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課程背景：

經濟全球化實際上便是把世界各國以“經濟”為繩索，把他們鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態勢。在這牽一發而動全身的大環境下，銷售工作面臨的是挑戰還是機遇？如此一來，只有更新銷售思維，從渠道著手環環優化，方能在變動的經濟條件下站穩腳跟。然而，銷售渠道的建立、優化與管理并非簡明易了的事情，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——

如何賣產品才使自己在高手如云的市場中取勝？

如何挑選能為自己帶來最大效益的客戶？

如何提升客戶的忠誠度？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區銷售總監鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道建設與管理》的精彩課程，本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

1、陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點

2、運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系

3、學習挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、掌握全、準、及時地收集客戶購買信息的技巧

課程對象：

銷售經理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業人士

課程大綱：

【第一天上午】

一、區域營銷策略的制定

1、前言

（1）營銷工作的核心是什么

2、區域市場的調查與分析

（1）市場潛力評估

①消費者狀況分析

②競爭狀況分析

③行業分析

④企業自身資源分析

（2）區域市場作戰全景圖

①分析現狀

②設定目標

③制作銷售地圖

④市場細分化

⑤采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤對付競爭者

3、區域市場擴張與保持

（1）快速進入區域市場

①“造勢”進入

②“攻勢”進入③“順勢”進入

④“逆勢”進入

⑤區域市場核心攻略

（2）區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略

二、渠道的建設與經銷商管理

1、渠道設計的原則與要素

（1）外部環境

（2）內部的優勢與劣勢

（3）渠道管理的四項原則

（4）渠道建設的6大目標

2、經銷商的選擇：

（1）我們要經銷商做什么？

①廠家對經銷商的期望

②理想的經銷商應該是

③選擇經銷商的標準是

【第一天下午】

（2）渠道建設中的幾種思考：

①銷售商、代理商數量越多越好？

②自建渠道網絡比中間商好？

③網絡覆蓋越大越密越好？

④一定要選實力強的經銷商？

⑤合作只是暫時的？

⑥渠道政策是越優惠越好？

（3）我們的結論是---

①經銷商愿意經銷的產品：

②經銷商對廠家的期望：

③廠家應盡的義務

④廠家可以提供的幫助

⑤廠家額外提供的服務

（4）我們的結論是--

①對方的需求，正是你對其管理的切入點

3、經銷商的管理

（1）渠道營銷管理四原則

（2）如何制訂分銷政策

（3）分銷權及專營權政策

（4）價格和返利政策

（5）年終獎勵政策

（6）促銷政策（7）客戶服務政策

（8）客戶溝通和培訓政策

（9）銷售業績是唯一的評估內容嗎？

（10）確定業績標準

（11）定額

（12）重要的可量化的信息補充

（13）產品組合和市場滲透

（14）評估年度業績

（15）定額完成率

（16）銷售政策的認同和執行

（17）客戶滿意度

（18）市場增長率

（19）市場份額

①討論：渠道管理中的幾個難點

4、如何更好地與經銷商打好交道？

（1）與潛在經銷商的溝通技巧

①表達誠意，了解對方

②充分表達自我

（2）有效溝通的方法

①明確溝通的重點是什么

②溝通的重要性

③對于要溝通的事情的好壞分析

④用何種手段和方法實行

【第二天上午】

（3）兩點注意：

①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

②溝通時一定要留意對方的情緒

（4）有效溝通的聽、說、讀、寫

（5）做一個“有心人”---

①當客戶猶豫時；

②當客戶疑慮時；

③當客戶的要求過于苛刻時；

④當客戶的興趣不大時；

5、渠道沖突的管理：

（1）渠道之間有哪些沖突？

①市場范圍的沖突；

②經營價格的沖突；

③經營品種的沖突；

④經營方式的沖突；

⑤經營素質的沖突；

（2）渠道沖突的實質：

（3）利益的沖突是：

（4）渠道沖突的應對：

①嚴格界定經營范圍

②界定價格體系

③界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

④不同類型渠道不同政策⑤新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

⑥對我們的業務員嚴格要求

6、銷售隊伍管理

（1）銷售隊伍的管理：

①銷售代表與經銷商的不同作用

②銷售的基本素質及如何提高

③銷售人員的4項基本工作

④銷售拜訪制度的建立

A、庫存

B、銷售完成

C、市場政策的執行

D、市場信息反饋

E、財務

（2）渠道管理中的觀念轉變

①在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

②控制風險并不會損害銷售。

③現金到手之前銷售并沒有完成。

④公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

⑦越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

⑧客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

【第二天下午】

7、客戶信用管理與銷售預警系統

（1）銷售量不正常波動

（2）內外部過量庫存

（3）關鍵人員變動

（4）新產品和新市場開發不利

（5）帳齡急劇惡化

（6）產品質量大幅下滑

8、項目銷售

（1）項目的定義：

（2）項目的特點：

（3）項目的信息管理：

（4）項目運營中的幾節：

①設計單位：

A、角色與作用-為何需要做設計院工作？

B、關注的重點-什么樣的產品需要通過設計院推廣？

C、如何與之交往-設計院的影響力？（品牌，技術，資本，渠道） ②承包方：

A、角色與作用

B、關注的重點

C、如何與之交往

③甲方/用戶：

A、角色與作用

B、關注的重點

C、如何與之交往

④經銷商:

A、角色與作用

B、關注的重點

（5）項目管理機制的建立：

①項目保護制度

②項目合作制度

③項目激勵制度

④項目維護制度

鮑老師

原GE亞太區銷售總監

實戰經驗

多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。

目前就職于GE公司，亞太區渠道銷售及市場總監。之前，曾任美國AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

授課特點

培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。

主要課程

大客戶銷售策略、團隊管理、營銷管理……

服務客戶

AQA、IBM中國、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯……

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