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課程背景

今天的客戶越來越聰明，TA們對舊時的銷售手法和機械的銷售行為變得越來越接受不了了，TA們期待著銷售人員能為TA們創(chuàng)造個性化的價值，與其構(gòu)建長期的信任關(guān)系，提供有意義的相關(guān)體驗，展現(xiàn)真正的影響力客戶希望你一方面能夠激勵和鼓勵TA們，另一方面能夠提供機會給到TA們使其參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程當(dāng)中，TA們期望你在銷售過程中密切合作，壯大TA們，鼓勵TA們，這就是為什么，我要讓自己變得與眾不同，想要成為一名卓有成效的銷售人員，并促成更多的交易。我就要停止銷售開始要應(yīng)用銷售影響力。

銷售影響力是個大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實力，有硬實力與軟實力。 而溝通力，或者說服力，對話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，是短期的技巧，，而影響力則能長期且深入，并讓客戶有種愉悅地成就感。

課程收益

把影響力運用到銷售過程中，可以做到長期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感；

掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點，做到精準(zhǔn)切入；

累積并盤點影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過程中有更多優(yōu)勢與應(yīng)對方法；

靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；

加強影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認知，能成長為更優(yōu)秀的銷售人員。

課程大綱

第一章：銷售影響力你用了嗎？

1.銷售的定義與流程

銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。

銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié)

2.為什么要把影響力運用到銷售中-時代變了，客戶變了，銷售也變了

銷售1.0時代---產(chǎn)品思維，強調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

銷售2.0時代---人際思維，強調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易

銷售3.0時代---影響力思維，強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

3.什么是影響力

4.那些高影響力的人物有哪些共同的特點？

5.影響成效的三大要素---冰山模型

目的、期望、利益

方式、方法、技巧、態(tài)度

關(guān)系、交情、印象、份量

6.成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個時代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點、銷售影響三大要素

第二章：銷售影響力對象

1、銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟型(Economical Buyer)

實際操作者---用戶型(User Buyer)

審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)

2.人格角色（PAC）的相互影響

父母型的角色(Parent)

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響第二章

銷售影響力對象1、銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）

決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟型(Economical Buyer)

實際操作者---用戶型(User Buyer)

審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)

支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)

2.人格角色（PAC）的相互影響

父母型的角色(Parent)

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響

第三章：銷售影響力籌碼

1、在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動權(quán)

2、籌碼是：對方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）

3、影響力四大籌碼

4、影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼

成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼

第四章：銷售影響力策略

1、神奇的預(yù)先影響力策略

注意力：將對象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標(biāo)上！

聯(lián)想：創(chuàng)造一個與說服目標(biāo)相一致的思維定式！

2.影響力增速器

互惠：在心里，人們總會愿意適時作出相應(yīng)的回報

喜好：人們總是對喜歡的人說“yes”

一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此 。

社會證明：人們都有想要成為社會主流的潛在動機與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系

稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們越想要更多

成果輸出：運用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會通過規(guī)劃潛意識來影響ta人、掌握影響中的五大策略。

第五章：影響力自我修煉

1、你第一時刻就把人設(shè)建立好---個人品牌金字塔

2、影響力價值觀練習(xí)

3、做一個高逆商的人

控制（Control）

歸屬（Ownership）

延伸（Reach）

忍耐（Endurance）

成果輸出：建立人設(shè)（個人品牌金字塔）；提升正向影響力認知與思維；如何提升逆商。

韋老師

行業(yè)經(jīng)驗

清華、復(fù)旦、上海交大、浙大等高校MBA與高管總裁班---特聘導(dǎo)師

曾在知名上市公司與500強外企擔(dān)任總裁助理、全國銷售總監(jiān)、運營副總

寶馬中國、上汽集團、上氣集團、招商銀行、中國銀行、平安集團常年合作培訓(xùn)導(dǎo)師

英國Strengthscope優(yōu)勢國際測評、教練、項目設(shè)計受訓(xùn)導(dǎo)師

授課風(fēng)格與體系

授課風(fēng)格貼近學(xué)員，采用“浸入式”授課法，充分調(diào)動學(xué)員的參與性，培訓(xùn)方式多元化，實踐工作經(jīng)驗豐富，解決課中問題能力強

以自研模型、經(jīng)典理論為依據(jù)，形成自身獨特觀點，深入扎實，“深入淺出、案例貼近客戶，強化練習(xí)多，行動計劃設(shè)計完善”；

標(biāo)桿客戶（多次重復(fù)采購客戶）---是課程質(zhì)量可靠的信用背書

上汽集團，寶馬中國，沃爾沃汽車，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世電子，寶武集團，日立電梯，徐工集團，中國中車，塞拉尼斯，德力西，上海電氣，三菱自動化，華誼集團，施耐德，華潤集團， 西門子集團，法國液化空氣，衛(wèi)材制藥、羅氏診斷，華僑城，工商銀行，建設(shè)銀行，中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行，交通銀行，南京銀行，浦發(fā)銀行，花旗銀行，華僑永亨，平安銀行，光大銀行，郵儲銀行，中信銀行，興業(yè)銀行，平安人壽，平安租賃，華泰人壽，寧波銀行，銀河期貨，申萬宏源，申銀萬國期貨，萬科集團，綠地集團，綠城集團，新城控股，融創(chuàng)中國，鏈家，中交集團，中建三局，騰訊中國，中國移動，中國電信，中國網(wǎng)通，中國鐵塔、諾基亞貝爾，華東電網(wǎng)，南方電網(wǎng)，華東空管局，白云機場、東方航空、海航集團，魏橋集團，中國煙草，中遠集團，上港集團，歐尚中國，智聯(lián)招聘，阿迪達斯，光明集團，伊利集團，阿迪達斯，清華大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)、上海交大，浙江大學(xué)

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