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課程背景：

在渠道變革的今天，誰在經銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業與經銷商的聯系環環相扣，企業對經銷商的管理，在任何一個環節處理不善，都會造成一些問題，或者給企業帶來巨大的壓力，甚至影響企業的發展。

如何通過對經銷商的有效管理從而提升企業的銷售業績，是企業面臨的一項最大的挑戰。例如：如何制訂一套有利于提高經銷商積極性的行之有效的經銷商政策；如何保護新的經銷商使之不被大經銷商所蠶食從而實現新老經銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現場管理經銷商的方法，以提升現場管理技能和管理水平。這些都是企業亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業在有效的管理經銷商方面急需改善。

其實管理經銷商并不難，關鍵在于是否掌握了管理經銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。

通過本課程的學習，將使您的經銷商的管理難題迎刃而解，與經銷商建立良好的關系，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快好的發展。

課程收益：

學習如何選擇好的經/分銷商；

了解廠商合作關系的特征，掌握如何對經銷商進行管理；

學習高效的經銷商績效考核辦法；

系統掌握經銷商管理內容及要點；

掌握市場殘局的破解技巧。

培訓對象：

銷售主管、銷售經理

課程大綱：

第一單元：正確看待廠商關系

經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？

經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經銷制的利弊分析；

正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；

通路管理的正確思路：協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經/分銷商？

經/分銷商選擇的整體思路；

好的經/分銷商符合哪些標準？

如何將經/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調查方法、具體動作？

如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？

給業務代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商？

第三單元：怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場？

激勵經/分銷商的思路、原則；

經/分銷商談判全過程的技巧分解；

技巧難點解決方案示例——互動討論、現場模擬新市場開發計劃激勵經/分銷商；

激勵經銷商合作意愿的具體技巧；

新市場開發計劃的常見模式；

新市場開發計劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進行經/分銷商的日常管理？

給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？

動作流程示例：“一個區域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準備；

拜訪步驟、時間及動作分解；

如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式：

有效處理異議；

樹立專業形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

防制經/分銷商不法行為；

培養經/分銷商對企業的歸屬感

第五單元：商超專業分銷通路建構

商超渠道經/分銷商必須具備的專業條件；

不專業的經/分銷商做超市業務的障礙；

如何在現有的經銷通路基礎上進行分銷渠道的彌補，幫助經/分銷商提高商超的專業服務能力

第六單元：企業行為對經/分銷商的管理

如何制定經/分銷商合同——范例分析；

如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；

如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；

如何預防“大戶欺廠”現象的出現——動作分解

第七單元：區域市場自我診斷

銷售人員如何培養企劃頭腦；

區域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現了問題？從哪里下手補救？

初級階段：不犯低級錯誤

中級階段：主動維護市場秩序

合格階段：具備企劃頭腦

高級階段：營銷是有因有果的行為

企劃方案文本格式、范例說明、現場練習；

第八單元：有效管理外埠分支機構

業務分支機構常見弊病

分支機構管理原則

區域市場巡檢動作分解

市場巡檢低效的原因分析

有效市場巡檢原則動作分解

有效市場巡檢步驟動作分解

有效市場巡檢效果解讀

區域市場業績評估

區域市場業績評估的難度在哪里

區域市場業績評估方法、動作流程：縱向評估、品項考核、費用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元：殘局破解技巧點滴

培訓師多年實戰經驗總結，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎勵活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個常見典型的市場殘局、業務操作細節問題提出破解方法和具體動作；

第十單元：互動討論，現場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現任：428賽車董事、優特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業營銷管理工作經歷，從分公司市場經理、經營部經理、到大區市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統和扎實的管理、營銷內功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經驗和優秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優普特、落基山藥業、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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