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【課程背景】

奮戰在一線市場時：

早出晚歸很勤奮，可是業績起不來

領導只關注結果業績，卻沒有過程指標的指導和分析

領導說要做數據分析，可不知道數據分析該從哪些維度入手，不知道數據背后隱藏的信息

業務匯報時：

羅列一堆數據，照著PPT念完，感覺全都講了，但好像什么都沒有講

每位代表的業務模板五花八門，聽得不知所云

每月業務匯報會領導講話慷慨激昂，與會人員當時激動，想想感動，回市場一動不動

你是否遇到過以上的情形？盡管投入了大量的時間和精力，但收獲卻微乎其微？那是因為你沒有做好你的區域管理，導致投入產出比很低！

不如，給你的團隊賦能，讓《ETM有效區域管理》不斷提升團隊和個人的業績和生產力吧！

《ETM有效區域管理》是一門提升業務分析及市場策略思維的課程，通過“去哪里、在哪里、差哪里、怎么去”的靈魂四問，設定過程和結果目標，做好現狀分析和清晰差距，匹配對應的活動計劃和資源需求。培訓中結合參訓學員的真實市場區域練習，并進行業務計劃匯報考核，幫助學員在實戰中提高制定策略、合理分配資源的能力，制定行動計劃，提升區域管理有效性。

【課程亮點】

真實業務場景學習

業務數據分析，實戰落地

訓戰結合，融會貫通

【課程目標】

增強代表業務分析能力，掌握完成業務計劃的核心理論；

掌握區域業務分析方法，能夠制定可執行、可衡量的區域業務計劃，并實時有效進行過程跟蹤；

提高制定策略、合理分配資源的能力，制定行動計劃。

【課程收益】

提升業務分析及市場策略思維，讓業務分析有方法；

業務計劃匯報考核，檢驗學員學習情況，及時糾偏；

統一區域管理語言和管理工具。

【課程對象】

醫藥代表、地區經理

【課程大綱】

第一單元：在哪兒？現狀分析（結果+過程）

1.現狀分析的目的

2.現狀分析的兩個維度

結果業績

過程績效

3.SWOT分析

游戲互動、案例分析、數據分析

第二單元：去哪里？目標設定（結果+過程）

1.結果目標如何設定

基礎銷量

市場份額搶奪

自然增長

2.過程目標如何設定

基礎情況（既往客戶數量/觀念）

競爭份額搶奪（客戶數量/觀念）

公司SFE

練習：目標分解工具的運用講解、根據真實業務目標進行目標分解練習

第三單元：差哪里？策略與機會（3R）

1.3R的投入原則

正確的目標客戶

正確的頻率

正確的信息

2.CRM 客戶分級管理

客戶分級的維度

客戶分級的標準

4D原則

3.競爭策略

不同客戶分級的競爭策略

練習：小組研討、成功案例分析

第四單元：怎么去？行動計劃（5W+1H）

1.行動計劃考慮三要素

公司要求

業績影響

個人能力

2.行動計劃5W+1H

掌控過程，正確地做事（5W+1H）

行動計劃的精準制定還需考量是否針對診斷出的問題及機會

練習：根據業務匯報的邏輯，小組練習業務匯報；抽選學員全班業務匯報展示，講師點評

第五單元：業務匯報測評

業務匯報測評：每位學員使用統一模板結合真實市場做業務匯報，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋。

評委人員：培訓師、企業銷售總監、大區經理（為統一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓或旁聽。）

姜老師

姜麗老師

——醫藥行業PFC市場推廣策略實戰專家

曾經：國內某上市醫藥集團（中國制藥工業百強） | 培訓總監

曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監、高級培訓顧問

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業TOP1） | 運營總監、高級培訓師

20年制藥企業市場營銷及培訓管理經驗

美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師

美國管理協會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師

德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業高級培訓總監

擅長領域：聚焦醫藥行業的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術推廣管理、一線經理人管理技能提升

【個人簡介】

姜麗老師擁有20年醫藥行業外資、合資及內資制藥企業市場營銷及培訓經驗。

熟悉外資制藥企業培訓體系，具備醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術和培訓課程呈現有效結合）引人入勝，曾多次獲外企“優秀講師”稱號，是美國管理協會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。

曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發展體系，不僅對外資制藥企業全球領先的PFC學術推廣有深刻認識，同時對內資制藥企業各領域業務流程均有深入實踐，醫藥行業授課能力和項目運作能力強。

曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統化的培訓課程，培養專業的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執行均高效落地，提升效果業績30%以上，培養大量一線優秀學術代表、地區經理和大區經理?！稜I銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。

曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業化學習，整體提升一對一學術拜訪技能，提升一對多學術推廣的技能，在為期三個月的系統學習過程中，成功晉升為學術信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。

迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業、杭州遠大、右擎蒼醫藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫藥企業進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發展及培訓項目100多個，醫藥行業內外資企業受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰經驗】

1、具備醫藥行業營銷培訓體系和集團人才發展組織體系搭建能力——成功完成國內某上市醫藥集團”未來人才發展項目”實現人才策略提前布局；搭建國內某制藥企業營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業高效的營銷隊伍，提升銷售業績年復合增長率增長率30%

為多家醫藥行業建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據定制化的能力模型，設計開發醫藥行業專業前沿的階梯式培訓課程。

成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發展體系。

成功培養營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區經理、地區經理100人，系統打造醫藥行業專業前沿的營銷人才發展培訓體系。

2、具備專業課程開發能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發了大量醫藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術、播音發生技巧和培訓呈現有效結合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。

開發了大量醫藥行業銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業規劃》、《團隊情境領導》等多門醫藥營銷實戰硬課。曾擔任國內多家企業培訓總監，任醫藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業內部和外部客戶一致好評。

