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【課程背景 Course Background】

傳統(tǒng)的管理學(xué)課程往往相對(duì)抽象或者陷于理論化誤區(qū)，又或者成為“萬(wàn)金油”式的課程，而難以解決實(shí)際問(wèn)題。精細(xì)化管理既是人的藝術(shù)，又是科學(xué)的技術(shù)，拿捏的尺度不易把握。如果能將多年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，用管理學(xué)的框架加以萃取提煉；同時(shí)，運(yùn)用精細(xì)化管理的實(shí)踐體系，進(jìn)行科學(xué)有效地訓(xùn)練，將有機(jī)會(huì)解決管而不精，有管無(wú)效，有效無(wú)用等一系列管理痛點(diǎn)，從而提升銷售團(tuán)隊(duì)的管理水平和整體業(yè)績(jī)，打造卓越銷售鐵軍。本課程就是為此而生。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、業(yè)務(wù)骨干，高潛人員

2、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷主管

3、部門負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人、區(qū)域負(fù)責(zé)人等管理人員

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

1、掌握人員分類管理的精髓和工具

2、掌握績(jī)效管理的方法和工具，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)

3、掌握營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)化管理流程和工具

4、掌握客戶分類分層管理的策略和工具

5、一套實(shí)戰(zhàn)管理工具包

6、超過(guò)十年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，案例分享以及后期導(dǎo)入式個(gè)性化輔導(dǎo)

【課程特色 Course Features】

1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化。解決管而不精，有管無(wú)效，有效無(wú)用等痛點(diǎn)，既有體系化的內(nèi)容和提煉成果、又有源自劉老師十多年豐富管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和同業(yè)調(diào)研，還有生動(dòng)的現(xiàn)實(shí)管理實(shí)戰(zhàn)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、可操作性、趣味性于一體。

2.管理高度提升，同時(shí)培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3.干貨多，落地實(shí)操，贈(zèng)送管理實(shí)戰(zhàn)工具包、分類解決方案等；

4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握精細(xì)化管理的策略和技巧，提升銷售團(tuán)隊(duì)管理水平和業(yè)績(jī)，注重實(shí)效。

【課程大綱Course Outline】

一、銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)人員分類精細(xì)化管理

（1）能力與意愿四維模型

（2）銷售人員分類與關(guān)鍵行為特征

（3）銷售人員分類與管理關(guān)鍵點(diǎn)

（4）銷售人員分類化精細(xì)管理

（5）實(shí)踐管理案例：某旗艦行的四類人員性格特點(diǎn)和行為模式分析

2、銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間精細(xì)化管理

（1）日常時(shí)間管理

（2）工作效能提升輔導(dǎo)

（3）案例分析：客戶經(jīng)理Alex的一天

3、活動(dòng)量管理

（1）銷售活動(dòng)量管理

（2）精細(xì)化過(guò)程管理

（3）活動(dòng)量管理工具

4、績(jī)效管理與改善計(jì)劃

（1）績(jī)效=過(guò)程+結(jié)果

（2）SMART原則的運(yùn)用

（3）案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4）績(jī)效面談的5W1H

（5）績(jī)效管理工具

二、客戶的精細(xì)化管理

1、存量客戶的精細(xì)化管理

（1）客戶數(shù)據(jù)挖掘

（2）客戶分類管理

（3）基于客戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

（4）客戶轉(zhuǎn)介紹管理

（5）實(shí)踐案例：基于大數(shù)據(jù)的銀行精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

2、增量客戶的精細(xì)化管理

（1）增量客戶來(lái)源渠道管理

（2）異業(yè)聯(lián)盟拓展與管理

（3）增量客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化

（4）增量客戶數(shù)據(jù)管理

3、結(jié)果導(dǎo)向與過(guò)程管理

（1）客戶定位

（2）客戶挖掘

（3）客戶經(jīng)營(yíng)

（4）結(jié)果導(dǎo)向的流程管理

三、營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)化管理

1、營(yíng)銷活動(dòng)的主題策劃與管理

（1）成功案例一：與律師事務(wù)所合作法律財(cái)稅講座，開發(fā)6位凈值客戶，進(jìn)賬過(guò)千萬(wàn)。

（2）成功案例二：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)傳承活動(dòng)的客戶深化，千萬(wàn)保單

（3）營(yíng)銷活動(dòng)精細(xì)化管理工具：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與預(yù)算申請(qǐng)表

2、營(yíng)銷活動(dòng)流程管理

案例：經(jīng)濟(jì)論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動(dòng)的全流程管控

3、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果管理

（1）營(yíng)銷結(jié)果統(tǒng)計(jì)

（2）后續(xù)跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃表

（3）投入產(chǎn)出分析表

四、績(jī)效產(chǎn)出的精細(xì)化管理

1、SMART 原則運(yùn)用與績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

2、GROW模型與績(jī)效提升管理

3、PDCA與過(guò)程管理

4、績(jī)效面談與輔導(dǎo)

5、績(jī)效管理工具

五、精細(xì)化管理實(shí)用工具及策略總結(jié)

1、《銷售預(yù)測(cè)表》

2、《業(yè)績(jī)完成表》

3、《活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表》

4、《業(yè)績(jī)分布統(tǒng)計(jì)分析表》

5、《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導(dǎo)與提升記錄表》

11、精細(xì)化管理原則

12、精細(xì)化管理策略總結(jié)：以人為本，過(guò)程管控，結(jié)果導(dǎo)向

13、實(shí)踐運(yùn)用案例分析

劉老師

?原花旗銀行中國(guó)區(qū)旗艦行行長(zhǎng)

?原某民營(yíng)銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國(guó)銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國(guó)最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國(guó)首批民營(yíng)銀行的籌建，成為民營(yíng)銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國(guó)首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬(wàn)保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國(guó)業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國(guó)前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)金融零售事業(yè)，為幫助中國(guó)金融零售銀行通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景式營(yíng)銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬(wàn)以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問(wèn)題處理技巧》

7.《原來(lái)你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國(guó)負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂(lè)于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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