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【課程背景】

隨著信息技術(shù)加速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，科技創(chuàng)新成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要引擎。作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)設(shè)施，云計(jì)算是推動(dòng)融合的關(guān)鍵引擎。天翼云作為“國家隊(duì)”，堅(jiān)持科技創(chuàng)新引領(lǐng)，打造了具備“自主可控、安全可信、云網(wǎng)融合”等六大特征的國家信息基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，為千行百業(yè)注智賦能。

近年來，中國電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優(yōu)勢(shì)，全面推進(jìn)客戶“上云賦智”。實(shí)現(xiàn)云標(biāo)品高質(zhì)量發(fā)展，需提升營銷隊(duì)伍對(duì)云計(jì)算趨勢(shì)的洞察力和產(chǎn)品應(yīng)用場景的理解力，通過全鏈條場景化銷售技能，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)從“推銷員”向“顧問型銷售”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)量收并舉。

本次訓(xùn)戰(zhàn)旨在通過實(shí)戰(zhàn)帶訓(xùn)，錘煉一線隊(duì)伍，提升云主機(jī)、云電腦等重點(diǎn)產(chǎn)品的營銷能力，充分發(fā)揮戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)的引領(lǐng)作用。

【課程收益】

1.學(xué)員收益

夯實(shí)云業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)，了解重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用場景

提升云業(yè)務(wù)場景化技能，輸出標(biāo)準(zhǔn)化營銷工具

強(qiáng)化組織操盤能力，打造組織體系化團(tuán)隊(duì)作

2.組織收益

響應(yīng)集團(tuán)公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，加快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

推動(dòng)云業(yè)務(wù)規(guī)模上量，快速搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)增存并舉

培養(yǎng)一支優(yōu)秀的政企隊(duì)伍，為后續(xù)產(chǎn)數(shù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

【課程特色】

本項(xiàng)目采用“理論+實(shí)戰(zhàn)”相結(jié)合的項(xiàng)目制模式，通過理論培訓(xùn)傳授方法論，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)進(jìn)行鞏固與提升，從而實(shí)現(xiàn)以實(shí)戰(zhàn)促進(jìn)學(xué)習(xí)效果的目標(biāo)。課程內(nèi)容源自一線的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過系統(tǒng)化的梳理與流程化的精細(xì)打磨，對(duì)天翼云營銷賦能具有顯著的推動(dòng)作用。

【課程對(duì)象】

政企、商客、公眾客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、分（支）局長、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【課程大綱】

第一模塊：云市場政策洞察與機(jī)會(huì)分析

一、以數(shù)字中國為主線，引領(lǐng)國家數(shù)字化縱深發(fā)展

1.中央層面：推動(dòng)國家數(shù)字化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷強(qiáng)化

2.地方層面：深耕數(shù)字化政策落地、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新發(fā)展和數(shù)字化區(qū)域協(xié)同

二、云計(jì)算是數(shù)字中國建設(shè)的重要支撐

1.云計(jì)算是算力基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成

2.云計(jì)算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心工具之一

三、天翼云聚焦12大重點(diǎn)行業(yè)場景，加速釋放數(shù)據(jù)要素乘數(shù)效應(yīng)

1.打造行業(yè)PaaS云平臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)能力，做好數(shù)據(jù)底座保障支撐

2.積極參與試點(diǎn)示范工程，積累優(yōu)秀典型案例

第二模塊：天翼云重點(diǎn)產(chǎn)品深度認(rèn)知

一、天翼云發(fā)展歷程

1.天翼云13年

2.國家云：促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，助力數(shù)字中國建設(shè)

①3大紫金硬實(shí)力

②5大軟件根技術(shù)

③5大能力平臺(tái)

3.構(gòu)筑服務(wù)優(yōu)勢(shì)

①國產(chǎn)化服務(wù)

②全棧云服務(wù)

③算力套餐

二、天翼云重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1.云主機(jī)產(chǎn)品知識(shí)穿透

①云主機(jī)是什么

A.云主機(jī)的概念

B.云主機(jī)與傳統(tǒng)服務(wù)器的區(qū)別

C.云主機(jī)的作用

②云主機(jī)的目標(biāo)客戶群體是哪些

③重點(diǎn)行業(yè)營銷路徑

案例：某醫(yī)院上云案例

⑤云主機(jī)與本地服務(wù)器對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)

⑥云主機(jī)在各行業(yè)的具體應(yīng)用場景梳理

2.云電腦知識(shí)穿透

①云電腦產(chǎn)品知識(shí)

A.云電腦的基礎(chǔ)概念

B.云電腦技術(shù)原理及本質(zhì)

C.云電腦部署方式

D.云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)

