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課程背景：

作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金？面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險？針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控？

課程收益：

● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象—理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系

● 懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導

● 懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控

● 理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶

● 懂得降低營銷風險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任

● 懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

● 面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術

課程特色：

● 落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用

● 針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內容100%貼合基金營銷的工作實際

● 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程對象：

網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：基金營銷技巧篇

一、基金產(chǎn)品營銷工作分析

1. 銀行為什么要賣基金

2. 客戶為什么需要買基金

3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析

4. 基金在理財規(guī)劃中的重要性

5. 基金與其他產(chǎn)品的比較

6. 基金的“五大滿足”

二、基金營銷共識達成

1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”

2. 我一定幫客戶找到最好的基金

3. 我挑選基金的方法是最科學的

4. 做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點

5. 基于獲得客戶的信任

工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么

6. 與結果獨立

工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決

7. 基金營銷的兩個關鍵原則

8. 攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？

三、基金營銷六步法

實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見？

1. 從基金池挑選健康基金

工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”

1）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”

2）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”

3）如何審視基金的六個關鍵維度

2. 針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶

3. 基金如何有效配置

1）為什么要進行基金配置

2）基金配置的“五跨”原則

3）保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案

4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧——“四要素”

3）產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉

5. 交易促成技巧

1）臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2）成交的潛在好時機——透視客戶心理

3）成交的風險控制

4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

6. 基金產(chǎn)品售后跟進

1）異動監(jiān)控與提醒

2）定期的基金診斷與檢視報告

3）每月的資產(chǎn)賬單

第二講：大客戶基金健診與盤活演練與話術落地篇

存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實客戶背景信息）

一、營銷落地實施規(guī)劃

1. 結合情景對客戶持倉的具體基金進行健診

2. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求

3. 構建營銷策略

4. 拆解營銷行為

5. 導入關鍵營銷話術

二、演練與話術落地實施流程

1. 學員第一輪現(xiàn)場仿真演練

2. 小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進關鍵點

3. 老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程

4. 學員分小組按流程設計邀約話術

5. 學員第二輪現(xiàn)場仿真演練

6. 老師點評與第二輪改進策略指導

7. 學員整改營銷行為與話術，老師巡場對每一組進行針對性話術指導

8. 學員第三輪現(xiàn)場仿真演練

9. 點評總結與標準參考話術定稿

三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調倉（假設分析結果需要調倉）

第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒

第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點面談

第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間

第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪

第八步：拿出調倉之后效果會更好的證據(jù)

第九步：探尋客戶心理，提供具體調倉方案

第十步：講清楚后續(xù)我們會如何做好異動提醒和策略跟進

總結互動：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃

張老師

張牧之老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業(yè)務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設計經(jīng)理、內訓師

獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變。

張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：

近一年內執(zhí)行《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目超過30期

專注于訓練零售銀行個人業(yè)務營銷團隊10年，小班受訓客戶經(jīng)理超過100000人；

一對一現(xiàn)場輔導超過5000名客戶經(jīng)理，主導實施客戶經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施客戶經(jīng)理營銷能力通關超過2000人；

在銀行體系實施一系列大型客戶經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋14省3市；

訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%。

核心課程：

《網(wǎng)格化精準營銷體系暨落地輔導》

《新零售時代個人業(yè)務營銷新策略》

《小微信貸營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練》

《投資理財業(yè)務營銷大講壇》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實戰(zhàn)通關集訓》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓練》

《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

張牧之老師授課風格：

1. 專注于個人業(yè)務營銷崗位賦能，培訓內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用。

2. 培訓內容為零售銀行客戶經(jīng)理量身定制， 100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；

3. 授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統(tǒng)》

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西豐縣農(nóng)商行 ，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2018年3月，受聘于云南紅河農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2018年2月，受聘于張家口某銀行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年12月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西臨汾工行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目2期。

◆2017年11月，受聘于山東菏澤農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川達州農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目2期。

◆2017年10月，受聘于河南鄭州某農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年9月，受聘于山東濟寧農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年8月，受聘于長春農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年7-8月，受聘于江蘇淮安農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼倫貝爾農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目2期。

◆2017年6月，受聘于四川達州農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年5月，受聘于陜西榆林農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年3-5月，受聘于江蘇省中行，主導實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目5期。

