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課程背景：

在當(dāng)前市場競爭日益激烈的環(huán)境下，工程項(xiàng)目市場開發(fā)與大客戶根據(jù)地建設(shè)成為了企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)需要系統(tǒng)地洞察大客戶管理，制定成功的大客戶管理方案，全面深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素，以實(shí)現(xiàn)從個人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。本課程旨在幫助企業(yè)管理人員和銷售人員掌握市場開發(fā)的關(guān)鍵技能，提升與大客戶的合作效率，構(gòu)建并維護(hù)牢固的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益：

1、工程市場開發(fā)能力提升：學(xué)員將掌握行業(yè)、競對、目標(biāo)市場的分析要點(diǎn)及手段，快速響應(yīng)組織戰(zhàn)略開發(fā)目標(biāo)，提升市場開發(fā)人員決策能力和客戶關(guān)系管理水平。

2、大客戶關(guān)系管理：通過本課程，學(xué)員能夠從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理，為公司制定一個成功的大客戶管理方案，全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素。

3、實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升：課程緊貼工程市場開發(fā)一線人員實(shí)際需求，對市場判斷、項(xiàng)目獲得、項(xiàng)目生成、風(fēng)險把握、商務(wù)溝通等極具實(shí)踐指導(dǎo)性，幫助學(xué)員快速提升實(shí)戰(zhàn)技能。

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與組織意識：提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識，增強(qiáng)專業(yè)公司的工程企業(yè)客戶全局性關(guān)系管理能力。

學(xué)員對象：

工程企業(yè)市場營銷人員、營銷經(jīng)理、總監(jiān);招投標(biāo)人員及相關(guān)人士

課程大綱：

引言：市場營銷是一門實(shí)踐科學(xué)，理論源于實(shí)踐，高于實(shí)踐，都是過往經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)。

一、工程市場營銷面臨的困局

困局1、市場不穩(wěn)定，每年為營銷指標(biāo)發(fā)愁。

困局2、純施工項(xiàng)目少，大部分需要帶投資，而投資項(xiàng)目內(nèi)部過會麻煩。

困局3、新到一個市場，客戶少，見了很多“中間人”，大部分不靠譜。

困局4、內(nèi)部資源的爭取和協(xié)調(diào)太難，很多項(xiàng)目都是自己人“掐”起來了。

困局5、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)如何打造。

二、工程項(xiàng)目招投標(biāo)策略分析

1、客戶的識別

（1）什么是有效客戶，什么是偽客戶

（2）客戶指個人，而非單位，比如某某單位的誰

2、工程項(xiàng)目的分析和策劃

（1）項(xiàng)目的決策鏈條

（2）項(xiàng)目的信息變動跟蹤

（3）內(nèi)線人員的開發(fā)以及應(yīng)對策略

（4）客戶關(guān)系的深入和決策人員的信任建立

（5）企業(yè)內(nèi)外部的資源整合

3、工程項(xiàng)目的基本流程和應(yīng)對方案（以政府工程項(xiàng)目為例）

（1）立項(xiàng)——估算、概算、技術(shù)概要、內(nèi)容范圍

（2）可研——保持聯(lián)系、關(guān)注進(jìn)度，內(nèi)容范圍

（3）設(shè)計(jì)——技術(shù)亮點(diǎn)、資質(zhì)壁壘、預(yù)算空間

（4）招標(biāo)——資質(zhì)證書，授權(quán)，典型業(yè)績（同類與類似），資金資信，合作歷史

（5）標(biāo)書制作——評分標(biāo)準(zhǔn)，評委選擇，招標(biāo)代理，業(yè)主代表，評標(biāo)現(xiàn)場，友商合作

（6）定標(biāo)——中標(biāo)公式，友商合作，合同條款（付款方式），保證金和保函

（7）實(shí)施——預(yù)付款、設(shè)備材料、實(shí)施團(tuán)隊(duì)、參建單位溝通

（8）結(jié)算——竣工驗(yàn)收，資料清單，財(cái)審支付

（9）增補(bǔ)——簽證，增補(bǔ)協(xié)議，財(cái)審支付

三、工程項(xiàng)目大客戶項(xiàng)目根據(jù)地的建設(shè)

1、什么是大客戶根據(jù)地

根據(jù)地就是賴以生存的基地、基礎(chǔ)。既是我們價值產(chǎn)出的中心之地，也是我們持續(xù)發(fā)展的立足之地。（能夠持續(xù)產(chǎn)出價值的客戶屈指可數(shù)）