E.云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC的比算技巧

②云電腦需求場景

A.企業(yè)行業(yè)需求場景梳理

B.醫(yī)衛(wèi)行業(yè)需求場景梳理

C.教育行業(yè)需求場景梳理

D.政務(wù)行業(yè)需求場景梳理

E.金融行業(yè)需求場景梳理

③云電腦iSTACK

④信創(chuàng)云電腦

案例：各細(xì)分行業(yè)云電腦銷售案例

3.AOne知識(shí)穿透

①AOne平臺(tái)介紹

②AOne核心功能

A. 邊緣安全加速

B. 邊緣接入

C. 零信任

D. 開發(fā)者平臺(tái)

③典型行業(yè)場景化需求

④如何篩選目標(biāo)客戶

第三模塊：云標(biāo)品商機(jī)挖掘與校驗(yàn)

一、云標(biāo)品商機(jī)挖掘能力提升

1.客戶上云的推動(dòng)部門

①IT部門主要推動(dòng)

②業(yè)務(wù)部門間接推動(dòng)

2. 客戶上云商機(jī)挖掘動(dòng)作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺(tái)賬

①摸排客戶內(nèi)網(wǎng)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

②摸排客戶外網(wǎng)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3. 客戶上云商機(jī)挖掘動(dòng)作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索

①基礎(chǔ)資源上云線索分析

②云上安全與災(zāi)備線索分析

③云上等保建設(shè)線索分析

4. 客戶上云商機(jī)挖掘動(dòng)作三：抓住痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求

①痛點(diǎn)列舉：常見壓力、政策要求、多云管理、技術(shù)需求

②引導(dǎo)策略：上云收益、上云案例、天翼云優(yōu)勢(shì)

二、云標(biāo)品商機(jī)校驗(yàn)

1.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素

①功能要素

②形式要素

③成本要素

④時(shí)間要素

2.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)七大問題

①具體源頭業(yè)務(wù)問題

②是否明確需求內(nèi)容

③是否列入年度計(jì)劃

④是否明確項(xiàng)目預(yù)算

⑤ ……

3.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)關(guān)鍵信息梳理

①?zèng)Q策鏈條信息

決策者？態(tài)度？

使用者？態(tài)度？

把關(guān)者？態(tài)度？

支持者？態(tài)度？

影響者？態(tài)度？

②競爭環(huán)境信息

競爭對(duì)手參與情況

競爭對(duì)手客情情況

第四模塊：云標(biāo)品場景化營銷技能

一、判斷客戶需求

1.云主機(jī)需求判斷

①在用網(wǎng)站或平臺(tái)現(xiàn)狀現(xiàn)狀？

②應(yīng)用部署方式和運(yùn)營模式？

③應(yīng)用和平臺(tái)運(yùn)維責(zé)任歸屬與運(yùn)維成本、壓力？

④應(yīng)用和平臺(tái)近期新建或擴(kuò)容計(jì)劃？

2.云電腦需求判斷

①在用辦公電腦數(shù)量與移動(dòng)辦公需求？

②單位辦公電腦采購預(yù)算及維護(hù)現(xiàn)狀？

③單位辦公電腦數(shù)據(jù)安全的保護(hù)策略？

④單位辦公電腦近期更新或新購計(jì)劃？

3.AOne需求判斷

①客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理現(xiàn)狀？

②客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理訴求？

二、引導(dǎo)客戶需求

1.SPIN溝通術(shù)引導(dǎo)客戶需求認(rèn)知

①引導(dǎo)客戶對(duì)現(xiàn)狀帶來的問題的認(rèn)知

②引導(dǎo)客戶對(duì)問題帶來的影響的重視

③引導(dǎo)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的反向認(rèn)同

2.引導(dǎo)客戶需求認(rèn)知的話術(shù)梳理

①云主機(jī)需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練

②云電腦需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練

③AOne需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練

三、推薦解決方案

1.戰(zhàn)新標(biāo)品推薦FABE技巧

①第一步：介紹云標(biāo)品功能

②第二步：介紹云標(biāo)品帶來的作用

③第三步：介紹云標(biāo)品帶來的價(jià)值

④第四步：介紹云標(biāo)品的行業(yè)銷售案例

演練：各類產(chǎn)品標(biāo)品推薦話術(shù)梳理演練

2.針對(duì)不同客戶的方案推薦技巧

①針對(duì)中小客戶的“標(biāo)品拉動(dòng)套餐”推薦技巧

②針對(duì)大型客戶的“標(biāo)品轉(zhuǎn)為項(xiàng)目”推薦技巧

四、促成合作成交

1.排除客戶疑慮

①排除客戶對(duì)戰(zhàn)新標(biāo)品安全風(fēng)險(xiǎn)的疑慮

②排除客戶對(duì)解決方案整體價(jià)格的疑慮

2.針對(duì)不同情況促成合作成交

①針對(duì)單品小單或融合套餐逼單

A.優(yōu)惠逼單策略

B.從眾逼單策略

C.選擇逼單策略

②針對(duì)行業(yè)大單促成行動(dòng)計(jì)劃

A.行動(dòng)計(jì)劃一：啟動(dòng)試用

B.行動(dòng)計(jì)劃二：開展調(diào)研

C.行動(dòng)計(jì)劃三：方案匯報(bào)

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱號(hào)

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

兼具電信運(yùn)營商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

推動(dòng)政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時(shí)間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對(duì)公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對(duì)性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運(yùn)營商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全棧混合云（集團(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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