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課程背景：

招投標(biāo)領(lǐng)域一直流傳著四個(gè)字“勝在心細(xì)”，一次完美的投標(biāo)過(guò)程中一定少不了合格規(guī)范的投標(biāo)文件制作，從歷年招投標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看因?yàn)橥稑?biāo)書(shū)制作不合格被廢標(biāo)的案例比比皆是，此次培訓(xùn)就將針對(duì)投標(biāo)文件制作的問(wèn)題容易忽略的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析以及一一講解。

投標(biāo)文件設(shè)計(jì)制作直接關(guān)系到是否能夠用最理想的方式和價(jià)格中標(biāo)，應(yīng)在投標(biāo)過(guò)程中獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項(xiàng)目投標(biāo)，如果能夠從文件制作中就設(shè)下伏筆將強(qiáng)有力的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而一次認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件的投標(biāo)人也將規(guī)避很多投標(biāo)文件中的“坑”，從而在投標(biāo)過(guò)程中做到有的放矢，重點(diǎn)突出。

課程收益：

● 熟練掌握5種采購(gòu)方案的招投標(biāo)文件制作方法

● 熟練運(yùn)用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的埋伏

● 學(xué)會(huì)用法律的眼光看待投標(biāo)文件的制作

● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復(fù)質(zhì)疑函”寫(xiě)作原則與方法

課程對(duì)象：

企業(yè)銷(xiāo)售部人員、技術(shù)部人員、財(cái)會(huì)部人員

課程方式：通過(guò)講授、方法總結(jié)、案例分析、故事分享、現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。

課程大綱

故事破冰：換個(gè)角度解讀中國(guó)人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室招標(biāo)文件編寫(xiě)“藝術(shù)性”

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則

二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則

1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀

1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件

5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件

工具：招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

四、投標(biāo)書(shū)被廢的幾種法律規(guī)定

1. 低于成本價(jià)無(wú)效的規(guī)定

2. 供應(yīng)商串標(biāo)無(wú)效的規(guī)定

3. 供應(yīng)商圍標(biāo)無(wú)效的規(guī)定

4. IP地址相同無(wú)效的規(guī)定

第二講：制作投標(biāo)響應(yīng)文件的前期準(zhǔn)備

一、掌握招標(biāo)人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝

1. 采購(gòu)人的性質(zhì)——劃分清楚

2. 采購(gòu)人的特點(diǎn)——了如指掌

3. 技術(shù)保障先行——合格基礎(chǔ)

4. 爭(zhēng)取甲方支持——成功一半

二、百團(tuán)大戰(zhàn)——各部門(mén)參與的響應(yīng)準(zhǔn)備

1. 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案

2. 財(cái)務(wù)部：需要提供可靠的財(cái)務(wù)報(bào)表

3. 營(yíng)銷(xiāo)部：響應(yīng)文件總體提供負(fù)責(zé)方

三、響應(yīng)資格的三步初判斷

1. 詳盡閱讀——落實(shí)招標(biāo)文件資格要求細(xì)節(jié)

2. 自我審視——是否完全滿足招標(biāo)資格

3. 團(tuán)隊(duì)研判——不滿足項(xiàng)目可否短期獲得

練習(xí)教學(xué)：

1）Mind Master基礎(chǔ)功能教學(xué)

2）用思維導(dǎo)圖的方式分解招標(biāo)文件

四、資格證明文件的五種解讀

1. 獨(dú)立法人——民事責(zé)任能力是基礎(chǔ)

2. 商業(yè)信譽(yù)——行走投標(biāo)界的大前提

3. 財(cái)會(huì)制度——行為能力的重要保障

4. 稅收記錄——公司實(shí)力的閃亮明信片

5. 社保記錄——保障員工權(quán)利甲方很重視

五、響應(yīng)投標(biāo)資格文件的三大法寶

1. 安全認(rèn)證類(lèi)——保障人身安全第一位

2. 涉密認(rèn)證類(lèi)——保障技術(shù)安全要重視

3. 特種行業(yè)類(lèi)——按照甲方要求做周全

小組互動(dòng)：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？

小組互動(dòng)：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？

第三講：投標(biāo)文件的編寫(xiě)

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫(xiě)要求

1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫(xiě)要求

1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線

2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開(kāi)

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書(shū)中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類(lèi)證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第四講：投標(biāo)文件的“后市場(chǎng)”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑

—、“質(zhì)疑別人”就要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”

1. 質(zhì)疑別人的“穩(wěn)”：掌握質(zhì)疑節(jié)奏——招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)不質(zhì)疑

2. 質(zhì)疑別人的“準(zhǔn)”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數(shù)最準(zhǔn)確

3. 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強(qiáng)度——一次質(zhì)疑就要翻盤(pán)

二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”

