn)略

——開發(fā)客戶策略

——責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

——規(guī)劃OTC代表的責(zé)任區(qū)域

——規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

第五講 拜訪前的準(zhǔn)備工作

當(dāng)代市場競爭猶如戰(zhàn)場，準(zhǔn)備工作的時間與正式拜訪的時間之比是9：1，準(zhǔn)備的越充分，拜訪成功率越高。

——銷售人員的心態(tài)調(diào)整

——客戶背景資料的調(diào)研

——銷售工具的演練

——選擇自己的服裝打扮

——確定拜訪目的

——選擇拜訪策略

——約定拜訪時間和地點

——實戰(zhàn)案例分析

第六講 初次拜訪目標(biāo)客戶

我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發(fā)點。

——影響人際關(guān)系的五大要素

——三種溝通語言的重要性

——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較

——身體語言的關(guān)鍵作用

——傾聽的五大要素

——如何觀察客戶的外表

——如何判斷客戶的性格

——如何挖掘客戶的興趣愛好

——話題的范圍與重要性分析

——贊美女性的內(nèi)容與方法

——贊美男性的內(nèi)容與方法

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結(jié)協(xié)議

——以寬大的胸懷面對客戶的拒絕

——締結(jié)合作協(xié)議

第七講 區(qū)域市場的新產(chǎn)品鋪市

——確定銷售人員的鋪市率

——監(jiān)督鋪市的質(zhì)量

——鋪市中遇到的困難剖析

——鋪市困難的解決之道

——客戶抱怨處理

——故事：劉經(jīng)理的抱怨是如何產(chǎn)生的？

——抱怨的實質(zhì)是對公司的信賴

——客戶對公司抱怨的根源

——銷售人員態(tài)度蠻橫

——銷售人員用詞不當(dāng)

——處理抱怨的態(tài)度與方法

——承擔(dān)責(zé)任

——傾聽客戶的抱怨

——用親切的語調(diào)合理解釋

——利用客戶抱怨改進客戶服務(wù)

第三部分 區(qū)域市場的管理

第八講 零售藥店的培訓(xùn)

幫助客戶解決銷售難題的方法之一，是為客戶的員工進行培訓(xùn)，這是建立良好客戶關(guān)系的重要手段。

——新產(chǎn)品的市場前景

——新產(chǎn)品的知識和賣點演講

——新產(chǎn)品的現(xiàn)場演示

——公司的價格政策說明

——公司的促銷策略介紹

——現(xiàn)場促銷示范

——建立樣板市場，快速進行推廣

第九講 區(qū)域市場目標(biāo)制定和費用預(yù)算

——區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法

——區(qū)域市場目標(biāo)分解

——區(qū)域市場資源配置計劃

——區(qū)域市場費用預(yù)算

第十講 銷售隊伍的績效考核

——績效考核的方法

——績效考核的主要內(nèi)容

——績效考核的方法和工具

——績效考核體系的建立

——實戰(zhàn)案例解析

——績效考核的回歸

——績效結(jié)果的直接應(yīng)用

——績效考核的獎懲方法

——績效考核的步驟

——實戰(zhàn)案例解析

第十一講 區(qū)域市場的渠道管理

——產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控

——經(jīng)銷商評價和考核

——商品竄流貨管理

——價格管理

——經(jīng)銷商資源管理

第十二講 區(qū)域銷售團隊的管理

——區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時間分配

——銷售計劃管理

——銷售拜訪管理

——銷售會議管理

——銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰

——辦事處管理

——區(qū)域銷售信息管理

第十三講 客戶關(guān)系管理（CRM）

我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關(guān)系。這是優(yōu)化終端市場的關(guān)鍵所在。

——CRM的定義

——關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別

——客戶的利益冰山理論

——兩組客戶數(shù)據(jù)給我們的啟示

——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫營銷

——客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表

——客戶決策者的資料表

——客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)表

——CRM執(zhí)行的三個關(guān)鍵問題

——更新完善客戶的數(shù)據(jù)庫

——利用數(shù)據(jù)庫來改進客戶服務(wù)

第四部分 區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)力

第十四講 銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力

團隊的執(zhí)行力不是靠管理，而是靠領(lǐng)導(dǎo)力，各級銷售主管一定要修煉自己的領(lǐng)導(dǎo)力，帶領(lǐng)團隊克服各種困難，堅決完成公司的銷售任務(wù)。

——失敗案例：公司總裁為何電話這么多

——成功案例：美國強生公司總經(jīng)理如何下達工作命令

——領(lǐng)導(dǎo)者的理念更新

——明確各級經(jīng)理的決策范圍

——實施書面匯報制度

——建立完善的財務(wù)預(yù)算體系

——制定一周的重大工作計劃和總結(jié)制度

——挑選一名稱職的文員

——加強自己的時間管理

——案例：某公司銷售經(jīng)理的時間管理

——領(lǐng)導(dǎo)的重要角色是教練

——下屬對教練的期望

——領(lǐng)導(dǎo)的五項基本原則

——從人入手

——制造稀缺

——團隊裂變

——親自補缺

——懂得放棄

第十五講 銷售主管的團隊反省

人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認(rèn)錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓(xùn)，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發(fā)展的道路。

——曾子的觀點

——周恩來的教導(dǎo)

——反省是一扇從內(nèi)向外的智慧之門

——深刻剖析自身的銷售失敗案例

——一知半解，終釀慘果

——產(chǎn)品知識及相關(guān)知識的重要性

——與專家溝通的意識及技巧

——推卸責(zé)任，一事無成

——故事，與其抱怨現(xiàn)狀，不如改變自己

——期待別人不如期待自己

——一言不慎，滿盤皆輸

——故事1，總統(tǒng)評書

——故事2，注冊會計師應(yīng)聘

——不要叫左手知道右手所做的事情

——忽視細節(jié)，推卸責(zé)任

——案例

——佛教故事

——實施細節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵

——建立學(xué)習(xí)型組織

——學(xué)習(xí)型組織的意義

——學(xué)習(xí)型組織的作用---當(dāng)代社會最先進的核心競爭力

——迅速提升團隊的整體素質(zhì)

——結(jié)束語

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

曾擔(dān)任美國強生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個項目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實施這個項目，為實現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨立策劃和協(xié)助實施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章，也受到有關(guān)報刊雜志如經(jīng)濟日報、銷售與市場、中國醫(yī)藥報的邀請，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認(rèn)同。

錢老師的榮譽：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財經(jīng)日報、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國）學(xué)習(xí)管理機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強調(diào)理論聯(lián)系實際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫(yī)藥集團，南京醫(yī)藥集團，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀(jì)陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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