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【課程背景】

“生意難做啊”、“世道不好”、“競(jìng)爭(zhēng)太大”、“招人難”在硝煙彌漫的零售市場(chǎng)里，我們經(jīng)常聽到老板們痛呼：“千軍易找，一將難求”

1、 競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店長(zhǎng)準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？

2、 稱職的店長(zhǎng)是贏得專賣店業(yè)績(jī)提升的致勝法寶！

3、稱職的店長(zhǎng)不僅是自己做銷售，而是為老板帶出一支卓越的店鋪隊(duì)伍！

3、 稱職的店長(zhǎng)用心管理專賣店，令老板省心、省時(shí)、省力又賺錢！

4、 稱職的店長(zhǎng)讓老板擺脫“分店易開、店長(zhǎng)難求”的痛苦局面！

5、 稱職的店長(zhǎng)管人、管貨、管運(yùn)營(yíng)、即抓店鋪又抓業(yè)績(jī)！

6、 店長(zhǎng)是啟動(dòng)終端財(cái)富的靈魂人物，值得您去培養(yǎng)！

【課程目地】

1、 找準(zhǔn)店長(zhǎng)的角色定位，對(duì)店鋪進(jìn)行銷售精細(xì)化管控

2、 掌握業(yè)績(jī)監(jiān)控技術(shù)，對(duì)門店業(yè)績(jī)?cè)\斷與分析

3、 掌握促銷與巡店技能，提升溝通協(xié)調(diào)技巧

4、 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，績(jī)效評(píng)估與快速?gòu)?fù)制人才

5、 具備運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能力，精通業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵指標(biāo)

6、 品牌型企業(yè)管理模式的操作模式和管理模式的實(shí)際應(yīng)用

【授課方式】

教授法、研討課、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演

【培訓(xùn)對(duì)象】：

門店店長(zhǎng)、銷售主管、零售經(jīng)理

【課程大綱】

第一天：

第一章、目標(biāo)分解系統(tǒng)、方法、操練

一、目標(biāo)分解與高績(jī)效

1、目標(biāo)分解實(shí)現(xiàn)高績(jī)效

2、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型

3、目標(biāo)管理SMART原則

二、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)體系分解5步驟

2、年度戰(zhàn)略地圖繪制4方面

3、梳理具體考核指標(biāo)5流程

三、高效目標(biāo)管理方法

1、生命周期分析法

2、時(shí)間序列法

3、線性回歸法

四、目標(biāo)落實(shí)管理系統(tǒng)

1、目標(biāo)制定5步流程

2、目標(biāo)落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)

3、PDCA法

落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》

落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

第二章、店長(zhǎng)心態(tài)修煉

一、老板的心態(tài)管理門店

1、店長(zhǎng)要有堅(jiān)定的目標(biāo)和信念

2、碰到困難有問題分析更有解決方案

3、職業(yè)VS事業(yè)

4、店長(zhǎng)職業(yè)生涯規(guī)劃

案例研討：賣鞋的故事

二、積極樂觀的心態(tài)

1、保持喜悅心，把微笑掛在臉上

2、發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的

3、問題是讓英才來解決，讓庸才來抱怨的

4、心態(tài)調(diào)整方法——信念換框

視頻欣賞：可愛的跳跳羊

三、主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)

1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”

2、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)

3、學(xué)習(xí)最快的方法：向成功者學(xué)習(xí)，向你的對(duì)手學(xué)習(xí)！

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯一不變的就是變

5、擁抱新鮮事物，學(xué)會(huì)跨界和整合

四、感恩和包容的心態(tài)

1、起心動(dòng)念利他，一切方法自來

2、感恩和珍惜生命的際遇

3、站在對(duì)方的立場(chǎng)換位思考

4、找到幸福的源泉

五、分享和共贏的心態(tài)

1、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

2、懂得分享的團(tuán)隊(duì)是成長(zhǎng)最快的團(tuán)隊(duì)

3、相互協(xié)作，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍

4、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)銷售潛力，形成良性競(jìng)爭(zhēng)

團(tuán)隊(duì)視頻：方程式賽車

第三章、團(tuán)隊(duì)溝通技巧

一、團(tuán)隊(duì)溝通概念

二、團(tuán)隊(duì)溝通的類型與障礙

1、團(tuán)隊(duì)溝通方式

2、團(tuán)隊(duì)溝通模式

3、團(tuán)隊(duì)溝通障礙

三、團(tuán)隊(duì)有效溝通的技巧

★站在別人的角度思考

1、游戲：雪花片片

2、全員參與

3、學(xué)員分享體驗(yàn)

四、溝通三個(gè)感知

1、視覺

2、聽覺

3、觸覺

五、溝通表達(dá)

如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言

1、文字語(yǔ)言

聲音語(yǔ)言

3、肢體語(yǔ)言 ?