2、為什么要建立大客戶根據(jù)地

業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定，避免大起大落的需要

3、如何選擇大客戶根據(jù)地

——市場需求

——產(chǎn)品戰(zhàn)略

——競爭優(yōu)勢

4、如何建設(shè)大客戶根據(jù)地

立體營銷和單打獨(dú)斗

成為客戶的小股東和戰(zhàn)略合作伙伴

5、根據(jù)地上下游合作方的篩選和共生

——有實(shí)力，合作態(tài)度一般

——實(shí)力一般，合作態(tài)度積極

四、工程營銷人長期建設(shè)和短期生存法則

不同階段的資源投入能力

1、生存階段—全面開花，客戶先做加法，再做減法

2、發(fā)展階段—游擊隊(duì)和大客戶根據(jù)地投入比例

3、成熟階段—享受二八原則的紅利，維護(hù)少量的客戶，最大的產(chǎn)出

五、工程營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、對銷售基層的資源投放

2、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和能力提升

3、后方支持及時且充分

4、公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心和信心

總結(jié) 討論 問答

聶老師

講師簡介：

聶麒老師

工程市場開發(fā)與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年工程行業(yè)市場開發(fā)與營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

中級經(jīng)濟(jì)師、注冊造價師（土建方向）

現(xiàn)任：中建X局旗下工程建設(shè)集團(tuán)營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任：中國建筑第六工程局有限公司市場部經(jīng)理

曾任：中國水利水電第十二工程局有限公司工程師

曾任：宣漢恒通建設(shè)工程有限公司 經(jīng)營部負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

聶老師工程專業(yè)出身，15年工程行業(yè)市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 ，有多年成功營銷案例經(jīng)驗(yàn),參與過PPP ， EPC+F ，商業(yè)BT等項(xiàng)目的運(yùn)作。聶老師曾任職于中國水利水電第十二工程局、中國建筑工程局，中建六局水利水電集團(tuán)公司等，從工程一線施工員做起，到項(xiàng)目經(jīng)理，市場經(jīng)理，工程營銷負(fù)責(zé)人等職務(wù)。他溝通能力強(qiáng)。擅長把握客戶心理 ，快速與客戶建立信任；熟悉項(xiàng)目營銷手段 ，能夠在多變的市場壞境中 ，抓取客戶需求點(diǎn) ，運(yùn)用方案策略促成合作關(guān)系，并熟悉如何控標(biāo)和反控標(biāo)；

授課風(fēng)格：

聶老師崇尚講自已所做，做自已所講; 少理論，多實(shí)戰(zhàn)；實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，指導(dǎo)性強(qiáng)，課程案例均來自已親身經(jīng)歷的，課堂現(xiàn)場氣氛活躍，互動性好，善于解答學(xué)員各種營銷問題。

任職經(jīng)歷：

任職 中建X局建設(shè)集團(tuán)有限公司 期間：

主要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域市場拓展工作 ，接洽政府 ，進(jìn)行投資項(xiàng)目的市場拓展 ，整合外部資金機(jī)構(gòu)承接新的投資項(xiàng)目；主導(dǎo)招標(biāo)文件的定制 ，參與投標(biāo)工作的組織；

任職中國建筑第六工程局有限公司市場部經(jīng)理期間：

主要負(fù)責(zé)建筑市場上下游的客戶資源拓展開發(fā)；根據(jù)客戶需求進(jìn)行商務(wù)談判 ，促成合作；根據(jù)項(xiàng)目情況 ，實(shí)施項(xiàng)目投標(biāo)工作；定期維護(hù)新老客戶資源 ，建立良好的長期合作關(guān)系；負(fù)責(zé)合同簽訂后的協(xié)調(diào)和商務(wù)開發(fā) 、客戶維護(hù)工作。

任職宣漢恒通建設(shè)工程有限公司 經(jīng)營部負(fù)責(zé)人期間

主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目可研階段 ，對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 ，編制項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表和計(jì)算項(xiàng)目投資內(nèi)部收益率。參與中標(biāo)前與合作投標(biāo)方的聯(lián)合體 、政府的談判的技術(shù)支持。參與中標(biāo)后各個協(xié)作隊(duì)伍的的接洽 、談判 、分包 、協(xié)調(diào)等工作。對各個協(xié)助隊(duì)伍的工程進(jìn)度款和結(jié)算款進(jìn)行審核 ，并對上協(xié)調(diào)政府的跟蹤審計(jì)。

主要項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

汾河干流河津段防洪能力提升工程

云南省昭通市靖安城區(qū)供水項(xiàng)目

魯?shù)榭h卯家灣易地扶貧搬遷安置區(qū)片區(qū)及老城區(qū)供水提質(zhì)改造項(xiàng)目

宣漢縣百里峽快速通道PPP項(xiàng)目

S201線達(dá)州經(jīng)宣漢至南壩升級改造工程

插旗山段BT建設(shè)項(xiàng)目

內(nèi)江西城時代

四川省渠縣流江河濱江路BT建設(shè)項(xiàng)目

石佛灘水電站

官地水電站

主講課程：

《工程項(xiàng)目市場開發(fā)與大客戶根據(jù)地建設(shè)實(shí)戰(zhàn)案例剖析》

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