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【課程背景】

1. 壽險銷售人員普遍感覺業務難做，除了國人保險意識不強之外，自身的原因有：不專業，還停留在20年前的銷售模式。僅僅把自己當成一個產品推銷員，而不是真正的家庭財務顧問。

2.“保險姓保”——壽險正處在轉型中，保險公司傳統的銷售模式在發生革命。人海戰術、“開門紅”、人情單這些過去的招術已經不能適應高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務。

3. 利用法商知識幫客戶做好資產保全、婚姻財富籌劃、稅收籌劃和資產傳承。一改過去“王婆賣瓜”式銷售，讓保險“順便”的被賣出去。

【課程收益】

1. 從“保險推銷員”變成“法律、財務顧問”，提高簽單成功率。

2. 提升專業形象，給客戶增加信任度。

3. 跳出保險話題的狹窄空間，從更深的層面來分析客戶的風險，讓保險“順便”賣出去。

【課程對象】

保險公司、代理公司銷售人員、銀行理財經理

【課程形式】

講述、探討、演練、案例分析等

第一講：新思維、新營銷

一、傳統銷售思維——追求快樂

討論：目前常用的銷售模式

二、富人的麻煩

1. 離婚造成財產分割

案例：離婚而產生的新女富豪

2. 債務風險

案例：賈躍亭負債導致財產被凍結

3. 子女敗家

案例：富豪艱辛創業30年，兒子敗家僅2年

4. 高稅收

5. 疾病與意外

三、法商思維——逃離痛苦

1. 案例：離婚不離財，巧安排而保住千萬身家

2. 案例：全世界都在學他——李嘉誠的財富傳承安排

第二講：婚姻家庭財富規劃

一、婚前財產如何規劃

案例：香港林小姐的婚前協議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1.法商技巧：如何簽訂婚前協議

2.法商智慧：關于婚前個人財產的5個法律問題

二、婚姻財富如何管理

案例：馮太太的婚內協議是否有效

1.法商知識：關于夫妻財產約定、夫妻之間的借款協議

2.法商知識：一方個人財產與夫妻共同財產

3.法商知識：關于夫妻共同債務

4.婚姻財富管理的法商技巧

三、離婚財產如何保全

案例：真功夫的“空心計”

案例：龍湖地產吳亞軍的財產規劃

四、父母財富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1.法商啟示

1）個人財產的常見風險

2）創二代接班的常見風險

案例：85后夫妻的房產分割大戰

2.法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益

3.普遍的社會問題：

案例：離異父母為何再起風波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學安排？

4.婚姻中個人財產的常見風險

5.父母如何財產贈與—法商七計

第三講：家庭財富傳承

一、獨子繼承的當前困境

1.法商論財富

案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產

案例：北京小劉為什么不能領取父母存款

2.獨生子女的困境

1）四個找不道

2）兩個想不道

3.破解繼承難的困境——法商7計

1）財產清單

2）權益證明

3）親屬證明

4）死亡證明

5）監護撫養

6）訂立遺囑

7）處理遺產

4.如何寫遺囑

二、遺產大戰后的贏家

1.遺產大戰凸顯中國式繼承危機

案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產的持久大戰

2.遺產繼承的困境：有遺囑未必沒有爭議

案例：柏聯集團翁媳之間200億遺產大戰

三、財富傳承的解決之道

1.世界同行的財富傳承方式

1）生前贈與

2）遺囑安排

3）公益捐贈

4）藝術品投資

5）股權繼承

6）家族基金會

7）家族信托

8）人壽保險

9）保險信托

案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草

2.人壽保險保險配置是財富傳承的重要路徑

3.人壽保險的獨特功能

4.人壽保險的法律解讀

5.家族財富傳承體系

第四講：法商開啟大額保單的新紀元

一、法商論保險

案例：梅艷芳的信托

1.家族信托的優勢

2.什么是信托

3.企業捐贈股權的稅負問題

4.《中華人民共和國慈善法》解讀

5.中國遺產稅暫行條例（草案）—資產配置新思考

6.全球范圍內涉稅信息交換的法商解讀

7.《中華人民共和國個人所得稅法》

8.人壽保險除了遺產稅，還有那些功能

9.大陸人壽保險vs香港人壽保險

10.人壽保險對抗子女婚變的優勢

案例：59歲父母規劃子女保單架構

案例：白手起家夫妻規劃保單架構

二、法商論高凈值人士

1.企業主家庭的第一代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：不翼而飛的借款

2）面對擔保,如果設置防火墻

案例：住在地下室里的房產開發商

3）面對股權激勵，有沒有新可能?

案例：廣東王某白手起家成立進出口公司“職務侵占罪“

2.企業主家庭的第二代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：父子對薄公堂

3.資產自持to資產代持

4.家產、遺產to可傳承財產

5.應對策略

第五講：人壽保險--節稅工具

1.人的一生有三件事情

2.四類人群的稅務風險

3.新《個人所得稅法》對富人影響

4.房產稅會全面落地？

5.遺產稅漸行漸近

6.遺產稅風險VS終身壽

7.終身壽險，財富管理工具中的作用

案例：范冰冰8億稅務案

8.安全現金流-風險準備金

案例：國美黃光裕

討論：錢總的保單架構搭建

9.大額保單在家族財富規劃中的作用

10.家族財富管理的核心工具

第六講 演練

1. 給企業主做財務安排

2. 給將要結婚的青年白領做財務

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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