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課程大綱

一、產品戰略和產品定位

1、企業戰略與產品戰略

2、明確產品戰略

找準企業基因

宏觀市場分析

客戶群體分析

競爭環境分析

技術路線分析

產品戰略形成與驗證

案例分析——華為公司的產品戰略

3、產品定位

定位理論概述

企業行業地位與定位理論的匹配：不同級別企業如何應用定位理論

定位理論實踐：正面強攻、側面迂回與本地化

案例分析——加多寶的產品定位之路與兩次變身

二、產品規劃

1、產品規劃概述

產品線、行業市場、細分市場、產品族、產品系列

產品V級版本、R級版本

產品規劃、產品路標規劃

產品路標規劃圖

產品線業務計劃

產品規劃的六大步驟

2、產品規劃之市場評估

市場分析和評估的內容

業務設計：如何賺錢

3、產品規劃之市場細分

市場細分：聚焦靶心

如何驗證市場細分

4、產品規劃之組合分析

戰略地位分析SPAN：找準定位

財務分析FAN：給未來算筆賬

5、產品規劃之制訂業務策略與計劃

應用安索夫矩陣進行策略分析

細分市場業務策略：斗智斗勇

細分市場產品路標規劃

細分市場產品族業務計劃

產品規劃之制訂產品線路標規劃

組合決策標準

產品項目優先級排序：撿到籃子里的不都是菜

產品線路標規劃

初始的產品開發項目任務書

案例分析——某公司的產品路標規劃

三、產品規劃的落地

1、產品規劃的組織保障

IPD模式下產品規劃的組織形式

IPMT的構成及職責

PMT的構成及職責

IPMT、PMT設置方式和利弊分析

2、產品規劃的流程保障

產品研發流程體系

業務決策與技術決策

產品上市與”產品一紙禪“

產品生命周期維護與產品運營

3、產品規劃與產品經理

產品經理的概念與職責

產品經理的選拔

產品經理的自我修煉

四、產品需求概述

1、需求管理的相關概念

客戶

客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

市場角度看需求

WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求

研發角度看需求

產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求

需求的瀑布原理、蹺蹺板原理

案例分析——對馬斯洛五層次需求的思考

2、需求的分類和分層

產品需求鏈：業務需求->用戶需求->客戶需求->市場需求->產品族需求->產品包需求->產品需求規格->產品總體設計

需求的三個層次：被動型->主動型->領先型

3、產品需求工程

產品需求開發：獲取->分析->規格化->驗證

產品需求管理：基線化->需求跟蹤->需求變更->需求狀態管理

需求開發與需求管理的有機融合

4、需求管理（mm）流程和產品研發體系的關系

需求管理（MM）流程介紹

案例分享——某公司MM流程

MM流程在整個產品研發流程體系中的位置

五、客戶需求收集

1、建立客戶需求收集機制

客戶需求收集流程：客戶->關注點->需求

客戶需求收集的組織支撐：分布式組織與集中式組織的利弊分析

客戶需求收集的工具支撐：選用商業工具還是自定義開發

客戶需求收集的激勵措施：職責、考核與激勵

2、識別有效客戶

識別目標客戶群與市場細分

客戶購買途徑逆推分析

客戶與產品生命周期

如何跨越鴻溝：創新者、早期接收者、前期主流客戶、后期主流顧客、落伍者及應對

識別重要客戶

案例演練——某產品客戶分析及購買決策模型分析

3、客戶深入分析——如何進一步“聚焦”

