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課程背景

數(shù)智化大浪潮中，客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚(yú)塘并養(yǎng)好魚(yú)？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來(lái)？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷(xiāo)售心態(tài)？如何突破？理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力如何快速提升？隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和客戶需求的日益多樣化，銀行理財(cái)經(jīng)理面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，理財(cái)經(jīng)理需要掌握五項(xiàng)卓越營(yíng)銷(xiāo)法則與策略，不斷提升自身專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與銀行的共同成長(zhǎng)。本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理們精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品解讀與呈現(xiàn)力，加強(qiáng)與客戶之間的溝通與關(guān)系，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行，以及持續(xù)進(jìn)化與職業(yè)發(fā)展。

課程目標(biāo)

具備精準(zhǔn)市場(chǎng)洞察力和需求解碼能力，能夠快速把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶心理。

提升產(chǎn)品解讀呈現(xiàn)力，能夠針對(duì)客戶需求提供專(zhuān)業(yè)、有針對(duì)性的理財(cái)方案。

增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的溝通與緊密關(guān)系力，通過(guò)情感連接和差異化維護(hù)策略，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與高效執(zhí)行力，能夠制定并實(shí)施具有創(chuàng)新性和實(shí)效性的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。

激發(fā)理財(cái)經(jīng)理的持續(xù)進(jìn)化與職業(yè)成長(zhǎng)力，使其能夠不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，適應(yīng)金融市場(chǎng)的快速變化。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、基層管理者

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默、一聽(tīng)就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

課程大綱

一、精準(zhǔn)洞察與需求解碼力的修煉

1. 市場(chǎng)趨勢(shì)與客戶心理洞察

分析當(dāng)前金融市場(chǎng)趨勢(shì)及未來(lái)發(fā)展方向

探究客戶心理與行為模式，解碼客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

2. 實(shí)戰(zhàn)案例解析與工具與方法

分析成功的市場(chǎng)洞察案例，提煉關(guān)鍵成功因素

討論如何在實(shí)際工作中運(yùn)用洞察結(jié)果優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略

介紹市場(chǎng)分析工具與客戶調(diào)研技巧

教授如何構(gòu)建客戶需求解碼框架與流程（保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品為例）

案例：如何通過(guò)分析宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)？

方法：使用SWOT分析進(jìn)行市場(chǎng)趨勢(shì)洞察

工具：宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)報(bào)告分析工具

二、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品解讀與呈現(xiàn)力的修煉

1. 產(chǎn)品知識(shí)與解讀技巧

深入了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求精準(zhǔn)解讀產(chǎn)品價(jià)值

案例：如何捕捉并解碼客戶的隱含需求？

方法：使用5C框架解碼客戶需求

工具：客戶需求調(diào)研問(wèn)卷、客戶行為分析工具

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與演示實(shí)戰(zhàn)+工具（保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品為例）

分析如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)話術(shù)和多媒體工具進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)

分析成功的產(chǎn)品演示案例，提煉經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

案例：成功的產(chǎn)品演示案例分享

方法：FABE銷(xiāo)售法則在產(chǎn)品呈現(xiàn)中的應(yīng)用

工具：產(chǎn)品演示PPT模板、多媒體演示工具

三、卓越溝通與緊密關(guān)系力的修煉

1. 情感連接與信任建立

探討如何通過(guò)情感溝通與互動(dòng)建立深厚的客戶關(guān)系

分析信任在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要作用及建立方法

2. 溝通技巧與互動(dòng)策略

學(xué)習(xí)有效的溝通技巧，如傾聽(tīng)、提問(wèn)、反饋等

掌握互動(dòng)策略，提升客戶參與度和滿意度

3. 工具與方法

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品，不值得買(mǎi)”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)不如純保障型保險(xiǎn)”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員夸大其詞”

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”

舉例：客戶對(duì)保險(xiǎn)的投資收益不滿意？

舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了足夠的保險(xiǎn)”

方法：使用SMART目標(biāo)設(shè)定法引導(dǎo)客戶溝通

工具：溝通腳本模板、情緒管理工具+洞察測(cè)評(píng)工具

四、創(chuàng)新差異化營(yíng)銷(xiāo)與高效執(zhí)行力的修煉

1. 創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)策略制定

探討創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重要性及在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

學(xué)習(xí)如何制定具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 銷(xiāo)售行動(dòng)執(zhí)行與管控

分享高效執(zhí)行銷(xiāo)售策略的關(guān)鍵要素與步驟

學(xué)習(xí)如何監(jiān)控銷(xiāo)售進(jìn)度并調(diào)整執(zhí)行策略

3. 工具與方法

案例：如何運(yùn)用社交媒體進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？（標(biāo)桿案例）

方法：使用創(chuàng)新思維工具（如六頂思考帽）

工具：社交媒體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、創(chuàng)意思維工具

案例：如何高效執(zhí)行銷(xiāo)售策略以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)？

方法：使用3大工具進(jìn)行銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃

工具：銷(xiāo)售行動(dòng)管理軟件、目標(biāo)管理工具

五、持續(xù)進(jìn)化與職業(yè)成長(zhǎng)力的修煉

1. 專(zhuān)業(yè)能力提升路徑

分析當(dāng)前金融市場(chǎng)的職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與要求

探討理財(cái)經(jīng)理如何制定個(gè)人能力提升計(jì)劃

案例：成功的理財(cái)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展案例分享（舉例建行、招行）

方法：使用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃工具進(jìn)行自我評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定

工具：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型、推薦適用的學(xué)習(xí)資源與平臺(tái)

2. 自我管理與學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

學(xué)習(xí)有效的自我管理與時(shí)間管理技巧

掌握持續(xù)學(xué)習(xí)與自我突破的方法與策略

案例：如何平衡工作與個(gè)人成長(zhǎng)？

方法：使用時(shí)間管理矩陣進(jìn)行自我管理

工具：時(shí)間管理APP、在線課程平臺(tái)

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷(xiāo)冠背景+11年個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專(zhuān)家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專(zhuān)家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷(xiāo)課題評(píng)審專(zhuān)家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專(zhuān)家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師等專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專(zhuān)業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專(zhuān)員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷(xiāo)售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷(xiāo)冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽(tīng)、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷(xiāo)”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專(zhuān)家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷(xiāo)信用卡銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專(zhuān)家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目《贏在開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷(xiāo)售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷(xiāo)力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開(kāi)發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專(zhuān)管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷(xiāo)演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷(xiāo)沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見(jiàn)課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷(xiāo)法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣(mài)？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶主動(dòng)買(mǎi)單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營(yíng)銷(xiāo)與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷(xiāo)售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績(jī)突破：逆流而上，銀行全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)覺(jué)醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長(zhǎng)：卓越競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)績(jī)躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開(kāi)發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開(kāi)發(fā)》

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