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課程背景：

隨著市場競爭的劇，人們越來越認識到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實現(xiàn)贏利，必須依賴客戶，要想保持競爭優(yōu)勢，企業(yè)就必須重視客戶關(guān)系。

為什么有的企業(yè)員工，只怕老板，不怕客戶？為什么技術(shù)型企業(yè)，往往只是站在技術(shù)的角度，而缺乏從客戶需求的角度考慮問題？為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣，很難形成長期合作的關(guān)系？

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，在市場上營銷很一般？在市場競爭劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶?營銷人員如何做客戶拜訪準備工作？如何達成營銷業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？面對同行的競爭,如何培養(yǎng)客戶的忠誠度?如何將公司的龍頭部門--營銷部門打造成在市場上有競爭力的團隊？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度?

培訓目標：

幫助營銷人員清晰市場運營形勢下企業(yè)未來發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確市場競爭環(huán)境對營銷經(jīng)理的機會與挑戰(zhàn)；

通過案例的分析講解，使營銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

讓學員掌握系統(tǒng)營銷的流程與每個步驟的關(guān)鍵點,由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍.

讓學員掌握并運用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實用技巧.

讓學員具備建立長期客戶合作關(guān)系的能力，轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念．

讓學員具備傾聽和表達能力，通過溝通了解，增進邏輯思考能力，發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力．

企業(yè)留下一套規(guī)范的營銷流程管理制度,不斷完善傳承.

授課對象：

營銷總監(jiān),營銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，營銷助理。

課程大綱：

第一講: 市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢

把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個階段

2.市場消費群體的演變

3.市場演變的動力

4.市場經(jīng)濟的本質(zhì)和規(guī)律

5.市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢

案例：

第二講: 樹立正確心態(tài)

營銷人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

2.積極心態(tài)

3.學習心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動案例：

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現(xiàn)場練習

老師點評，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭取見面機會

學員現(xiàn)場練習

老師點評，總結(jié)

五、儲備客戶----建立客戶檔案表

1. 80/20法則

2..客戶分類

第四講: 充分準備--不打無準備之仗

一.形象準備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌

二、禮儀準備

營銷人員基本禮儀

三、營銷工具準備

四、顧客背景

五、專業(yè)準備

1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

2、競爭對手優(yōu)劣勢

3.顧客經(jīng)常問到的問題準備

案例互動：

啟示及收獲

講師點評

六、心理準備

分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員

學員互相討論

講師點評及總結(jié)

第五講 做正確的事

一、 新舊營銷模式對比

二、 營銷人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會講：調(diào)動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力 互動訓練：

講師點評、指導(dǎo)、示范

講師過程指導(dǎo)

三、客戶關(guān)心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿營銷過程中的2大關(guān)系

親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點

3）贊美的3個技巧

信任度

1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個要素

2）建立對營銷員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動案例：一次大客戶的拜訪

學員演練

講師點評、指導(dǎo)、示范

第六講: 開發(fā)客戶---有效溝通

一、營銷溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時問開放式問題

2、何時問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個問題

4、客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學會傾聽顧客的聲音

2、聽的學問

2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求

2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實意圖

2.3.表達能力--提煉總結(jié)，邏輯性強

四、客戶的溝通

客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

客戶溝通的作用

客戶溝通的內(nèi)容

客戶溝通的策略

互動案例：

學員演練

講師點評、指導(dǎo)、示范

五、闡述產(chǎn)品價值--看得見，摸得著

一、介紹產(chǎn)品的7個標準動作

三、闡述價值介紹產(chǎn)品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數(shù)字法

5、體驗參觀法

6、對比呈現(xiàn)法

7、典型案例法

8、表演示范法

學員演練，分組PK

講師點評，示范，總結(jié)

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態(tài)度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)

4、解除顧客異議的5個步驟

5、如何核實異議

6、核實異議的的話術(shù)

7、處理顧客異議的技巧

價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

解除價格異議的4種方法

1）品質(zhì)異議

2）服務(wù)異議

3）借口異議

4）需求異議

互動案例：客戶為什么不下訂單？

學員參與演練

然后講師點評、示范及總結(jié)

第八講: 客戶成交--最終的目的

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、6個成交的技巧

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學員參與

老師點評，總結(jié)

第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路

1.客戶需要我們，我們更需要客戶

2.主動地、有選擇地建立客戶關(guān)系

3.積極地維護客戶關(guān)系

4.及時地、努力地挽救客戶關(guān)系

5.客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹立客戶導(dǎo)向思維

6.努力讓客戶感動，提高忠誠度

互動案例：學員參與

老師點評總結(jié)

視頻欣賞：

老師點評，總結(jié)

第十講：團隊協(xié)作

一.團隊協(xié)作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練

然后講師點評、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進團隊協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

教育及資格認證：

營銷實戰(zhàn)培訓專家

企業(yè)管理高級培訓師

組織與團隊建設(shè)教練

15年團隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

講師經(jīng)歷及專長：

曾任：富士康集團IE學院副院長

曾任：江西正邦集團江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、商學院副院長；

曾任：香港日升五金制品（深圳）有限公司市場總監(jiān)、商學院講師；

清華大學、中山大學總裁班特約講師。擁有超過200家企業(yè)營銷內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗。

主講課程：

《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》

《品牌定位與策劃》

《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》

《客戶至上 體驗為王》

《客戶關(guān)系管理》

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》

《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》

《如何開好展會 提升展會價值》

《卓越的銷售團隊》

部分培訓過的客戶：

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團、文山電力股份有限公司等

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