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【授課對象】

銀行支行長

【課程目標】

1、學會針對金融改革的挑戰提出支行長轉型的關鍵思路；

2、掌握制定金融改革下網點支行長轉型的發展模式；

3、掌握應對金融改革發展下支行長的六大轉型能力培養；

4、應用金融改革下支行長轉型的六大關鍵的發展工具；

課程大綱：

第一部分、金融改革對銀行的影響與挑戰

金融互聯網化對銀行的挑戰與影響

一、金融互聯網化對銀行存款的影響；

1、在線存款對銀行的影響；

2、余額寶對銀行存款流失的影響；

二、金融互聯網化對銀行零銷業務的影響；

1、在線理財產品的優勢與劣勢；

2、在線理財產品與支行網點產品的對比；

3、目前在線理財產品發布機構分析

——阿里、百度百發、和訊理財客、搜狐搶錢節、蘇寧易購、騰訊寶；

三、金融互聯網化對銀行客戶流失的影響

1、金融互聯網化對90、80后金融客戶的影響

2、金融互聯網化對70后金融客戶的影響

3、金融互聯網化對客戶流失的影響；

四、應對金融互聯網化下的零銷業務發展和客戶維護

第二部分、金融改革的發展對支行業績轉型的影響：

1、金融改革發展下銀行網點發展的SWOT分析

2、金融改革發展下銀行網點利潤的發展方向

——如何應對存貸減少、中間業務不增、新業務缺乏的問題

3、金融改革競爭態勢下國有銀行支行長的能力轉型對標

4、金融改革競爭態勢下股份制銀行支行長的能力轉型對標

5、金融改革競爭態勢下農商行支行長的能力轉型對標

6、金融改革的發展對支行長能力的要求與角色認知

第三部分、金融改革時代支行長能力轉型的軟能力培育：

1、利潤管理轉型：支行長轉型的核心目標！

2、管理能力轉型：支行長轉型的基礎支持！

3、運營能力轉型：支行長轉型的發展推力！

4、營銷能力轉型：支行長轉型的重要保障！

5、客戶管理轉型：支行長轉型的關鍵舉措！

6、激勵模式轉型：支行長轉型的內核動力！

第四部分、金融改革時代支行長轉型的軟能力培育：

一、金融改革銀行支行轉型能力之一——利潤管理轉型

——支行長轉型的關鍵在于能否找到利潤新的增長點，持續地盈利

1、支行長轉型的關鍵在于：利潤管理

2、支行利潤提升的關鍵方法之一 人、物、料、法的掌控

3、支行利潤提升的關鍵方法之二 收入管理與成本管理的掌控

4、支行利潤提升的關鍵方法之三 經營與管理的掌控

5、支行利潤提升的關鍵方法之四 業績盈利模式的掌控

6、幫助銀行支行賺錢的模式和賺錢的方法：

6、1 明確賺錢管理的目標：業績管理

6、2 推動支行賺錢管理的核心：忠誠客戶管理

6、3 夯實支行賺錢管理的支撐：產品優化和服務提升

6、4 建立支行賺錢管理的基礎：團隊系統管理

——工具提煉1：支行賺錢管理事項督導表

——標桿案例2：支行賺錢的標桿案例

二、金融改革銀行支行轉型能力之二——管理能力轉型

——有效的支行長轉型需要管理能力的支撐，業績的提升，管理是基礎，運營是推力。

1、支行管理者的管理能力是推動支行長轉型的基礎

2、提升支行管理者制度設計的能力；

3、提升支行管理者標準化管理的能力；

4、提升支行管理者個性化制度管理的能力；

5、支行管理者管理能力提升流程：

5、1 支行發展問題的歸類與總結

5、2 基于現存問題尋找管理上的問題

5、3 通過管理上的問題找到管理上的根源

5、4 基于管理上的根源制定針對性的管理制度

5、5 在管理制度的執行行中優化管理制度

——標桿討論1：支行最佳管理制度的對標

——工具提煉2：四種管理制度的設計范本

——制度總結3：制定專屬支行的管理制度

三、金融改革銀行支行轉型能力之三——運營能力轉型：

——支行的高效運營能解決支行發展中的服務、營銷、客戶、人員等發展問題。

1、金融改革時代支行網點運營管理存在的問題：

1、1服務的標準化問題

1、2營銷的轉型化問題

1、3客戶的松散化問題

1、4人員的執行力問題

1、5運營的矛盾化問題

2、金融改革時代支行網點運營轉型的方法：

