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課程收益：

通過大量銀行真實案例解析，明確內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型中的價值和職責(zé)；

網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推動中鎖必需的輔導(dǎo)技巧和方法；

基于網(wǎng)點需求下，內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)能力得到提升；

內(nèi)訓(xùn)師的課程講授與一對一專項輔導(dǎo)能力得到提升和優(yōu)化；

課程大綱：

第一部分 營銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知

破冰暖場、建立學(xué)習(xí)團隊

互動討論：您平時是如何輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的？

一、教育、訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別？

二、內(nèi)訓(xùn)師教學(xué)勝任標(biāo)準(zhǔn)

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標(biāo)制定、制作教材、實施教材、效果評估

三、培訓(xùn)師有效性4大要求

四、成人培訓(xùn)的內(nèi)容

1、成年人的學(xué)習(xí)特點

2、成年人培訓(xùn)的獨特方式與要點

五、內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該設(shè)計什么樣的課程？

1、以問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心

2、通過培訓(xùn)解決績效問題

六、訓(xùn)練進程推進模型

（1）開場四任務(wù)

（2）課程單元講解

（3）勾起學(xué)習(xí)興趣的時機

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習(xí)長本領(lǐng)

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓(xùn)師角色認(rèn)知

1.“兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？

2.網(wǎng)點“兩轉(zhuǎn)合一”推進要點；

3.內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點推進職責(zé)

1）思維理念的傳導(dǎo)，思維決定行為，行為決定結(jié)果；

2）網(wǎng)點各崗位職責(zé)清分

網(wǎng)點主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)勤行長（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理（營銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

柜面經(jīng)理（營銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3）網(wǎng)點各崗位營銷技能輔導(dǎo)

數(shù)字化工具的應(yīng)用；

管戶提質(zhì)落地；

勞動組合優(yōu)化實踐；

網(wǎng)點客群營銷執(zhí)行；

各崗位營銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分 網(wǎng)點需求分析及課程開發(fā)

一、網(wǎng)點需求分析要點

網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；

網(wǎng)點客群經(jīng)營策略分析；

網(wǎng)點各崗位人員營銷短板分析。

二、如何說讓網(wǎng)點人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘?qū)W員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無往不勝的說法

5、察覺非語言的信息

三、基于網(wǎng)點需求的課程開發(fā)

1、網(wǎng)點需求分類匯總分析方法；

2、基于網(wǎng)點需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開發(fā)的流程與講授實操

（1）課程結(jié)構(gòu)的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設(shè)計

（4）課程講授技巧訓(xùn)練

4、現(xiàn)場課程開發(fā)訓(xùn)練輔導(dǎo)

第三部分 各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動要點

一、網(wǎng)點管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點

重點一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

1.勞動組合優(yōu)化的目的；

2.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的案例講解；

3.網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化的落地實操。

重點二：管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標(biāo)準(zhǔn)

3.明確人員管戶流程與責(zé)任

重點三：管戶機制——無機制，不持續(xù)

1.每日管戶動作標(biāo)準(zhǔn)解讀；

2.每日管戶動作的機制并宣導(dǎo)；

3.管戶考核機制設(shè)置要點。

二、網(wǎng)點各崗位輔導(dǎo)要點

要點一：高效電訪

1.電話營銷及邀約輔導(dǎo)重點

2.各類場景的電話話術(shù)結(jié)構(gòu)分析

3.電話話術(shù)演練通關(guān)

要點二：面談KYC的實戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘及配置話術(shù)

3）基金/保險營銷中的異議處理

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析

要點三：精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1、微信經(jīng)營的三大要點

2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

2）點評技巧

3、升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計

5.微信群經(jīng)營

要點四：網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計與準(zhǔn)備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

要點五：各崗位技巧輔導(dǎo)要點

1.大堂經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

大堂經(jīng)理服務(wù)營銷七部曲；

大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理要點；

大堂經(jīng)理廳堂營銷實戰(zhàn)技能：客戶識別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

柜面客戶識別與營銷視覺設(shè)計；

柜面精準(zhǔn)化營銷實戰(zhàn)技巧：

柜面營銷技巧；

FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)；

三句半營銷話術(shù)；

柜面異議處理；

柜面聯(lián)動營銷；

各場景營銷實戰(zhàn)演練

3.客戶經(jīng)理營銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點

深度kyc和spin技巧解讀；

不同客群金融需求深度分析與應(yīng)用；

價值客戶的復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

客戶的基金/保險需求挖掘

基金/保險的營銷技巧（三大招）

基金/保險營銷中的異議處理

資產(chǎn)配置在面談中實戰(zhàn)運用

第四部分 綜合實戰(zhàn)演練與點評

課程輸出：

1、學(xué)員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對分戶管戶、電話營銷技巧、面談技巧，沙龍活動策劃，輸出課程）

2、行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同點評

王老師

網(wǎng)點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）認(rèn)證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點、直屬管理、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目的導(dǎo)入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目、高客保險突破、網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點綜合競爭力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓(xùn)練營》

《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場沙龍”保險專項輔導(dǎo)

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項提升

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