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課程對(duì)象

店長(zhǎng)、銷售顧問、品牌經(jīng)理，

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：新能源汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

汽車行業(yè)的發(fā)展拐點(diǎn)，新能源的發(fā)展趨勢(shì)，百年變局的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

汽車新能源造車新勢(shì)力的崛起，有新的影響模式

汽車新能源汽車驅(qū)動(dòng)模式與類別分析

國(guó)內(nèi)外新能源企業(yè)的發(fā)展布局、雙積分政策、碳中和、碳達(dá)峰的環(huán)境解析

新能源兩極的發(fā)展趨勢(shì)，高端與低速汽車的市場(chǎng)分析

第二章節(jié)：新能源汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、線上的營(yíng)銷模式解析

文章營(yíng)銷——圖文營(yíng)銷——視頻營(yíng)銷的時(shí)代變遷

線上營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)推手，電話專員、電銷顧問）

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的軟文設(shè)計(jì)與案例解析

抖音、快手的營(yíng)銷技巧與運(yùn)作方式

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)抖音、快手拍攝與剪輯技巧

視頻網(wǎng)站的廣告投入與定位技巧解析

2、線下新能源車的市場(chǎng)開源活動(dòng)與競(jìng)品策略分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

大篷車、定展、巡展的活動(dòng)設(shè)計(jì)、

店頭活動(dòng)的設(shè)計(jì)流程與細(xì)節(jié)（試乘試駕體驗(yàn)、團(tuán)購、促銷模式分析）

老客戶的轉(zhuǎn)介紹與維系技巧分析

縣鎮(zhèn)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)合作布局

2、競(jìng)品的對(duì)比與話術(shù)

電動(dòng)汽車的競(jìng)品對(duì)比維度分析

車身與制造工藝的對(duì)比

續(xù)航里程與電機(jī)的對(duì)比

價(jià)格營(yíng)銷與服務(wù)核心對(duì)比

經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)與實(shí)力對(duì)比

第二章節(jié)：新能源車銷售技巧與溝通談判能力提升

1、電動(dòng)汽車客戶資源管理

客戶資源管理的工具表單分析

客戶分類級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)（H\A\B\C級(jí)別解析）

客戶的數(shù)據(jù)化整理與邀約技巧

客戶全生命周期管理與工具解析

2、如何做好新能源客戶的需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開

案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

3、新能源客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

4、銷售的談判技巧與方法

什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

現(xiàn)場(chǎng)促單的實(shí)戰(zhàn)演練

第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

新能源商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的營(yíng)銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶開發(fā)流程分析

3、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

4、大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

備注：本課程提供相對(duì)應(yīng)的客戶管理工具，抖音、快手運(yùn)作模板，線下活動(dòng)策劃等模板工具，確保落地實(shí)戰(zhàn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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