2、1支行環境的轉型方法；

2、2支行氛圍的轉型方法；

2、3支行傳播的轉型方法；

2、4支行營銷的轉型方法；

2、5支行人員的轉型方法；

2、6客戶管理的轉型方法；

2、7團隊管理的轉型方法；

2、8案例研討：針對某一類型支行進行運營轉型的研討

3、金融改革時代支行賣場運營轉型的工具提煉：

——標桿討論1：支行最佳運營實踐的對標案例

——工具提煉1：支行效能運營的督導檢查表

——工具提煉2：支行效能運營的改進措施表

——工具演練3：按實際的情況總結和討論工具如何應用

四、金融改革銀行支行轉型能力之四——營銷能力轉型

——進行支行的營銷能力轉型是推動支行應對金融改革挑戰的重要舉措。

1、金融改革支行營銷軟實力提升的重要性；

2、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力：

——支行的營銷分析能力

——支行的營銷策劃能力

——支行的營銷業績能力

——支行的營銷執行能力

——支行的營銷支撐能力

——支行的營銷整合能力

3、支行營銷能力提升的工具輔助：

——實操工具1：支行營銷分析工具

——實操工具2：支行營銷策劃過程管理表

——實操工具3：支行營銷業績管理表

——實操工具4：支行營銷執行監控表

——工具演練與應用

五、金融改革銀行支行轉型能力之五——客戶管理轉型

——銀行支行轉型的關鍵舉措就是要進行支行客戶群體的重新管理

1、金融改革時代支行客戶管理軟實力的重要性

2、支行長轉型客戶管理的關鍵方法：

2、1、關鍵方法之一：商圈客戶群歸類

——商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

——商圈客戶群歸類的具體方法

——商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

——工具提煉1：商圈客戶調查與歸類表

——工具應用2：團隊討論與個體制作

2、2 關鍵方法之二：客戶關系維護

——客戶關系維護是提升支行銷量持續性的關鍵

——客戶關系維護的具體方法

——客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護

——工具提煉1：客戶關系維護表

——工具應用2：團隊討論與個體制作

2、3 關鍵方法之三：客戶滿意管理

——客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證

——客戶滿意管理的具體方法

——發現客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理

——工具提煉1：客戶滿意管理工具

——工具應用2：團隊討論與個體制作

2、4關鍵方法之四：支行客戶價值深度開發

——客戶價值再開發是提升支行利潤的最終保證

——客戶價值再開發的具體方法

——客戶轉介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

——工具提煉1：客戶價值再開發流程圖

——工具應用2：團隊討論與個體制作

六、金融改革銀行支行轉型之六——激勵模式轉型

——支行的轉型動力來源于激勵模式的改變。

1、支行發展的源動力在于支行激勵體系的建立

2、支行長轉型下的支行考核體系優化：

2、1 轉型支行考核體系的梳理

2、2轉型支行考核機制的優化

2、3轉型支行考核的過程管理

2、4轉型支行考核的制度管理

3、掌握轉型支行績效管理能力：

3、1轉型支行目標分層分析設定

3、2轉型支行目標溝通模式

3、3轉型支行績效管理應用

——工具提煉1：支行目標管理分解表

——工具應用2：支行績效管理過程控制表

七、總結與提升

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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