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課程背景

當(dāng)外部環(huán)境惡劣，經(jīng)濟形勢下行，銷售業(yè)績受到的影響首當(dāng)其沖，傳統(tǒng)的營銷方式、管理模式受到挑戰(zhàn)。

在應(yīng)對危機和不確定性環(huán)境時，尋找確定性，回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)核心，重新思考業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式，是應(yīng)對挑戰(zhàn)的重要方法，而人的因素尤為重要，如何提升銷售團隊的內(nèi)在驅(qū)動力和團隊動力，如何在銷售阻力增大的情況下，保持團隊的信心與戰(zhàn)斗力，尋找到新的增長點，是銷售團隊的重要挑戰(zhàn)。

課程收益

◆ 尋找業(yè)績增長點：打破路徑依賴和固有思維，找到業(yè)績新增長點；

◆ 提升團隊抗挫力：提高銷售人員的抗壓力和耐挫性，建立自信心；

◆ 改善團隊氛圍：改變團隊低迷氛圍，提升團隊積極性和歸屬感。

課程對象：

銷售人員，銷售主管、銷售經(jīng)理等

教學(xué)方法：

角色扮演、理論講授、視頻教學(xué)、情境模擬、團隊共創(chuàng)、實戰(zhàn)演練等

課程大綱

導(dǎo)入：換名游戲：呈現(xiàn)出銷售人員、客戶、環(huán)境，三者之間的關(guān)系

一、客情關(guān)系的變化與深耕

1, 大環(huán)境下的客戶心理分析

1）大環(huán)境的正反作用

2）行業(yè)環(huán)境的影響

3）客戶內(nèi)心深處的需求分析

2, 建立強關(guān)系的技巧

1）四種不良關(guān)系形態(tài)

2）一致性的關(guān)系狀態(tài)

3）高信任度的客情建立

角色扮演：請學(xué)員代入不同性格的客戶角色，感受客戶真實的心理感受及需求

二、調(diào)整面對壓力的應(yīng)對模式

1，正確的認識壓力

1）壓力產(chǎn)生的機制

2）掌握管理壓力的方法

3）正確的使用壓力的力量

a, 運用壓力促進成交的技術(shù)

b, 反向施壓的化解技術(shù)

2，認知模式?jīng)Q定行為模式

1）各類銷售行為模式的分析

2）結(jié)構(gòu)銷售流程中的心理動機

3）增強銷量的認知模式與技巧

3，行為模式改變的方法

1）自我反駁法

2）擁抱投訴法

3）客戶幫助法

演練：現(xiàn)場引導(dǎo)覺察自己的行為模式，并練習(xí)調(diào)整行為模式的方法

三、增強抗挫力與主動性

1，增強心理韌性與自信心

1）在細微處增強自信

2）在寬度上增強韌性

3）在廣度上增強希望

2，喚醒職業(yè)價值感

1）企業(yè)歸屬感

2）職業(yè)價值感

視頻學(xué)習(xí)：通過視頻中的主人公境遇及應(yīng)對方法，啟發(fā)反思

四、探尋業(yè)績增長點與商業(yè)模式

1，加強目標(biāo)的共識度

1）明確目標(biāo)的意義

2）增強目標(biāo)與銷售團隊的關(guān)聯(lián)度

3）引導(dǎo)銷售團隊與目標(biāo)達成共識

4）市場增長潛力點風(fēng)暴

2，排查潛在風(fēng)險與障礙

1）執(zhí)行計劃梳理

2）執(zhí)行計劃與潛力點的匹配驗證

3）風(fēng)險排查及風(fēng)險預(yù)案

3、分析新增長點的可行性與適用范圍

1）試錯風(fēng)險評估

2）新增長點與費率的平衡

3）明確實驗邊界及效果

4、整合評估及方案落實

1）整體可行性評估

2）檢驗組織動力系統(tǒng)及剎車系統(tǒng)的有效性

演練：通過行動學(xué)習(xí)，挖掘市場機遇，并引導(dǎo)學(xué)員從經(jīng)營角度評估風(fēng)險與收益，制定出符合業(yè)務(wù)實際情況的執(zhí)行方案及風(fēng)險應(yīng)對方案。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團營銷學(xué)院

領(lǐng)導(dǎo)力項目培訓(xùn)總監(jiān)

領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

管理能力提升專家

17年甲方、乙方、專業(yè)方三方全景實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，專注領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理賦能以及心理學(xué)在企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)用，擅長企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建、管理團隊領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營銷管理及營銷學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力項目運營經(jīng)驗

原碧桂園集團營銷學(xué)院 培訓(xùn)總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展負責(zé)人

碧桂園集團“營銷上將”區(qū)域總經(jīng)理培養(yǎng)項目負責(zé)人

碧桂園集團“營銷中將”項目負責(zé)人培養(yǎng)項目負責(zé)人

碧桂園集團“營銷干將”管培生項目負責(zé)人

連續(xù)三年獲得碧桂園“集團優(yōu)秀講師”、“營銷中心營銷好講師”

