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課程收益

?了解電話銷售前的準備工作

?掌握電話銷售的開場白技巧

?通過學(xué)習(xí)了解和掌握突破前臺和秘書的策略

?學(xué)習(xí)于客戶負責(zé)人談判的要領(lǐng)

?了解和掌握常用的成交促成法

?學(xué)習(xí)與客戶建立長期信任關(guān)系的方法

參加對象

電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、市場專員以及銷售經(jīng)理等等

課程大綱

一、電話銷售的定位和心態(tài)

?為什么做銷售？為什么要做電話銷售？

?電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理

?四個不同時期電話銷售人員的心理剖析

?電話銷售時間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則

?尊重原則 （案例分享）

?保持電話中的基本禮儀

?提升自身的綜合素質(zhì)

?在電話中永遠保持積極向上的態(tài)度

?互動原則 （話術(shù)訓(xùn)練）

?互動技巧——同步

?互動技巧——停頓

?互動技巧——提問

?人性原則 （話術(shù)訓(xùn)練）

?語言的力量

?人性中想贏的力量

?人性中貪婪的力量

?人性中恐懼的力量

?人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧

?準備動作 （“檢查清單”分享）

?環(huán)境準備

?物品準備

?目的準備

?開場白 （話術(shù)訓(xùn)練）

?開場白要點

?常見的錯誤開場白

?開場白客戶稱呼

?開場白個人介紹

?十種經(jīng)典的開場白

?穿越秘書/前臺的策略 （案例分享+話術(shù)訓(xùn)練）

?秘書/前臺經(jīng)常提到的三個問題

?電話銷售人員常常被前臺拒絕的原因

?突破秘書/前臺的十個策略實例

?遇到外行人士接聽電話如何處理

?切入點 （話術(shù)訓(xùn)練）

?關(guān)鍵理由切入

?關(guān)鍵詞切入

?關(guān)鍵價值切入

?產(chǎn)品介紹

?獨特細節(jié)展示

?獨特過程展示

?MAN法則和FAB法則

?羊群效應(yīng)

?客戶需求挖掘

?四級提問法挖掘客戶需求

?車輪戰(zhàn)術(shù)挖掘客戶需求

?揣摩技術(shù)挖掘客戶需求

?客戶異議處理

?萬能異議處理謀略

?16種常見異議處理

?與客戶負責(zé)人談判

?知己知彼百戰(zhàn)不殆

?之前要做的準備

?如何塑造職業(yè)化的聲音

?如何提問

?一個嘴巴，兩只耳朵

?把話說到對方的心坎上

?促成技巧

?客戶拋出的“繡球”

?把“美人”抱回家

?哭單、逼單、跪單

四、與客戶建立長期信任關(guān)系的方法

?電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣

?手機短信---男女有別

?電子郵件---不要成為垃圾

?親筆手寫信—字字含情

?精美卡片—被遺忘的就是最好的

?精致小禮品---絕不行賄

?超值服務(wù)---“藝高人膽大”

?聯(lián)誼活動—團隊的力量

?QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

五、銷售話術(shù)訓(xùn)練

?問->答->贊 【全體開口練】

?對對對，你說的對 【全體開口練】

?從Yes…but…到y(tǒng)es…and… 【全體開口練】

?用“我會”代替“我盡可能” 【全體開口練】

?反饋積極的一面而非貼標(biāo)簽 【全體開口練】

?FAB法則 【全體開口練】

?你買一個還是買兩個 【全體開口練】

?催單、促成技巧 【全體開口練】

李老師

【講師經(jīng)驗】

職場軟技能培訓(xùn)師

國際注冊心理咨詢師

高級人力資源管理師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師

現(xiàn)代卓越管理集團 銷售總監(jiān)/培訓(xùn)師

美國CA軟件公司 銷售代表/培訓(xùn)經(jīng)理/講師

【擅長行業(yè)】

工業(yè)制造：行政管理、執(zhí)行力、員工綜合能力提升

銀行/證券/基金行業(yè)：客服禮儀、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、主動營銷、營業(yè)網(wǎng)點管理及員工綜合能力提升

零售/酒店業(yè)：客戶服務(wù)、店面管理、銷售能力及綜合能力提升

通信行業(yè)/軟件行業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：現(xiàn)場管理及員工綜合能力提升

【擅長課程】

職業(yè)素養(yǎng)提升、客戶服務(wù)、陽光心態(tài)、個人形象提升

行政文秘、行政管理能力訓(xùn)練與提升

時間管理、執(zhí)行力、目標(biāo)與計劃管理

銷售技巧提升、電話銷售課程

客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理能力提升課程

商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、郵件禮儀、電話禮儀、辦公禮儀

人際關(guān)系與溝通技巧、公眾演講、公文寫作

【個人風(fēng)格】

溫文爾雅，同時能調(diào)動課堂活躍度；

理性而不失幽默，邏輯思路清晰；

能靈活調(diào)整培訓(xùn)方式，從容應(yīng)對多元文化情境；

學(xué)員在其引導(dǎo)下，皆能激發(fā)腦力、深入思考，真正做到學(xué)以致用。

【近期服務(wù)過的部分客戶】

工業(yè)制造：戴姆勒、河北安全集團、華剛礦業(yè)、杭州石化、西北石油、同方威視、殼牌華北石油集團、晶澳太陽能光伏、神霧環(huán)境能源、康保安防系統(tǒng)、康富（天津）有限公司、蒙特空氣、偉世通汽車空調(diào)（北京）、西得樂機械（北京）有限公司、曼恩商用車輛（中國）有限公司、樓氏電子等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、光大銀行、工銀瑞信、青島銀行、北京金融局發(fā)展中心、山東菏澤農(nóng)行、山東淄博農(nóng)商行、陜北綏德農(nóng)商行、山西信合等

電信行業(yè)：北京移動、河北移動、上海電信、江蘇電信、上海聯(lián)通、北京聯(lián)通、移動管理學(xué)院（北京）及移動集團采購中心等

電力行業(yè)：河南電網(wǎng)、保定電力、國家電網(wǎng)上海分公司、國家電網(wǎng)黑龍江分公司、冀北電力、北京國家電網(wǎng)等

醫(yī)藥行業(yè)：江中制藥規(guī)則文化項目、惠氏中國、北京同仁堂藥業(yè)、北京迪瑪克醫(yī)藥科技公司、北京奧精醫(yī)藥公司等

零售門店：大中電器、金六福、朗惠時代家居、康生家居等

其他行業(yè)：鳳凰網(wǎng)、陽光互信（電子支付）、鳳凰網(wǎng)、美國環(huán)保協(xié)會、北京郵政研究院、蘇州天環(huán)物流、金融局發(fā)展中心、中油瑞飛、萬通地產(chǎn)、中糧集團、萬達地產(chǎn)、人教數(shù)字公司、歐迪辦公、龐巴迪、騰飛中國、水晶石、豪頓華等

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