客戶購買決策模型分析

客戶購買行為模式分析7Os-6W1H

干系人分析: 全面了解客戶

客戶決策影響分析

客戶關注點分析: 角色與興趣點的匹配

4、需求收集的準備

需求收集的準備工作: 鎖定對象->問題設計（IHP）->方法選擇（$APPEALS）

需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

客戶需求收集的 “挖金礦模型”——方向、時機與方法

制定需求收集的實施計劃

5、需求收集的常用方法詳解

問卷調查法

客戶訪談法：七步成詩

“焦點小組”群組訪談

標桿分析法

市場原型法與技術原型法分析

6、需求收集的輸出：客戶需求收集模板

案例分析——某公司單項需求描述要素講解

7、需求收集小技巧

需求陳述五原則

“傾聽”的技巧

如何讓客戶“輸出”、真正理解客戶的意圖、聚焦期望而非問題

“訴說”的技巧

詢問而非推銷、探究原因而非簡單問題、找到相互關聯、找到根本因素

8、真正理解客戶的意圖

“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求

“客戶的一天”：展現客戶特征、困惑、渴望

案例分析——聽筒10米長的電話機

案例演練——客戶需求挖掘演練

六、產品需求分析

1、產品開發體系中的需求工程

需求鏈：市場需求->產品包需求->設計需求->子系統需求->模塊需求->模塊實現

產品開發模式：瀑布模型、螺旋模型

2、從產品包需求到產品概念

定義產品包需求：需求分類方法（KJ親和圖法、KANO矩陣）

將市場需求轉化為產品包需求

案例分析——某產品原始需求如何轉化為產品包需求

3、關注內部需求

DFX（DFT、DFM、DFA等）

RAS（可靠性、可用性、可維護性等）

案例分析——DFX、RAS 需求規范

4、形成產品包需求文檔

需求沖突與解決

業界最佳產品需求等級劃分法（BSA法）

需求（群）權重設置方法（AHP）

產品概念確定的7個核心法則

案例分析——某公司產品包需求模板

5、產品包需求質量關

產品包需求評審Checklist

高質量產品包需求的標準

關注不必要的鍍金需求

6、產品包需求轉化為設計需求（系統需求）

系統需求分析工具：用例和場景法（動態需求分析模型）

案例分析——某產品包需求轉化為設計需求

設計需求分析工具：QFD（質量功能展開）

案例分析——某產品QFD分解展開

案例演練——QFD分解演練

7、設計需求的特點和要求

8、系統工程

案例分析——人類飛行的夢想：從伊卡洛斯到萊特兄弟

9、系統分析與設計方法

系統分析與設計方法1：三個視圖：操作視圖/行為視圖/用戶視圖、功能視圖、物理視圖/實體視圖

系統分析與設計方法2：綜合模型SAD/OO

七、需求分解分配和系統設計

1、需求分解分配過程

2、結構化分析的方法和過程

3、功能分解

功能分解的要點講解

功能分解工具1：系統框圖法

功能分解工具2：功能流圖法（FFBD）

功能分解工具3：數據流圖、實體關系圖、狀態遷移圖

案例分析——功能分解工具應用案例

4、建立物理架構（系統架構）

建立物理架構（系統架構）需要考慮的要點講解

物理架構工具1：系統框圖法（物理框圖法）

物理架構工具2：層次結構圖HD、物理層次圖PBS

5、需求分配

需求分配需要考慮的要點講解

需求分配的步驟

需求分配表RAS

八、需求發掘案例分享

1、亞馬遜KONDLE：最棒的電子書如何問世，為什么索尼失敗了

2、美國交響樂團：真正促使你決定去聽音樂會的是樂團演奏水平嗎？

3、ZIPCAR：在人人有車的美國，打造租車明星產品

4、Nespresso：試錯中成長起來的明星產品

案例演練——通過上述案例，我們懂得了什么？

張老師

講師背景

講師是一名實戰型流程專家，具有深厚的流程知識底蘊和豐富的流程管理工作經驗。

曾就職于華為技術、金蝶國際等公司，長期從事流程相關工作，并擔任和流程相關的中高層管理崗位多年。

經歷了華為公司IPD、CMM流程體系管理變革過程，并親身參與了數據通訊產品線的流程變革，從而對流程體系變革有了較為深入的理解和把握，同時，在此過程中，和國際著名咨詢公司長期共同工作的經歷，也使理論水平和眼界有了極大的提高。

后又擔任流程經理、質量總監、流程與IT總監等其他中高層管理職務，主持推動了某軟件公司、某電子通訊企業、某電器企業的流程管理變更，在此過程中，積累了十分豐富的流程領域實踐經驗，對中國企業流程變革的難點、阻力、推進策略和步驟等有十分深刻的理解和認識。

從事咨詢和培訓工作后，完成了大量流程相關內訓，并作為咨詢項目負責人為多個行業的眾多大中型公司（其中年銷售額超過10億元人民幣的客戶包括：某通訊行業公司、某養殖行業公司、某鐵路行業上市公司、某高科技上市公司）提供了流程咨詢和培訓服務，均得到客戶高度認可。

