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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,面對新的市場情形,需要扭轉原有的認知,將新出現的能力短板補齊,才能成功引導客戶,順利簽單。

但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷，反應快，社交能力強的特點，但正是依賴這些特點令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠離自身能力的再提高欲望，面對客戶疏于準備，懶于推演，應變能力成為制勝的唯一法寶。現階段客戶越來越睿智認真的情況下，客情關系已經無法僅僅用人情世故來穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時機到來了。

全新的銷售方式完全把重心轉移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認知還是認可，給予還是獲得，都完成了絕對的升華，最終的結果，順利簽單還不是最想要的，提升30%以上的利潤才是轉型的目標。

說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經逾十年了，絕大部分的民企仍然在摸石頭過河，傾盡全力想要搞清楚：

?客戶的真實需求是什么？

?價低質優(yōu)真的是客戶所要的嗎？

?有可能成為客戶唯一的“他”嗎？

本課程能夠在最低成本投入的條件下，幫助企業(yè)一線團隊整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預備隊員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓得力的人才基礎。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

?為何平時口才優(yōu)秀的銷售成單困難？

?如何減少含淚簽單的低價交易？

?如何保證長期擁有重要客戶交易？

?如何讓用戶轉換供應商角色為戰(zhàn)略伙伴？

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風

?了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?了解差異化競爭的雙王牌戰(zhàn)術

?掌握談判前的洞察術

?掌握發(fā)現痛，放大痛，解決痛的技能

?掌握溝通客戶的高階技能

【授課對象】

營銷經理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：

(一)課程內容簡介和培訓目的

1.1，聚焦銷售面臨的問題

1.2，提出解決的方法

1.3，承諾課程能成的效果

案例：8年前王牌銷售的苦水

(二)認清當前客戶的與前不同

2.1，清楚認知現在的客戶情況

2.2，客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)

2.3，客戶可能習慣或沒意識到的問題

2.2，客戶需要- - -你的價值

?案例1：國電集團采購需求

?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求

?案例3：浙江中石化數字化項目需求

(三)銷售的自省吾身

3.1，除了口才你還擁有什么?

3.2，客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距

3.3，自身可能獲得的新技能

3.4，很難提高的技能要求

互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導致用戶拒絕

?案例1：國電集團采購銷售初級響應

?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應

?案例3：浙江中石化數字化項目銷售初級響應

(四)通常客戶要做事，需要外界什么幫助?

4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事?

4.2、客戶為什么需要外人幫助?

4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(五)你需要怎么做才能幫助客戶做事？

5.1、放棄口才,做不健談的王者

5.2、訓練自己的二大王牌能力

5.3、發(fā)現客戶的深度痛點

5.4、幫助客戶確定要做的事

5.5、幫助客戶完成要做的事

?案例1：國電集團采購-新型成交術

?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術

?案例3：浙江中石化數字化項目-新型成交術

(六)新型銷售方式-中國式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式SPIN

6.3、SPIN體系呈現

6.4、三部曲+前奏和終曲

親領SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項目

(七)溝通客戶的高階技能清單

6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻

6.2、引導用戶關注你的6大技巧

6.3，溝通中最容易出現的四個現象

6.4，如何抵抗用戶的抗拒

6.5，成交核心-促單三技巧

?案例1：國電集團采購-技巧分析

?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析

?案例3：浙江中石化數字化項目-技巧分析

(八)中國式SPIN能夠達到的成績

7.1，客戶對你的高度認可

7.2，客情關系的升華

7.3，行業(yè)知識和經驗的儲備

7.4，合理的成交利潤

7.5，客戶的影響力支援，助力點線面體業(yè)務

(九)中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產管理

8.1、知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例1：軸承公司的金庫,

案例2：美國海蘭基因庫的老太太

(十)老板需要干什么

10.1，沒有執(zhí)行力一切都是空談

10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路

10.3，重視它，就量化它

10.4，即時獎懲是出效果的關鍵

10.5，小結：老板要干什么：3+1法則

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業(yè)往往能夠贏得各相關行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉型業(yè)務，新轉型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現可持續(xù)成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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