◆2017年4月，受聘于北京農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年3月，受聘于廣東韶關農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年2月，受聘于山東青島農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武漢農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2017年1月，受聘于河南鶴壁某農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年10月，受聘于山東濟寧農(nóng)商行，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2016年10月，受聘于河北涉縣農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年9月，受聘于山東臨沂農(nóng)信社，主導實施《銀行網(wǎng)格化精準營銷》項目。

◆2016年9月，受聘于湖南省農(nóng)行，主導實施《八步六法網(wǎng)點轉型》項目。

◆2016年8月，受聘于廣東江門鶴山農(nóng)信社，主導實施《銀行商圈營銷能力提升》項目。

◆2016年7月，受聘于長沙建行私人銀行，主導實施《客戶維護與營銷開發(fā)》項目。

◆2016年7月，受聘于山東臨沂某農(nóng)信社、主導實施《農(nóng)合社主動營銷》項目。

◆2016年5月，受聘于河北邯鄲農(nóng)商行、安徽淮南郵儲銀行、云南玉溪農(nóng)信，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于廣西貴港農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于湖南長沙農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于山西咸陽農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年11月，受聘于河南鄭州農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年8月，受聘于河北滄州農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄陽農(nóng)商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年5月，受聘于河南南陽農(nóng)信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2014年4月受聘于連云港東方農(nóng)商行，為期4天的全網(wǎng)點調研并進行全面輔導。

◆2014年5月，受聘于中國工商銀行烏魯木齊分行，主導實施個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升項目。現(xiàn)場講授《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓練》6期

◆2014年8月受聘于中國建設銀行深圳分行，主導實施大客戶維護與關系型營銷專題訓練，現(xiàn)場講授《個人客戶營銷關鍵流程實戰(zhàn)訓練》7期

◆2014年7-8月受聘于中國建設銀行江蘇省分行，為省行個金部個人客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰(zhàn)訓練》4期

◆2014年11月受聘于漢口銀行，為客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰(zhàn)訓練》4期

◆2014年11-12月受聘于平安銀行深圳分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關模式并主導客戶經(jīng)理能力通關與培養(yǎng)銀行內部通關關主。現(xiàn)場講授《顧問式營銷技巧培訓》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建設銀行杭州分行，主導實施個人客戶經(jīng)理銷售能力提升項目，現(xiàn)場講授《投資理財產(chǎn)品營銷全流程實戰(zhàn)訓練》、并實施5期案例研討工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中國建設銀行金華分行，主導實施個人客戶經(jīng)理銷售能力提升項目——“掘金計劃”，現(xiàn)場講授《VIP客戶電話約見專題訓練》、《VIP客戶面談專題訓練》、并實施6期案例研討工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。

服務過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網(wǎng)點）、浙江建行（27個支行與網(wǎng)點）、山西建行、順德農(nóng)行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農(nóng)行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農(nóng)行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農(nóng)行、蕭山建行、湖北建行、重慶農(nóng)行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農(nóng)行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農(nóng)行（6期）、佛山中行、廣州農(nóng)行、武漢農(nóng)行、天津農(nóng)行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農(nóng)行、杭州中行、廈門農(nóng)行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟南農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、淄博農(nóng)行、珠江農(nóng)行、揚州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農(nóng)行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業(yè)銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農(nóng)信系統(tǒng)：廣西貴港農(nóng)信社、汨羅農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、西榆林綏德縣農(nóng)信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農(nóng)信聯(lián)社、西安農(nóng)商行、商丘夏邑農(nóng)信、許昌農(nóng)商行、太和農(nóng)商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農(nóng)信社、邯鄲農(nóng)商行、桂東農(nóng)信社、鶴山農(nóng)信社、湖北農(nóng)商行（2期）、連云港農(nóng)商行（4期）、內蒙農(nóng)商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農(nóng)商行（5期）、丹陽農(nóng)商行、徐州農(nóng)商行、陜西渭南農(nóng)信社、響水農(nóng)商行、龍游縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、四川內江農(nóng)村信用聯(lián)社、河南農(nóng)信南陽宛城聯(lián)社、新疆農(nóng)村信用合作社、棗陽農(nóng)商行、邵東農(nóng)村商業(yè)銀行、河南省安陽市商都農(nóng)商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)合行、雅安市商業(yè)銀行、滄州黃驊信用聯(lián)社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農(nóng)商行、郴州安仁縣農(nóng)信社、河南省安陽市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、上海郵儲銀行、穎淮農(nóng)商行、陽江郵儲、河南登封農(nóng)信社、哈爾濱農(nóng)信社等

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