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【課程背景】

高效的商務談判是企業利潤的重要來源，同時也是控制后期項目交付和回款風險的重要環節，談判過程是雙方籌碼、心理、情報和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經常面臨如下情景：

1、客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產品的優勢視而不見，該怎么辦？

2、客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一直沒有出面，該怎么辦？

3、你已經到了價格底線，但客戶這時提出增加產品功能和服務，該怎么辦？

4、競爭者已經領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優勢都沒有，這時該怎么辦？

5、客戶一味強調降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？

6、客戶在電話里要求報最低價，我們該如何報價？

7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？

8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實現談判的雙贏？

……

然而大部分企業的管理人員與銷售人員缺乏專業的商務談判訓練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實現，導致合同后期執行被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業帶來巨大的風險。

實際上決定談判結果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，創造談判籌碼為自己建立優勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。

所以專業的談判策略學習和訓練對于每個企業的管理人員和營銷人員是必不可少的環節。

【課程對象】

企業管理人員、采購人員、營銷人員

【課程收益】

本課程是結合多年銷售與管理經歷以及工業品行業大量成功與失敗談判案例開發而成的IPCA系統，通過本課程的學習，學員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實戰案例的分享、分析、研討與演練，并結合所提供系列策劃工具， 讓學員通過兩天時間的學習和訓練具備一般商務談判的技能，掌握談判前期情報收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優勢，規避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚長避短、避強擊虛并因勢利導，報價的方法與降價的步驟，如何應對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認同我方產品及服務，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據談判的進展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。

在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學員的極大認可和歡迎，部分學員說本課程是專門針對工業品銷售談判最接地氣、能轉化實用的最經典的培訓課程。

【課程大綱】

一、認識雙贏商務談判

Ø 雙贏商務談判的三大標準

Ø 商務談判利益的三個層面

Ø 哈佛商務談判的四個原則

Ø 進入談判報價環節的五個前提

Ø 客戶談判的心理分析

Ø 高效商務談判的價值分析

政商談判案例研討：高層談判 一馬平川

失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了

Ø IPCA談判系統

Ø 談判籌碼建立與分析

Ø 籌碼的力量分析與運用

經典案例解析：賣場銷售過程

二、有效的情報是談判成功的前提（I）

Ø 商業情報對于成功談判的價值

Ø 談判所需要的五大情報

Ø 了解談判對手

Ø 談判方決策鏈分析

Ø 收集并分析同臺競爭者的信息

Ø 我方籌碼與優勢分析

Ø 通過線人獲取對方預期與底線情報？

Ø 如何在談判前期做必要的商務公關

案例分享：2009年力拓情報門事件

案例練習：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實現談判雙贏？

三、系統策劃是談判成功的關鍵（P）

Ø 如何確定我方的談判目標

Ø 分析對方關鍵需求的層級

Ø 分析對手的人員及關系

Ø 評估雙方需求的優先順序

Ø 評估雙方籌碼及力量

案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？

Ø 列出備選方案

Ø 人員分工策劃

Ø 設計談判策略

n 強有力數據或資料呈現

n 引導對方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客戶痛點升華

n 我方讓步策略

n 壓力或誘惑成交

Ø 三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

Ø 溝通從心開始，目的為了改變

Ø 商務談判溝通的4個環節

Ø A開局的策略與技巧

n 如何建立開局優勢和開場氛圍

n 破冰的策略與方法

n 探底線與關鍵需求問問題的技巧

n 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

n 制約對方請示上級

Ø B報價的策略與技巧

n 先開價的好處與弊端，何時先開價

n 后開價的好處與弊端，何時后開價

n 西歐式報價策略—高開低走

n 日本式報價策略—低開高走

n 報價的注意事項

n 博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮虎 高開低走

Ø C應對還價的策略與技巧

n 客戶的砍價心理分析

n 銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項目為何一降再降

n 找分歧的原因和價值點

n 討價還價的藝術

n 不得接受客戶的第一次還價

n 對對方的出價和還價表示驚訝

n 如何面對對方吹毛求疵找問題

n 如何化解對方公司的制度約束

n 如何面對客戶拿競爭對手來壓價

案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對

Ø D讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n 如何制定價格讓步表

n 談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

n 價格談判鐵三角

Ø E破解談判僵局的6大策略

n 擱置爭議轉移議題

n 如何虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

n 將公司的流程制度強加于對方

n 適當拖延答復

n 敘舊情強調雙方共同點

n 更換環境、人員或者由領導出面

視頻研討：談判過程分析與策略改進？

Ø 引導說服突破低價的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

n 你說價格我說價值

n 轉換角度

n 轉換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

五、達成共識雙贏是談判的目標(A)

Ø 久拖不下，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優勢

Ø 見好就收，落袋為安

Ø 獲得起草協議的主動權

Ø 促成成交的技巧

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號

n 促進客戶成交的10個方法

--請求成交法

--假設成交法

--選擇成交法

--小問題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時為何客戶又談價格

六：現場場景演練

Ø 老師講解談判場景腳本（案例三選一）

Ø 全體學員分組策劃/策劃方案PK

Ø 優勝2組抽調學員排演/排演策劃

Ø 談判演練

Ø 學員點評/老師點評

Ø 第二輪演練

場景案例演練與點評：如何說服經銷商

場景案例演練與點評: 催款談判案例

場景案例演練與點評：如何突破客戶低價

汪老師

【實戰經驗】

l 美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

l 國家職業高級企業培訓師

l 西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

l 西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

l 10年的營銷一線實戰經驗

l 13年營銷管理和公司高層管理經驗

l 8年研究工業品營銷的背景

l 7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

l 300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

l 被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

【授課風格】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

【授課經歷】

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【主講課程】

營銷戰略管控類：

《營銷品牌戰略管控與策略應用》《區域市場分析診斷與策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標控標策略與贏標技巧》

《項目型銷售業務流程與策略應用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導與價值塑造》《商務談判實戰策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關》《應收賬款管控與催收實戰》

《精彩商務演講與高效技術呈現》《客戶關系管理與高效服務》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》《銷售團隊的職業化心態激勵》

《打造高效執行力銷售團隊》《營銷團隊的組織管控與運營管控》

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