1. 答復(fù)質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說(shuō)明

2. 答復(fù)質(zhì)疑“拽專(zhuān)家”——領(lǐng)域?qū)＜乙鲈u(píng)分合理說(shuō)明

3. 答復(fù)質(zhì)疑“拽甲方”——采購(gòu)人要做買(mǎi)之所想說(shuō)明

案例分享：“心里危機(jī)干預(yù)”系統(tǒng)的質(zhì)疑與被質(zhì)疑

何老師

何朔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

13年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

大連民族大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購(gòu)顧問(wèn)

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團(tuán)招標(biāo)委員會(huì)評(píng)審專(zhuān)家

（目前已知國(guó)內(nèi)最大石灰石礦業(yè)集團(tuán)）

現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理

曾任：鞍鋼重型機(jī)械集團(tuán)丨供應(yīng)鏈建設(shè)顧問(wèn)

曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商方負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標(biāo)流程、招投標(biāo)談判、企業(yè)招采銷(xiāo)售審計(jì)監(jiān)督等

何老師一直專(zhuān)注于招投標(biāo)采購(gòu)、審計(jì)領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過(guò)“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀(jì)發(fā)掘。時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對(duì)分析采購(gòu)任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶的合作都是采買(mǎi)智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時(shí)為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：

→ 公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入連續(xù)三年翻番的佳績(jī)

→ 入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類(lèi)名錄

→ 成為中國(guó)人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專(zhuān)業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→ 成功晉級(jí)“華為品牌：鯤鵬系列”政采類(lèi)渠道代理商

部分招投標(biāo)成功及風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控審計(jì)項(xiàng)目案例：

【參與國(guó)家重點(diǎn)工程：全球最大船舶40萬(wàn)噸礦砂船招投標(biāo)項(xiàng)目】

對(duì)所投標(biāo)項(xiàng)目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計(jì)開(kāi)始，為船舶設(shè)計(jì)院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進(jìn)行打包集中招投標(biāo)工作，項(xiàng)目整體涉及金額達(dá)1.4億元，船廠采購(gòu)?fù)?lèi)物資成本降低近50%。

【參與教育部重點(diǎn)工程：海事實(shí)習(xí)船舶招投標(biāo)項(xiàng)目】

提供全球此類(lèi)高校實(shí)習(xí)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)咨詢，提出招標(biāo)“傾向國(guó)產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實(shí)現(xiàn)該實(shí)習(xí)船舶建造項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)率達(dá)到近95%，該比例為中國(guó)造船業(yè)之最，該項(xiàng)目涉及金額3600萬(wàn)美金。

【參與中國(guó)船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價(jià)項(xiàng)目】

本土化適配世界八大船級(jí)社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國(guó)船級(jí)社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個(gè)船廠貨物固定系統(tǒng)銷(xiāo)售金額累計(jì)5000萬(wàn)元。

【參與中國(guó)人民解放軍空軍某部：推進(jìn)“心理危機(jī)干預(yù)”項(xiàng)目招投標(biāo)】

該項(xiàng)目為近年中央大力推進(jìn)的心里健康關(guān)注行動(dòng)，參與過(guò)程中幫助企業(yè)做前期調(diào)研宣傳工作，并形成切實(shí)有效的投標(biāo)文件，充分關(guān)注到軍隊(duì)屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標(biāo)奪魁同時(shí)幫助軍隊(duì)采購(gòu)真正做到——買(mǎi)到所想，買(mǎi)到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠(yuǎn)船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實(shí)施實(shí)操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運(yùn)用》等課程近10期，中遠(yuǎn)集團(tuán)根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購(gòu)辦法”，該辦法至今依然在集團(tuán)內(nèi)部作為管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團(tuán)講授《電子EP招標(biāo)平臺(tái)制作規(guī)范》項(xiàng)目2期，幫助該公司籌建了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺(tái)目前為該公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。

?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，該論壇會(huì)員單位于2019年參與修訂建議《政府采購(gòu)法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學(xué)，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計(jì)42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒(méi)有的實(shí)操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗(yàn)，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評(píng)價(jià)，學(xué)員好評(píng)率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓(xùn)班講授《評(píng)審專(zhuān)家評(píng)標(biāo)實(shí)務(wù)與質(zhì)疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國(guó)有企業(yè)采購(gòu)過(guò)程、違紀(jì)違規(guī)線索排查等內(nèi)容展開(kāi)，幫助國(guó)有企業(yè)建立內(nèi)審思維方式，獲得受訓(xùn)方優(yōu)質(zhì)反饋。

?曾為：四川省川蜀集團(tuán)路橋公司講授《招標(biāo)采購(gòu)管理及內(nèi)部違規(guī)評(píng)審糾錯(cuò)》。從《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》三個(gè)維度幫助企業(yè)正確尋找內(nèi)部自審、招標(biāo)采購(gòu)依據(jù)及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營(yíng)銷(xiāo)人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》

