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課程背景：

國家為了實現“共同富裕”目標，為了實現“三大公平”，各個行業面臨著前所未有的挑戰，對于壽險，人才是重要的資源。很多壽險公司現狀是每年投入到增員方面的費用越來越大，耗費的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數抵不過全年流失人數。

保險行業被稱為世紀朝陽行業，為什么會出現“增員難”現象呢？原因主要有以下幾點：

營銷員增員失敗信心受挫不再增員；

業績高手認為增員會增加自己負擔拒絕增員；

公司為競爭實施“人海戰術”降低增員門檻，逢人就增導致流失率增高；

公司沒有形成良好的增員氛圍，導致營銷員增員意愿不強；

營銷員增員技能訓練不夠，導致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退，各家公司要認識到優增是未來的大勢所趨，本課程目標是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿，解決找對人，說對話，留得住。最后制定培員目標，實現架構豐盈。

課程收益：

● 激發意愿：解決增員認知突破和意愿缺乏的難題

● 找對渠道：解決增員渠道單一和質量低下的難題

● 面談方法：解決增員溝通和引進方法陳舊的難題

● 行動計劃：解決組織發展愿景和目標缺乏的難題

課程對象：

保險公司外勤營銷員

課程大綱

啟動篇：增員意愿啟動

第一講：組織發展背景分析

1. 人口紅利消失，大進大出結束

2. 失業率激增畢業1076萬，有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產調控、銀行改革導致大批優秀的人沒有了出路

第二講：兩大規劃決定人的一生

導入：決定人生命運的前題——社會穩定

案例：2022年阿富汁街頭最小打工者

規劃一：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當媽媽告訴你，現在社會再也沒有白手起家的機會

規劃二：個人原因（決定命運的終極因素）

案例：高中生的未來夢想

互動：《不要認為自己沒有用》是什么樣的特質，導致讓我從業壽險多年

互動：小組討論并發表，說一說對方的優點

總結：從自身發現準增員應具備的特質

拓展篇：賦能式招募

導入：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享：你心中的優秀營銷員

練習：寫下你的增員概貌

工具：人才庫模版

第一類：教培（運營、銷售、教師、校長）

1）動力：政策影響、轉行

2）拉力：能力遷移、復合型人才

3）阻力：教育者的身份轉化

話術訓練：教培增員話術

第二類：銀行業

1）動力：工作性價比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時薪高 性價比高、時間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險沒有面子、擔心收入不穩定

話術訓練：銀行業增員話術

第三類：地產業增員

1）動力：人口、土地、政策、收入與個人的成長性

2）拉力：中產崛起、企業系統與被動收入、綜合能力提升

3）阻力：擔心自己沒有知識背景

話術訓練：地產業增員話術

第四類：寶媽增員

1）動力：工作家庭不能平衡、收入與個人的成長性

2）拉力：時間自主是實現平衡的關鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術訓練：寶媽增員話術

二、轉介紹增員渠道開拓

1. 優勢：擴大增員面，增員質量高，增員效率高

2. 四原則：長期主義，門當戶對，紅娘牽線，雙向選擇

3. 標準：內在標準與外在標準

4. 流程：激發轉介紹人意愿-要求轉介紹-過程反饋

實操演練：轉介紹增員流程演練及通關

第二步：接觸與邀約

練習：接觸前準備、邀約話術訓練

第三步：創辦增員活動

活動一：FPA四色性格交友會

1. 增員性格分析

1）紅色——外向的推進者

2）藍色——內向的思想者

3）黃色——外向的領導者

4）綠色——外向的傾聽者

小組討論并發表：四種性格準增員的增員點及話術

2. 交友會流程講解（會前-會中-會后）

示范練習：講師示范，小組選出分享人內部復盤

活動二：DISC性格分析交友會（實操演練）

流程：小組內部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定交友會開展數量與計劃

工具：性格分析交友會PPT、交友會評估表

活動三：小組分享式酒會（實操演練）

小組分享：酒會成功要點

流程：小組內部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定分享會開展數量與計劃

工具：酒會參考問題、小組分享式酒會評估表

第四步：深度面談

1. 分析準增加動力、拉力、阻力

2. 講行業、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實操演練：增員面談場景演練及通關

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導入：賦能增員面談法設計理念

1）始終以被增員人的需求為導向

2）推拉結合

3）按兩個“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準備要項

1. 準備自己

——心態準備、著裝修飾、增員工具

2. 準備面談內容

——熟悉三講內容、熟練講解20條以上行業公司的賣點、行業公司賣點舉例

3. 準備增員對象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開場：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離

2）高估他——根據行業特征提問，激發內心不滿

3）懷疑他——不會吧，不可能吧

4）關心他——建立同理心，了解現狀，啟發需求

5）幫助他——請其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對方的疑惑和擔憂

2. 激勵：引導促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3. 周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：針對尚且猶豫的

4. 跟進：持續關注

實操：案例訓練

留存篇：精細化培育

第一講：崗前培訓（主管輔導新人七步）

第1步：崗前班結訓會前會

第2步：迎新會

第3步：簽署師徒協議

工具：師徒協議

第4步：制定職涯規劃

工具：職涯規劃

第5步：財富寶典操作

方法：四步拜訪法

第6步：掌握三項技能（市調表、產說會、產品營銷）

第7步：養成四個習慣、兩個要求

實操演練：快速掌握主管輔導演練及通關

第二講：新人育成體系（主管的三次陪訪）（話術演練）

一、第一次陪同展業

1. 事前：充分的事前準備

2. 事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）

3. 事后：總結

要求：新人用心用腦去觀察體會，包括學會觀察、學會比較、學會做記錄、學會找差距、學會總結才會提高

實操演練：話術訓練

工具：第一次陪同展業觀察表

二、第二次陪同展業

1. 事前準備（目前陪同展業目的、誤區，以及對客戶需要做的分析）

2. 事中輔導

3. 事后總結（了解新人現階段程度，總結學習要點）

實操演練：話術訓練

工具：第二次陪同展業觀察表

三、第三次陪同展業

要點：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術、流程、共同制作建議書

工具：師徒協議表、新人職涯規劃表、三次陪同展業觀察表

總結與分享：高人經驗分享和增員目標設定

一、優秀團隊長案例分析

1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難

研討：準增員入職前的常見顧慮，小組進行發表

案例：一個行動方案，解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題

2. 敢于增比你優秀的人

案例：三輪增員四個圈

二、增員目標設定

工具：增員收入倒推模型

實操：運用增員收入倒推模型，現場設定增員目標

三、增員名單篩選

工具：準增員篩選表

實操：運用增員篩選表現場模擬進行篩選

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰專家

15年一線保險銷售及理財配置經驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產品研發組成員

財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元……，其中：

培訓主題培訓客戶期數

產說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農業銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優壽險營銷新華人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創先爭優——優增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰經驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業長青，傳承有道——財富傳承與資產配置》（產說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養老規劃》（產說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環環相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分服務客戶：

中國人壽內蒙古分公司、平安人壽內蒙分公司、新華人壽內蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、中國農業銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業務及理財經理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰經驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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