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課程對象

銷售顧問／銷售經(jīng)理／展廳經(jīng)理／行銷業(yè)務(wù)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：國內(nèi)重卡市場分析

汽車市場由賣方市場做主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場主導(dǎo)分析。

市場宣導(dǎo)的活動成為企業(yè)銷售過程中重要的環(huán)節(jié)

3、重卡市場的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4、市場發(fā)展的曲線圖，分析輕卡市場未來發(fā)展趨勢

5、國內(nèi)商用車市場的格局分析

第二章節(jié)：商用車市場行業(yè)分析

1、商用車的市場行業(yè)定位，行業(yè)特色分布分析

商用車行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）

商用車行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個行業(yè)的特色需求與客戶的需求

各行業(yè)對車輛性能的偏好與分析方法

行業(yè)案例解析

第三章節(jié)： 商用車區(qū)域市場分析法與消費者分析法

1、那些可以有效的幫扶經(jīng)銷商的市場分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

如何分析競爭對手的策略與競品信息收集

2、如何調(diào)研消費者的個性與習(xí)慣，為市場營銷提供基礎(chǔ)

有效分析消費者的六個法則

消費者的343原則表格分析

品牌消費者的畫像設(shè)定（案例分析）

第四章節(jié)：重卡產(chǎn)品介紹技巧分析

重卡發(fā)動機(jī)的產(chǎn)品亮點介紹

重卡底盤技術(shù)與匹配數(shù)據(jù)介紹

重卡駕駛室產(chǎn)品介紹

FABI介紹法則、ACE介紹法則、CPR介紹法則

競品產(chǎn)品的亮點與數(shù)據(jù)分析

第五章節(jié)：銷售技巧分析與按揭技巧與風(fēng)險控制

一、銷售的談判技巧與方法

什么時間節(jié)點與客戶談價格時機(jī)

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

二、客戶的資料管理與邀約技巧

客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

如何做到有計劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

銷售流程管理與實施辦法分享

銷售流程很難有效地落實，真正的原因有哪些？

銷售流程中重要的環(huán)節(jié)分析，案例推導(dǎo)。

銷售流程中常用的話術(shù)與技巧分析。

銷售流程中交車環(huán)節(jié)的亮點介紹，案例分享。

四、銷售金融政策與管理策略

汽車金融政策解析（結(jié)合商用車市場）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團(tuán)）

金融按揭政策對商業(yè)車市場的營銷影響與好處

金融按揭方案所需要的相關(guān)手續(xù)文件

金融按揭方式的風(fēng)險有幾種？

風(fēng)險防控的幾種方法（手續(xù)監(jiān)管、創(chuàng)立平臺、征信系統(tǒng)、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、項目監(jiān)管等）

銷售人員的風(fēng)險意識提升與風(fēng)險分析能力提升

第六章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的營銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶開發(fā)流程分析

3、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

4、大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

5、行業(yè)大客戶開發(fā)案例解析

國內(nèi)煤炭行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

危化品運輸行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

物流行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

實用的工具研討：（培訓(xùn)老師提供，與學(xué)員共同探討執(zhí)行落地）

1、客戶管理工具表單研討

2、客戶上門拜訪工具研討落地表格

3、銷售過程使用的工具表單分析

4、大客戶管理表單分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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