《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷(xiāo)》

《買(mǎi)到所想——招標(biāo)人員職場(chǎng)能力進(jìn)階修煉》

《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》

《勝在心細(xì)——標(biāo)書(shū)響應(yīng)文件的制作與提升》

《游刃有余——評(píng)審專(zhuān)家技能提升訓(xùn)練》

課程風(fēng)格：

談古論今：從1880年的世界招標(biāo)雛形說(shuō)起到2020年招投標(biāo)法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來(lái)招投標(biāo)案例，從中汲取成功的經(jīng)驗(yàn)以及失敗的教訓(xùn)

不忘初心：課程從幫助采購(gòu)人開(kāi)源節(jié)流到幫助投標(biāo)人精準(zhǔn)中標(biāo)全程量化教學(xué)

展望未來(lái)：“當(dāng)今中國(guó)經(jīng)歷世紀(jì)大變局”從總書(shū)記的藍(lán)圖中解讀未來(lái)的招投標(biāo)環(huán)境

部分服務(wù)客戶：

【軍政/國(guó)企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國(guó)人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購(gòu)辦、黑龍江省紅十字會(huì)招標(biāo)采購(gòu)部、沈陽(yáng)拓源投資控股有限公司、大連一汽集團(tuán)客車(chē)廠、成都交投集團(tuán)、國(guó)投集團(tuán)、川蜀投資集團(tuán)、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門(mén)電網(wǎng)、中鐵二局、恩施州勞動(dòng)局……

【機(jī)械/制造】：中遠(yuǎn)船務(wù)、中遠(yuǎn)重工、大連船舶集團(tuán)、武船集團(tuán)、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團(tuán)、鞍山重型機(jī)械集團(tuán)、重慶長(zhǎng)征重工、中集重工集團(tuán)、撫順泰和煤炭開(kāi)發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、四川路橋建設(shè)股份、臺(tái)州宏創(chuàng)電力集團(tuán)、上海建筑設(shè)計(jì)研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項(xiàng)目組、華為大連公司……

【其他】：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院、STX韓國(guó)重工集團(tuán)、成都交通投資集團(tuán)、大連民族大學(xué)、沈陽(yáng)大學(xué)、104.3經(jīng)濟(jì)財(cái)經(jīng)廣播、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團(tuán)路橋公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

我部常年聘請(qǐng)何老師更新采購(gòu)法律法規(guī)類(lèi)課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準(zhǔn)確以及新穎，作為采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人感受到干貨滿滿，實(shí)用滿滿。同時(shí)為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購(gòu)流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據(jù)。

——中國(guó)人民解放軍某師部采購(gòu)辦

我司連續(xù)兩年部門(mén)以及經(jīng)營(yíng)部門(mén)分別聘請(qǐng)何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類(lèi)的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時(shí)祝愿何老師課程越來(lái)越精彩、能夠?yàn)楦啻笮推髽I(yè)帶來(lái)看得見(jiàn)的成本降低以及更多的市場(chǎng)占有率。

——中遠(yuǎn)船務(wù)有限公司企劃部長(zhǎng)

通過(guò)一天的培訓(xùn)，針對(duì)何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓(xùn)人員的心中，在我院大連院區(qū)建設(shè)“采購(gòu)辦”工作中提供了寶貴依據(jù)。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓(xùn)班

“專(zhuān)業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓(xùn)中心留下的深刻印象，為響應(yīng)國(guó)家的網(wǎng)上招采工作，我司近年來(lái)針對(duì)新時(shí)代的投標(biāo)手段、評(píng)標(biāo)手段不斷學(xué)習(xí)與摸索，何老師在培訓(xùn)中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網(wǎng)上招投標(biāo)的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購(gòu)部

通過(guò)何朔老師一天的精彩培訓(xùn)我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個(gè)規(guī)則依據(jù)的問(wèn)題，使得我公司在內(nèi)部自審、自查、規(guī)范招投標(biāo)項(xiàng)目上做到有據(jù)可查，同時(shí)將我司招標(biāo)流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團(tuán)路橋分公司審計(jì)處

聽(tīng)了何老師兩天的培訓(xùn)，我對(duì)原來(lái)在采購(gòu)工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認(rèn)知，感覺(jué)收獲滿滿，期待再次聽(tīng)得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計(jì)干部輪訓(xùn)班主任

培訓(xùn)收益頗多，何老師用細(xì)膩的授課技巧，灌輸無(wú)窮的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標(biāo)對(duì)象，用現(xiàn)實(shí)主義風(fēng)格，展現(xiàn)當(dāng)前各方面對(duì)于招投標(biāo)的態(tài)度，對(duì)于新手小白知名方向，對(duì)于職場(chǎng)老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國(guó)電網(wǎng)臺(tái)州培訓(xùn)中心學(xué)員

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