4、具備現代化培訓管理思路——前瞻性的構建公司數字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫藥企業成功完成數字化轉型的培訓體系。

姜麗老師多次成功搭建醫藥企業線上+線下的培訓模式，有過大量企業數字化轉型的實踐經驗，能結合企業文化和業務模式，建立數字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業搭建了公司E平臺系統，帶領企業的人力資源部和培訓部開發了大量網絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業管理大學的辦學經驗。

【培訓經驗】

1、道同制勝人才發展項目——開發8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業績實現30%的年復合增長

姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫藥高級培訓師期間，成功策劃并執行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發展項目”，組織培訓老師開發出8門營銷一線技能類專業課程，交付20多場工作坊，項目實戰案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區的銷售業績實現30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。

2、制藥企業專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%

姜老師曾為國內多家制藥企業搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發了《線上拜訪技巧》和《數字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫藥等知名制藥企業完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業課程。參加網絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。

3、醫藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業好評率99%

姜老師以專家顧問身份為云南邁聯醫藥、成都康弘藥業、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫藥等單位提供培訓項目和人才發展咨詢服務，內容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業多次提前預約檔期，好評率高達99%。

【授課風格】

專業性強：有近20年醫藥行業銷售管理、市場管理和咨詢培訓經驗，憑借深厚的行業知識、豐富的實戰經驗和精湛的教學技巧，課程多來自世界500強且醫藥行業前沿，所使用的工具和模型嚴謹實用，注重學員互動，邏輯清晰，能夠將理論與實踐緊密結合，深受學員一致好評。

真槍實彈：憑借多年行業實戰經驗，課程內容緊貼市場動態和企業實際業務場景，緊抓企業的實際痛點和需求，注重案例分析與實戰演練，確保學員能夠掌握直接應用于實際工作的有效技能，培訓效果顯著。

互動性強：巧妙運用提問、小組討論、角色扮演、實戰演練等多種教學手段，激發學員的參與熱情，使得枯燥的理論知識變得生動有趣，讓學員在互動中深化理解、提升技能。姜老師的培訓效果不僅體現在學員的積極反饋上，更在于學員能夠將所學知識靈活運用于實際工作中，實現知識的轉化與應用。這種引人入勝的培訓方式，極大地提高了學習效率和教學成效。

成果產出：搭建營銷各層級人員培訓體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級人員行為標準和考核目標，幫助企業人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

【主講課程】

營銷技能類

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《線上拜訪技巧》

《GPS團隊學術推廣技巧》

《RM客戶分級管理》

《大客戶維護與管理》

《成功組織學術會議》

市場策略類

《ETM有效區域管理》

《優化RPM發展與合作》

《深化區域市場分析》

《強化推廣計劃制定》

《MEFT卓越市場營銷》

管理技能與領導力類

《領導力精要》（DDI認證）

《實地輔導》（DDI認證）

《目標選材》（DDI認證）

《情景領導力》

《轉型領導力》

《輔導輔導者》

《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 培訓成果

1遠大生命科學集團（2021-2024年）1、營銷模式轉型

合規的學術推廣

醫藥營銷高潛力人才培養自主研發21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業打造專業有特色的現任+后備培訓體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學術推廣隊伍按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

3河南右擎蒼藥業有限公司

（2021-至今）搭建企業營銷人才發展體系按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

【服務客戶】

制藥企業：遠大生命科學集團、遠大蜀陽、杭州遠大、遠大遼寧、康弘藥業、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業、華潤復大醫藥（廣東）、山西天元康、北京華衛驥

【學員評價】

感謝姜老師助力漢鑫醫藥的人才梯隊培養，感謝培訓團隊的盡心付出，講師深入淺出、風趣幽默、旁征博引的授課，將實際案例與理論結合，直擊現實工作的痛點、剖析現有方式的弊端。培訓效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學以致用、融會貫通、強化訓練，將PFC課程內容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創造新業績。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫藥有限公司 董事長 駱總

感謝姜老師疫情期間對右擎蒼團隊學習成長的支持與幫助，讓我們右擎蒼營銷伙伴實實在在掌握了線上拜訪的流程和工具，通過項目制運營的方式，讓伙伴們建立了良好的線上拜訪習慣，實現了以“實地拜訪疊加線上拜訪”的O2O拜訪模式的大膽創新，引領醫藥行業拜訪模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經理 王總

很榮幸能參加姜老師《領導力精要》的培訓，姜老師講解生動形象、記憶深刻，培訓中給我們的指導一語中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學習讓我深深體會到：強大的領導力是凝聚團隊力量、驅動組織發展的靈魂。真正的領導者不只是指揮者，更是激勵者和教練，他們懂得如何輔導團隊成員，激發他們的積極性和創新性，幫助他們成長。

——上藥安徽生物 銷售總監 商總

在本次“撬動XX增量戰略培訓”中,我深刻體驗到了戰略制定與執行的重要性。課程不僅教導了撬動XX增量戰略的理論知識，還通過實際案例和模擬演練加深了對戰略應用的理解。姜老師的引導技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執行戰略方面的價值。這次經歷為我的職業生涯注入了新的動力，讓我更有信心應對未來的挑戰。

——北京華衛驥 銷售經理 劉經理

為期四天的PFC專業培訓結束,通過比次培訓學習到了更加專業化的拜訪模式，使自己對這項工作更加深刻認識專業化的重要性，會在接下來的時間中靈活運用所學PFC的技巧，提高銷售以此感謝公司以及培訓老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進階版的培訓！

——河南右擎蒼 醫藥代表 胡**

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