主講課程

《用流程支撐戰略落地》

《流程體系規劃與流程設計實戰》

《IPDFSS——企業研發流程體系再造》

《流程成熟度進階之路——從經驗主導到行業標桿》

講師專長

企業流程體系整體規劃與再造；

企業關鍵流程診斷、再造、優化；

企業流程團隊培養；

研發流程體系診斷、再造、優化；

部分客戶

武漢長飛集團、新天科技、輝煌科技、蘇州新銳集團、中石化南京研究院、西安開天鐵路設備公司、五星食品集團、東北制藥、華帝燃氣、北車集團長春車輛廠、深圳燃氣等

學員反饋

課程不是高深的理論堆砌，而是真正適用企業的實用干貨，可以在學習后立刻應用到企業內部的管理中去；

案例演練緊密結合當前企業管理中的實際問題，培訓效果顯著直觀；

講師實戰經驗豐富，對企業管理中遇到的各疑難雜癥有獨特的解決思路和解決經驗，學到了很多；

講師的高層職位工作經歷，造就了他的高層視角和貼近企業實際，對實際工作有很強的指導意義；

講課過程中，穿插了大量的實際案例，且有大量的練習，使課堂學習不但學到了方法，而且掌握了方法；

講師課程安排合理，理論講解和案例、練習穿插進行，使大家在培訓過程中，一直思想集中，興趣盎然。

咨詢背景

案例一

客戶介紹：

客戶年銷售額近百億，在所在領域處于行業絕對龍頭地位。

面臨問題：

近年來，隨著企業規模的不斷擴大，業務持續擴張，企業現有的職能型組織架構已經逐漸不能滿足公司發展的需要，體現在：企業部門墻問題逐漸凸顯，各部門相互溝通不暢、扯皮問題時有發生，而且從高層視角看來，企業的執行力也受到了部門墻的影響，高層指令和想法經常無法落實，而企業面對市場競爭的敏感度和靈活度也有所下降。

解決方案：

講師在深入企業進行了廣泛、詳細調研的基礎上，基于客戶的產品特點、商業模式、市場情況等因素考量，為客戶設計了以事業部制運作為核心的組織架構變革方案，并在該方案獲得董事會認可后，為企業事業部制運作規劃和設計了全面的流程體系，并完成了相應流程的設計。

客戶收益：

客戶已經按照講師設計的組織架構變革方案完成了事業部制變革，集團總部及各事業部已經按照講師設計的流程體系運行了多年，除少數流程作了優化外，整體流程體系基本按照原設計的流程體系運作，企業銷售額持續上升，企業管理層也感到內部管理有了很大提高。

案例二

客戶簡介：

客戶為,上市公司，在所在領域具有巨大影響力。

面臨問題：

隨著企業的銷售屢創新高,，人員持續增加，企業流程不健全的問題突顯出來，企業各領域對員工個人能力/責任心的依賴過重，產品研發和現場工程實施質量的好壞很大程度上依賴于項目經理個人的責任心和能力，而物料體系在保證生產按時齊套和現場物資供應方面也存在很多問題。

為了解決以上這些問題，該客戶進行了組織架構調整，并邀請本講師進行相應的流程體系建設輔導。

解決方案：

1、講師在深入了解了客戶組織架構調整思路的基礎上，基于對企業特點的把握，并結合業界最佳實踐，幫助企業規劃出了符合企業實際的流程地圖，完成了企業流程體系的梳理和建設，并指導了眾多流程的優化。

客戶收益：

通過本期項目，客戶獲得如下收益：

一、完整的企業流程地圖，幫助客戶清晰和優化了組織架構調整的思路，并基于此進行了組織架構的再次微調

二、講師幫助建立的流程體系，為企業各部門/崗位的工作提供了依據，保證了組織架構調整未對實際業務運作產生影響

三、通過流程體系建設，幫助企業將工作中積累的大量經驗和教訓落實到了流程中，減輕了企業對人的依賴；

四、通過本次項目的實施，客戶流程團隊基本掌握了流程設計的方法論，并通過實踐，大幅提升了流程設計的水平和能力，為企業后續實現自我流程優化和完善奠定了基礎。

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