負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力項目整體設(shè)計及授課，成功培養(yǎng)區(qū)域營銷總經(jīng)理13位，項目負責(zé)人224位，培養(yǎng)管培生500余位，其中在兩年內(nèi)晉升為管理崗位的學(xué)員達200余位。

原碧桂園集團營銷中心 市場管理部及營銷拓展部 營銷總監(jiān)

碧桂園澳大利亞區(qū)域 悉尼萊德花園項目 營銷總監(jiān)

碧桂園馬來西亞區(qū)域 森林城市項目 營銷總監(jiān)

成功創(chuàng)造澳洲悉尼房地產(chǎn)單日銷售記錄，單日銷售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開創(chuàng)馬來西亞森林城市項目大規(guī)模跨國銷售模式，及直屬團隊超400人的國內(nèi)外聯(lián)動管理模式。

香港中文大學(xué)（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應(yīng)用心理教練

原上馨心理（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理兼產(chǎn)品研發(fā)部總監(jiān)

英國伯明翰中英格蘭大學(xué) 碩士研究生

WMECA國際催眠治療師?

IHNM國際潛意識引導(dǎo)師

國家注冊心理咨詢師

企業(yè)EAP高級講師

企業(yè)一對一心理咨詢師

長期擔(dān)任各大企事業(yè)單位賦能專家，其中南方航空服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)23場，中國電信服務(wù)超3年復(fù)訓(xùn)12場，廣州民政局服務(wù)超2年復(fù)訓(xùn)9場，國家能源集團鐵路公司復(fù)訓(xùn)5場，南方電網(wǎng)復(fù)訓(xùn)5場、東風(fēng)本田復(fù)訓(xùn)5場等，賦能數(shù)十家大型企業(yè)發(fā)展

工作經(jīng)驗

15年碧桂園營銷管理及企業(yè)大學(xué)管理經(jīng)驗+2年上馨心理（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）產(chǎn)品研發(fā)及管理經(jīng)驗

?6年碧桂園集團（世界500強企業(yè)）營銷學(xué)院培訓(xùn)總監(jiān)、領(lǐng)導(dǎo)力及組織人才發(fā)展項目負責(zé)人，主要負責(zé)海外區(qū)域企業(yè)大學(xué)搭建、運營及管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊建設(shè)等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營銷中心海外區(qū)域培訓(xùn)體系，成功培訓(xùn)40余名外籍高管進行團隊融入，輸送海外銷售顧問600余名。領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與管理人才梯隊項目的設(shè)計與運營管理，保證組織發(fā)展的人才供應(yīng)以及在崗管理人員能力提升，主要針對區(qū)域營銷總經(jīng)理、項目負責(zé)人、管培生，進行系統(tǒng)化的能力提升，培養(yǎng)管理人員超千人，授課學(xué)員超萬人。

?9年碧桂園集團（世界500強企業(yè)）營銷中心總部職能部門及一線項目營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理，管理經(jīng)驗包括市場管理部、營銷拓展部等總部職能部門管理，開創(chuàng)地產(chǎn)行業(yè)“拓客”模式，由“坐銷”到“行銷”的銷售模式轉(zhuǎn)換，研發(fā)拓客方法，培訓(xùn)管理人員，后發(fā)展成為地產(chǎn)營銷的行業(yè)慣例。曾擔(dān)任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來西亞等海外地產(chǎn)項目營銷管理工作，累計銷售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國內(nèi)頭部心理學(xué)公司）副總經(jīng)理，負責(zé)心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)及授課交付，工作期間建立心理學(xué)產(chǎn)品研發(fā)流程，研發(fā)心理學(xué)在企業(yè)工作場景中的應(yīng)用方式，完成七大行業(yè)EAP心理服務(wù)產(chǎn)品體系設(shè)計，包括航空業(yè)、金融業(yè)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、鐵路系統(tǒng)、機場、民政系統(tǒng)，主持研發(fā)22門心理學(xué)EAP課程。

?長期擔(dān)任順控咨詢、楚材士達等企業(yè)的顧問專家以及數(shù)十家大企事業(yè)單位賦能專家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認知與轉(zhuǎn)換》

《以終為始——高效能目標(biāo)管理》

《上下同欲——打造卓越執(zhí)行力》

《動力引燃——員工激勵之道》

《團隊覺醒——團隊動力激發(fā)》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領(lǐng)導(dǎo)心學(xué)系列】

《心智領(lǐng)導(dǎo)——洞悉人性的領(lǐng)導(dǎo)智慧》

《馭心管理——心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》

《變壓管理——變壓力為業(yè)績的情壓管理》

《銷售心法——用心理學(xué)解鎖銷售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場溝通技巧》

《心之所向——職場積極心態(tài)塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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