語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練

1、游戲：依葫蘆畫瓢

2、全員參與

3、學(xué)員分享體驗(yàn)

第二天：

第四章、門店員工管理

一、人員招聘

1. 終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2. 什么是員工心目中的好公司？

3. 如何招到優(yōu)秀員工？——根據(jù)需求設(shè)計(jì)問題

4. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

二、人員的四種性格類型分析

1、D型

2、I型

3、S型

4、C型

三、崗位與職責(zé)

1、工作職責(zé)

2、員工手冊(cè)

3、晉升通路完善

4、薪酬待遇

四、人員培訓(xùn)

1、新人入職培訓(xùn)

2、正式員工勝任力培訓(xùn)

3、職務(wù)輪換法

工具：新人培訓(xùn)跟進(jìn)表

五、員工管理標(biāo)準(zhǔn)化

1、工作直方圖

2、工作帶教表

3、工作制度化

4、排班優(yōu)化

案例：清掃工作

落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

六、認(rèn)識(shí)激勵(lì)

1、激勵(lì)的內(nèi)涵與作用

2、需要與激勵(lì)

七、內(nèi)容型激勵(lì)理論

1、馬斯洛需要層次理論

2、赫茨伯格的雙因素理論

八、過程型激勵(lì)理論

1、期望理論

2、公平理論

3、目標(biāo)設(shè)置理論

九、激勵(lì)理論的應(yīng)用

1、目標(biāo)管理

2、工作設(shè)計(jì)

3、員工參與

第三天：

第五章，店鋪數(shù)據(jù)分析

一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

二、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、目標(biāo)達(dá)成率

2、同比增長(zhǎng)率

3、環(huán)比增長(zhǎng)率

4、客單價(jià)

5、連帶率

6、人效

7、平效、

8、回頭率

三、商品分析

1、商品存銷比

2、售罄率

3、SKU

4、安全庫(kù)存

落地工具：《業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖》

落地工具：《每日銷售報(bào)表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

四、例會(huì)管理

1. 每日例會(huì)的意義是什么

2. 高效例會(huì)流程

落地工具：《店鋪例會(huì)記錄》

現(xiàn)場(chǎng)演練：高效門店例會(huì)流程

第六章、客戶維護(hù)思路與步驟

一、滿意是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

1、影響客戶對(duì)關(guān)系評(píng)價(jià)的四個(gè)要素

2、讓客戶從正面角度感受到的服務(wù)

3、降低客戶期望與提升感知的方法

落地工具：《客戶關(guān)系測(cè)評(píng)坐標(biāo)圖》

二、營(yíng)造忠誠(chéng)的客戶關(guān)系

1、再次銷售與口碑傳播的前提

2、不滿是贏得忠誠(chéng)的最好機(jī)會(huì)

3、用承諾有效贏得客戶信任

4、觸動(dòng)情感是最核心的客戶關(guān)系

5、贏得客戶感動(dòng)的四要素

三、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃實(shí)操技巧

1、與客戶期望匹配的管理思路

2、首先要服務(wù)好基礎(chǔ)性的客戶

3、會(huì)員積分計(jì)劃帶來的利與弊

4、信息收集實(shí)施未來需求預(yù)測(cè)

5、積極建立與實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

6、不同需求客戶分級(jí)管理策略

7、會(huì)員俱樂部建立客戶歸屬感

四、客戶維護(hù)的步驟

1、流程化

2、數(shù)據(jù)庫(kù)管理

3、《三個(gè)短信一個(gè)電話》

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店營(yíng)銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線上課程：

《視覺營(yíng)銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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