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第一篇：客戶經(jīng)理全新定位

1、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與效能分析

2、客戶經(jīng)理的職業(yè)軌跡與視角

3、從傳統(tǒng)銀行到新型銀行

4、從產(chǎn)品營(yíng)銷到方案營(yíng)銷

5、從陣地營(yíng)銷到戰(zhàn)地營(yíng)銷

6、從響應(yīng)營(yíng)銷到創(chuàng)造營(yíng)銷

第二篇：外拓營(yíng)銷流程解析

(一)外拓準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)情況調(diào)查

Ø盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊資源

²盤點(diǎn)方法

Ø盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

²SWOT分析

Ø社區(qū)/商圈經(jīng)營(yíng)地圖

2、客戶信息搜集與分析

Ø外拓營(yíng)銷應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體

Ø進(jìn)社區(qū)

²小區(qū)客源獲取方法

²小區(qū)客戶檔案登記表

²小區(qū)調(diào)研及戶外營(yíng)銷選點(diǎn)

²小區(qū)物業(yè)合作洽談

²演練：

Ø走商圈

²目標(biāo)商圈行業(yè)分析

²商圈客戶檔案登記表

3、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化分析

²卡類：信用卡，網(wǎng)銀……

²理財(cái)類：理財(cái)產(chǎn)品，黃金，保險(xiǎn)……

²商戶類：POS機(jī)，商戶貸款……

²小組研討：產(chǎn)品講學(xué)

4、活動(dòng)方案策劃

²分組作業(yè)：外拓實(shí)戰(zhàn)方案

5、物料及分工準(zhǔn)備

Ø個(gè)人必備物品

Ø社區(qū)活動(dòng)準(zhǔn)備物料一覽表

Ø商圈走訪準(zhǔn)備物料一覽表

Ø團(tuán)隊(duì)組建及人員分工一覽表

(二)外拓實(shí)施

1、外拓基本原則

2、外拓核心要素

3、外拓營(yíng)銷步驟及相應(yīng)溝通技巧

Ø尋找客戶

Ø約見客戶

²約見方式與技巧

²電話約見

Ø接近客戶

²開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

²情景演練：社區(qū)攔截/商圈陌拜

²接觸細(xì)節(jié)

²客戶經(jīng)理常犯的誤區(qū)

Ø溝通洽談

²需求探尋

²現(xiàn)身說法

²巧妙報(bào)盤

Ø關(guān)系深入

²客戶性格知識(shí)

²不同性格客戶的溝通技巧

²場(chǎng)景細(xì)分客戶以應(yīng)對(duì)話術(shù)

Ø交易促成

²成交策略

²異議處理

²臨門一腳

(三)后續(xù)跟進(jìn)

1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定量/定性分析

2、效果評(píng)估及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3、資料整理建檔

4、梳理價(jià)值客戶

5、價(jià)格客戶回訪

6、360度客戶信息整合工具

7、蘋果理論

第三篇：課程回顧總結(jié)

1、對(duì)客戶經(jīng)理的12條忠告

2、如何講課程收獲運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)操作

3、實(shí)踐中可能會(huì)出現(xiàn)問題

4、建立行動(dòng)計(jì)劃書

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營(yíng)銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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