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課程背景：

投標—-企業(yè)營銷核心手段！中標—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標！

你公司存在對招投標規(guī)則認識不深、適應不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務拓展不力、中標率不高的問題嗎？你有過意外丟標損失慘重的教訓嗎？你有在招投標“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？

中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

聽課對象：

公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標相關(guān)人員。

培訓方式：

1、招投標角色認知

2、學員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑

3、真實投標案現(xiàn)場解析

4、實際投標演練

課程大綱

開場導入

1、齊誦開訓詞

2、組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

第一章招投標全新認知與理念更新

一、招投標三大認知

1、標書是本

2、分數(shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標五大特征

1、招投標形式強制化

2、招投標流程規(guī)范化

3、招投標責任法律化

4、招投標權(quán)力分散化

5、招投標結(jié)果公開化

三、招投標方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預則立，不預則廢。

四、五步投標要點

現(xiàn)場投標工具分享《招投標規(guī)則的十大應用要點》

第二章 控標前奏：準確獲取商機

商機來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標發(fā)布

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2.是否處于項目營銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4.是否比對手提前介入？

第三章 控標基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標的全新客戶關(guān)系認知

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場投標工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標準》

第四章 控標方法：揭開中標的秘密

一、為何他的中標率那么高？

二、找準通路

三、把控文件

招標文件六大板塊的解析，重點是：

招標公告控制方法

投標人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評分標準控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標準

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準價

1、以最低價為基準價的演變方法

2、以中間價為基準價的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標本質(zhì)特征

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章 情景演練與行動計劃

一. 情景演練：

由各投標團隊總結(jié)控標方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標。

二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

三.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓最優(yōu)學員

四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。

五．頒獎。

附：培訓前的相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

陳老師

中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人

“最佳招投標講師”

陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、“最佳招投標講師”、首位招投標專業(yè)“十佳培訓師”、中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、發(fā)改委《中國招標》周刊社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。

陳偉老師（筆名達流）中國工業(yè)品營銷研究院招投標研究所所長、首席專家。

陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復訓的資深專家，是招投標咨詢培訓領(lǐng)域獲得榮譽最多的培訓師。他是中國首位招投標專業(yè)“十佳培訓師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標講師”，“中國企業(yè)培訓十佳課程”著作權(quán)人，中國企業(yè)管理能力建設工程專家團成員，中國首個招投標營銷視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》主講人。是中國招投標營銷培訓領(lǐng)域名符其實的NO:1，被業(yè)界譽為“投標實戰(zhàn)大師”。陳偉老師（筆名達流）對國學智慧有精深的研究，出版著作多部，其國學領(lǐng)導力課程深受歡迎！

陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委，北京大學、清華大學國學總裁班特聘教授，中國外運長航集團，中國人保健康集團等多家企業(yè)集團的招投標事務顧問。

新時代說明及專業(yè)資歷：隨著依法治國方略的確立和反腐敗政策的強力推進，《招標投標法》、《政府采購法》等法律法規(guī)得到全面深入的貫徹執(zhí)行，中國企業(yè)的經(jīng)營管理已進入招投標時代，其特征是：采購（花錢），必須招標；營銷（掙錢），必須投標。招投標成為企業(yè)贏利最重要甚或唯一的手段，而快速提升中標能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實的問題。

陳偉老師有十多年上市公司營銷老總經(jīng)歷，是咨詢策劃、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成公司的創(chuàng)業(yè)者與管理者，與政府、通訊、能源、大型工程建設、機電設備、物流與供應鏈、金融等均有深度合作。陳偉老師長期主管營銷招投標工作，身經(jīng)百戰(zhàn)，多次以小搏大、驚險中標多個中央級重要大客戶招投標案例。

招投標、營銷管理成就：

1、陳偉老師是“招投標贏利模式”體系創(chuàng)立人。陳偉老師將市場營銷培訓推進到招投標層面，其獨家研發(fā)的“招投標贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標戰(zhàn)略學、招投標營銷學、招投標心理學、招投標寫作學”等理論體系，提出了“審勢”、“悟道”、“明法”、“精術(shù)”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的招投標管理實戰(zhàn)培訓，推出一系列快速提升中標率的方法與實用工具。

2、陳偉老師致力于招投標管理理論與技能的推廣傳播。陳偉老師拍攝了中國第一部招投標營銷視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》（搜狐網(wǎng)），創(chuàng)作了第一部招投標題材長篇小說《中標大王》，撰寫了招投標領(lǐng)域第一本具有獨立思想體系的著作《招投標贏利模式》，即將出版《拒絕風險-采購招標零風險管理》、《闖關(guān)-中標81關(guān)》、《中標的五個保險箱》、《控標-招投標的天道與王道》《中標為王-投標必中的十大技能》等多部專業(yè)著作。

3、獨家研發(fā)推出系列采購招標、投標營銷精品課程。陳偉老師獨家推出的《無敵中標--招投標贏利模式》（公開課）、《快速提升中標能力的10大技能》、《奪標-大客戶項目承接與營銷風險》、《集團客戶關(guān)系開發(fā)與突破心法》、《標書制作的奧秘》《招投標法實施條例解讀》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代招標采購規(guī)范化管理》等精品課程，在中國培訓界均是獨一無二，受到客戶高度贊譽。

陳偉老師授課特點與風格：陳偉老師的課程呈現(xiàn)鮮明的特點：

1、極度實戰(zhàn)實用。現(xiàn)場回答所有學員問題，現(xiàn)場交給學員實操工具，投標營銷課就能讓你中標，采購招標課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。

2、絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

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