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課程背景：

農(nóng)村市場(chǎng)將是中國移動(dòng)業(yè)務(wù)增長的新亮點(diǎn)。但應(yīng)該如何開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，如何拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，搶占最優(yōu)的農(nóng)村用戶資源？針對(duì)這些問題，本課程從中國移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)渠道的開拓背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀分析著手，抽絲剝繭幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)農(nóng)村市場(chǎng)，掌握適用于農(nóng)村區(qū)域的營銷技巧，以最快的速度、最優(yōu)的方式，在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)開疆辟土。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下有效維系農(nóng)村客戶群，與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，保證業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解作為渠道經(jīng)理的角色，把握“八員”定位

2、認(rèn)識(shí)渠道重要性，了解當(dāng)前三大運(yùn)營商渠道競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)及中國移動(dòng)渠道戰(zhàn)略管理

3、掌握渠道營銷策略的設(shè)計(jì)與選擇方法，學(xué)會(huì)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的渠道營銷技巧

4、了解經(jīng)銷商目前的心理狀態(tài)，掌握對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法，保持良好的合作關(guān)系

課程時(shí)長：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、渠道為王的時(shí)代

1、為什么中國會(huì)有那么多渠道制勝的企業(yè)？

2、渠道制勝型企業(yè)的軟肋分析

3、渠道營銷向消費(fèi)者的回歸

案例：國美渠道軟肋分享

二、中國移動(dòng)當(dāng)前的渠道模式

1、通信行業(yè)的三大渠道模式分析

2、當(dāng)前渠道模式在全業(yè)務(wù)運(yùn)營中將面臨的挑戰(zhàn)

3、中國電信天翼及其全業(yè)務(wù)運(yùn)營的渠道策略

4、中國聯(lián)通重組后的渠道整合策略

案例：渠道取勝的優(yōu)點(diǎn)分析

三、全業(yè)務(wù)對(duì)營銷的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)變及其與渠道的適配分析

1、全業(yè)務(wù)營銷特性分析

2、全業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)業(yè)鏈中的不同角色與分工

3、當(dāng)前主要渠道的營銷承載特性

4、業(yè)務(wù)渠道的適配構(gòu)想

案例：中國電信E9營銷的挑戰(zhàn)

四、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的渠道構(gòu)想

1、海外運(yùn)營商的渠道模式分析

2、NGN與全業(yè)務(wù)運(yùn)營對(duì)渠道的影響

3、理想的渠道構(gòu)建模式

案例：三大運(yùn)營商誰最有資格發(fā)言？

五、自營廳全業(yè)務(wù)營銷管理

1、營業(yè)廳在全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的發(fā)展趨勢(shì)

2、營業(yè)廳在全業(yè)務(wù)營銷渠道中的職能定位與發(fā)展要求

3、服務(wù)還是營銷？自營廳的平衡發(fā)展

4、自營廳營銷行為規(guī)范解析

5、自營廳營銷組織管理與營銷人才培養(yǎng)

案例：中國移動(dòng)未來的自營渠道策略

六、社會(huì)渠道全業(yè)務(wù)營銷管理

1、社會(huì)渠道定位及營銷特性分析

2、社會(huì)渠道激勵(lì)政策的制定與落實(shí)

3、如何規(guī)避渠道套利行為

4、可量化的渠道精細(xì)化管控模型

5、在沖突中成長的多渠道協(xié)同管理

6、集團(tuán)客戶合作伙伴開拓與全業(yè)務(wù)行業(yè)解決方案營銷管理

7、戰(zhàn)略聯(lián)盟中的渠道共享與全業(yè)務(wù)營銷嵌入

案例：中國聯(lián)通的社會(huì)渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

七、定制終端的渠道營銷管理

1、定制終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展與渠道營銷策略分析

2、定制終端在自營渠道的營銷

3、定制終端在合作渠道的營銷

案例：中國移動(dòng)終端管理策略

八、農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與渠道特性差異

1、農(nóng)村市場(chǎng)特性分析

2、農(nóng)村市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)營銷特性

3、農(nóng)村市場(chǎng)渠道策略

案例：中國移動(dòng)2009對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的投入

九、渠道的沖突與組織管理

1、渠道沖突管理的基本法

2、渠道沖突管理的原則

3、引發(fā)渠道沖突的兩條導(dǎo)火索

4、如何控制情緒管理壓力

5、如何進(jìn)行有效溝通改善人際關(guān)系

6、渠道沖突管理的好方法

7、渠道營銷的多級(jí)督導(dǎo)體系

8、渠道銷售經(jīng)理隊(duì)伍的打造

9、對(duì)終端銷售/導(dǎo)購人員的滲透管理

案例：中國聯(lián)通渠道沖突事件分析

十、如何建立合作渠道忠誠度

1、培養(yǎng)合作渠道天生的服務(wù)者：態(tài)度第一，技能第二

2、正面強(qiáng)化的方法，鞏固忠誠度的成果

3、激發(fā)合作渠道持續(xù)溝通協(xié)作的方法

4、建立合作渠道忠誠度的三要素

5、做好根據(jù)地市場(chǎng)

6、合作渠道忠誠度建立流程

7、對(duì)合作渠道忠誠度的誤解

案例：中國電信的小靈通業(yè)務(wù)

十一、專家論壇

1、現(xiàn)場(chǎng)討論問題解答

2、經(jīng)典渠道案例分析

3、各地市渠道經(jīng)驗(yàn)分享

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對(duì)國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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