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【課程背景】

在數字化轉型不斷加速、政企客戶需求日益復雜多元的當下，政企解決方案經理面臨著更高的挑戰和更重的責任。一方面， 5G、云計算、AI等新興技術不斷涌現，要求方案支撐人員緊跟技術前沿，精準融合應用到方案中；另一方面，匹配解決方案作為產數項目運作中的重要一環，對贏單起著關鍵性作用。因此，解決方案支撐人員必須精準理解客戶需求，深度剖析業務痛點，將復雜的技術以通俗易懂且貼合實際的方式融入方案，構建起從方案撰寫到方案呈現的完整能力體系。否則，即便擁有先進技術，也難以轉化為切實滿足政企客戶需求的優質方案，在激烈的市場競爭中，可能因方案缺乏針對性與吸引力，導致錯失合作良機。

然而，目前部分人員在方案編寫時，存在技術與業務結合不緊密、內容邏輯混亂、重點不突出等問題，呈現方案時，也難以生動準確地傳達方案價值，導致客戶難以理解方案優勢，影響合作推進。因此，提升解決方案人員的編寫與呈現能力迫在眉睫。

【課程收益】

1.學員收益

提升方案編寫能力，包括需求匹配、規劃構思、謀篇布局、亮點提升等

強化方案呈現能力，包括演講技巧、演講禮儀規范、傾聽與回答技巧等

進一步拓寬思維視野，培養創新意識，增強自身核心競爭力

2.公司收益

提高客戶滿意度，提升贏單率，拓展市場份額

提升團隊整體專業水平和執行效率，高效推動產數項目運作

增強客戶的認同感和規范性，樹立企業良好的品牌形象

【課程特色】

本門課程融合小組互動、案例分析、演講練習等多元培訓方式，助力學員精準把握客戶需求，快速提升解決方案編寫能力，增強商務演講技巧，全方位提升綜合能力，從容應對政企業務挑戰。

【課程對象】

政企客戶部門領導、BU總監、解決方案經理、產品經理、客戶經理等

【課程大綱】

一、解決方案是什么

1.什么是方案

2.什么是解決方案

3.什么是產數解決方案

4.項目不同階段需要不同的解決方案

二、怎樣編寫解決方案

小組討論：在編寫解決方案的過程中遇到過哪些困難？

1.方案編寫步驟

1)常用方案類型

咨詢設計類

售前及項目管理類

招投標類

其它方案類型

2)方案編寫三階段

抄：天下文章一大抄

改：文章不厭百回改

寫：獨立編寫、不斷提升

2.解決方案編寫技巧

1)好方案與差方案

好方案：圖文并茂、結構完整、邏輯性強、針對性強、專業度高、有創新點

差方案：版面混亂、沒體系、沒結構、口語化嚴重、邏輯錯亂、只有論點沒有論證

差方案如何產生？——未站在客戶角度審視解決方案

2)方案編寫的“金字塔”模型

規劃構思：四個視角、照單抓藥

謀篇布局：大綱提煉、目錄設置、內容設計

3)寫重點、寫亮點

抓住重點內容

超出客戶預期

體現方案高度

亮眼的副標題

配上高清圖

方案弄厚點

專業的封面

4)出完整方案

標題、圖表的運用

行文規范檢查

封面大氣整潔

善用好詞好句

目錄排版檢查

3.不同場合需要使用不同的方案

三、如何編寫簡單方案

1.簡單解決方案設計

1)將客戶場景與成熟方案進行映射

2)解決方案與客戶場景的適配需要注意三個關鍵點

場景適配：衡量解決方案與客戶場景的適配度

競爭適配：衡量解決方案相比競爭對手的優勢

創新適配：解決新問題，樹立標桿，構建競爭力

2.客戶場景適配

案例解析：某高校的云網設計

四、方案的呈現和演講都有哪些技巧

1.方案呈現的反面案例

糟糕的文字——從頭到尾讀PPT文字

糟糕的花樣——各種炫酷的特效

糟糕的圖片——繁復的插圖背景

糟糕的形象——沒有激情、沒有自信

2.反面案例分析：方案呈現是怎么搞砸的？

主題不明確‌、邏輯不清晰

細節過多、準備不充分

語言乏味、專業不足

3.演講基礎與進階提升

1)演講的概念

什么是演講

演講的功能與作用

2)演講基礎能力

赫拉別恩法則（55387法則）

演說信念培養

演講前的準備

演講禮儀和行為規范

3)演講基本功訓練

手勢（表情式、表達式……）

眼神（直視、虛視、環視……）

聲音（發聲、發音、節奏感、表達技巧……）

語調（平調、升調、降調、曲調）

小組練習：語氣練習、朗誦練習

案例分享：在小組內采用2～3分鐘即興演講形式，給大家講講自己參與過一個產數標品營銷案例

案例萃取：以小組為單位，每個人選出自己最欣賞的案例，回顧其要點

4)演講亮點提升

開場與結尾

演講激情與互動

即興發言與故事營銷

提升自身專業度

5)演講中的突發問題應對

練一練：運用課堂所學，針對特定產品進行培訓試講

命題演講：講述你生命中經歷的一件成功而難忘的事，這件事給了你什么啟發、經驗和信念？

五、如何傾聽與回答問題

1.什么是傾聽

傾聽的層次

傾聽的障礙

2.如何有效傾聽

充分接收信息

適時適度地提問

正確傾聽弦外之音

克制插話

3.如何應對挑戰者

分辨聽眾提問的動機

判斷聽眾狀態與心態

回答問題的標準流程

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業部中心總監

曾任：中國電信集團政企行業應用人才工作站 | 教育行業專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產業數字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業頭部咨詢公司） | 副總經理

AACTP（美國培訓認證協會）行動學習促動師

2016-2021 年連續六年被中國電信集團授予“優秀集團級內訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權課程原作者

中國電信人才發展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環》、《解決方案設計》授權導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯網全業務流程，能夠貼合細分行業屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關鍵業務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業經歷，熟悉教育、醫療、政務等行業發展趨勢和需求，中國電信集團行業應用人才工作站（教育行業）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數據平臺、云南省健康云、醫保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰能力。

3年的職業講師和咨詢顧問工作經歷，為中國電信集團下屬數十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優秀，復購率高。

【實戰經驗】

推動政企大客戶銷售業務轉型——將公司銷售業績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業務從短期培訓實戰項目向中長期咨詢服務轉型，將服務內容從單一的銷售業務咨詢輔導轉變為提供從前期調研規劃、出具實施方案、派駐人員到現場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現業務模式變革，促進公司可持續發展，公司銷售業績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經理，負責政務、教育、工業等行業的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控、玉溪環境監測平臺、紅塔區數字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉化率13%，發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現人員賦賦能；三階段通過持續的跟進管控，在實戰中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰新業務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質量發展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統），累計商機金額13.78億元，轉化率13%。發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監，負責整合內外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網標桿，該項目得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業務增長——云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創中心總監，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全棧混合云（集團首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業專屬云建設規劃，并于年底前完成昆明核心節點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節點建設，初步構建全省云網融合的分布式資源布局；實現2021年云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%。

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